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拓戶提效

課程對象：支行(xing)行(xing)長、支行(xing)對(dui)公(gong)副行(xing)長、公(gong)司部(bu)管理(li)者、網點(dian)負(fu)責人/營銷(xiao)副職

課程大綱
一、對公業務發展現狀分析
1、通過數據看問題（存貸款規模、客戶結構、存貸產品、營銷隊伍配置三個方面的數據）
2、營銷實戰中存在問題剖析（營銷人員短板、企業客戶需求及對銀行認知）
3、思考—銀行在企業發展經營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業解決哪些問題？
二、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理
1、銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念
2、銀行拓戶現狀及問題點分析
3、拓戶實施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個邏輯關系
2)與資源客戶構建合作關系
3)產品線上化----實現批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構建三級聯動拓戶營銷體系，實現拓戶新增全轄金融機構排名第一
4、拓戶渠道管理
1)掛圖作業及轉化
2)優化服務標準，合作共贏
三、對公存量客戶分戶管理與二次開發
1、對公存量梳理策略——六維矩陣模型（解析對公存量客戶梳理維度，找到目標客戶）
2、對公客戶誰來管？——全員管戶執行要點
3、分戶管戶工具運用（如何清晰知道網點崗位人員管戶多少？管了哪些戶？客戶了解多少）
4、對公管戶執行策略——頻次/方式/側重點
四、對公客戶生命周期與需求解析
1、企業發展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業發展特點是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、企業客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具
4、如何了解企業發展經營的商業邏輯——6個關鍵點
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的需求解析
5、對公營銷觀念轉變：產品思維向客戶思維轉變、關系營銷向價值營銷轉變、客戶粗放經營向精細化（聚焦行業或產業鏈）經營轉變
五、對公客戶“提質”營銷實戰
1、對公客戶提質的模型
案例分享：某銀行對公存量“長尾客戶”提質實施模型及成果解析
2、中小對公客戶常規營銷實施策略
1)拜訪營銷營銷前準備
2)拜訪營銷實施策略
3)拜訪營銷后工作要點
4)案例：服務行業（教育、醫療、鮮花蛋糕店等）客戶提質實施營銷案例分享
3、供應鏈/產業鏈營銷實施策略
1)銀行要開展產業鏈/供應鏈營銷的三大理由
2)區域市場及存量客戶分析是銀行要開展產業鏈/供應鏈營銷的基礎
案例解讀：某支行對公業務發展戰略——聚焦四大產業鏈二個交易平臺的客戶經營思路
3)銀行開展供應鏈金融（創新）案例解讀
－醫藥供應鏈金融營銷案例
－生產運營領域供應鏈金融創新案例
－貿易流通領域供應鏈金融創新案例
－電子商務領域供應鏈金融創新案例等
4、資源整合營銷實施策略
案例分享：某銀行網點邀約中小企業客戶，開展“財稅設計與合理規避”主題沙龍
企業沙龍組織策劃及實施
1)企業客戶沙龍主題設計應圍繞如何幫助企業客戶“開源節流”
2)沙龍活動主題如何與產品有效銜接
3)10個當下企業客戶沙龍主題解析（企業財稅、營銷渠道轉型、品牌推廣、跨界合作、企業發展“開源節流”、“銀-政-企”平臺搭建等）
對公資源平臺搭建與運行機制制定
1)產品服務同質化，如何才能提升競爭力？
2)銀行資源平臺搭建模型
3)資源平臺運行機制制定與實施細則
六、公私聯動與客戶維護策略
1、對公營銷過程管理的重要性
1)三級聯動管控機制構建
2)營銷過程管理的有效工具——kpi關鍵指標目標表、營銷行為執行表、客戶經營管控表
2、代發、中收業務執行聯動策略
1)公私聯動的意義與執行難點
2)公私聯動關鍵人及指標批量做
3)代發、中收業務指標營銷路徑與策略
3、客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略
七、對公“擴戶提質”固化長效機制打造
1、三支隊伍梯隊打造及培養
1)對公業務發展中管理者隊伍、對公客戶經理營銷隊伍、內訓師隊伍的定位
2)核心職責及崗位學習地圖構建
2、考核機制優化
1)對公與零售指標營銷的差異解析
2)KPI+KBI指標設計與業務發展現狀相結合
3)對公產品計價與崗位聯動實施建議
八、課程回顧及小結、答疑

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