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整村授信課程

課程背景：
   農(nong)商(shang)行立(li)足(zu)于農(nong)、扎根(gen)于農(nong)，圍繞農(nong)區(qu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，農(nong)商(shang)行開(kai)展過(guo)形(xing)式多樣的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)活(huo)動，農(nong)區(qu)“信用工程(cheng)(cheng)建設”、“雙基共建”、“整村推(tui)進(jin)”……無論(lun)以什么名稱推(tui)動農(nong)區(qu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)，以往(wang)(wang)(wang)(wang)的(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)以拉橫幅、放鞭炮、擺地攤、開(kai)會(hui)(hui)議，看似表面上熱鬧，結果(guo)成(cheng)了(le)雷聲大、雨(yu)點小，為(wei)過(guo)程(cheng)(cheng)喝彩、為(wei)數(shu)據無耐，工作(zuo)沒少做，實(shi)質(zhi)(zhi)效果(guo)不(bu)理想(xiang)(xiang)。客(ke)戶(hu)(hu)經理對客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)開(kai)發不(bu)足(zu)，就成(cheng)了(le)有(you)(you)入(ru)戶(hu)(hu)、沒營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，有(you)(you)授信、 無用信，不(bu)能(neng)產(chan)生(sheng)績效，也影響(xiang)了(le)員(yuan)工工作(zuo)積極性(xing)。在推(tui)動農(nong)區(qu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)(cheng)中，往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)會(hui)(hui)以授信為(wei)切入(ru)點，搜集客(ke)戶(hu)(hu)信息，簽訂紙質(zhi)(zhi)合同(tong)(tong)，手(shou)續繁瑣(suo)，授信后(hou)用信率不(bu)高，因此也導致員(yuan)工疲、農(nong)戶(hu)(hu)煩，很(hen)多時候工作(zuo)一(yi)陣風，沒有(you)(you)可持續性(xing)。同(tong)(tong)時，受(shou)限于村居空心(xin)化嚴重(zhong)，我們營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)“進(jin)的(de)(de)去村、見不(bu)到人(ren)”，進(jin)村入(ru)戶(hu)(hu)多是(shi)留守老(lao)人(ren)，有(you)(you)效客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)多，往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)形(xing)成(cheng)“想(xiang)(xiang)要的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)沒來，不(bu)想(xiang)(xiang)要的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)難拒(ju)絕”，還傷害了(le)客(ke)情關系。如何(he)讓整村授信工作(zuo)真正能(neng)發揮應有(you)(you)的(de)(de)作(zuo)用，是(shi)很(hen)多農(nong)商(shang)行亟待解決的(de)(de)問題。

課程對象： 支行長、客戶經理

課程收益：
●整村授信應持有的正確理念
●整村授信明確清晰的流程
●整村授信的建檔評議工具
●農戶拜訪的話術技巧
●微信沙龍的操作方法
●金(jin)融夜(ye)校的(de)操作方法

課程大綱：
一、整村授信的起源與發展
二、整村授信的戰略意義
1、這些年銀行的變化
2、更新發展理念
我們的比較優勢在哪里？
3、更新營銷理念
3.1農戶真的沒有需求嗎？
3.2零售貸款已經過了以產品為中心，滿足顯性需求的時代
4、更新風控理念
5、金字塔底層市場產品、服務的創新原則
三、整村授信的實操流程
1、第一階段 內引外聯、借勢造勢
1.1建規章：整村授信的“三定”
【工具】5W1H目標規劃
【工具】整村授信流程管控表
【工具】整村授信考核辦法
1.2廣聯絡：與鎮村兩級政府溝通聯絡的要點
1.3多宣傳
2、第二階段 內外評議、建檔授信
2.1選向導：評議人的三大來源
2.2采信息
【工具】采集信息的高效導入工具
2.3真評議：保障評議質量的幾大要素
3、第三階段 獲客活客、綜合開發
根據五種不同客群進行的針對性營銷開發
四、整村授信的營銷技巧
1、面對對方本能的拒絕，你該如何贏得信任？
見面的“三個三”
【共創】能“敲開門”的三句話自我介紹
2、拜訪的“六要六不要”
2.1要服務切入，不要一味推銷產品：能說的詞和不能說的詞
2.2要提問客戶，不要一味自說自話：
【共創】準備好六個問題的腳本
2.3要權威背書，不要一味自吹自擂：我們可以利用的“權威”有哪些？
2.4要代入場景，不要一味產品說明：客戶使用貸款有哪些場景？
2.5要事實證明，不要一味王婆賣瓜：我們有哪些事實可以展示？
【共創】特定產品“權威”、“場景”、“事實”的各一句話
2.6要給客戶退路，不要一味強人所難
3、如何促成客戶購買？
促成客戶購買的三個要點
【共創】如何用三個要點說服對方購買產品？
4、出現了異議怎么處理？
異議處理的三個步驟
5、客戶的線上營銷
5.1線上營銷的對象與種類
5.2微信沙龍的物料準備、人員分工與操作流程
6、整村授信的活動設計：如何開展一次金融夜校？
6.1“物”：開展一次金融夜校需要的物料準備
6.2“事”：開展一次金融夜校的操作流程
6.3“人”：開展一次金融夜校的客戶邀約
6.4“非(fei)”：控場與現場突(tu)發情況的(de)處(chu)置

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