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中國企業培訓講師
銀行對公客戶經理營銷技能提升
 
講師:丁華 瀏(liu)覽次數(shu):2551

課程描述INTRODUCTION

對公客戶經理營銷技能提升

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:丁(ding)華    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公客戶經理營銷技能提升

參訓人員:網點(dian)負責人、對(dui)公客戶經理

課程大綱:
一、對公客戶經理職業化塑造
1、對公客戶經理角色定位
2、對公營銷流程解讀對公客戶經理八個核心素質能力
3、成長與自我修量(知識儲備與技能)
小組討論:對公客戶營銷過程中,我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問題?
4、對公營銷過程中遇瓶頸問題深度解析
反思及討論:企業經營的本質是盈利,在經營過程中需要“開源節流”,銀行哪些產品及服務可以賦能企業“開源節流”?
二、“擴戶”及獲客技能提升
1、“擴戶”應具備“飲水思源”的理念
2、“擴戶”/獲客實施有效路徑:
1)存量客戶深挖——四個邏輯關系列表
2)與第三方機構合作進行拓客
3)信貸產品拓客
案例:某分行“擴戶”新增構建三級聯動營銷體系,實現區域內銀行擴戶新增排名第一
3、“拓戶”渠道管理
三、客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力
1、企業發展過程經歷的四個生命周期,每個周期企業發展特點是什么?
2、哪些渠道可以了解你客戶?
3、商機是什么?
4、企業客戶經營痛點分析及商機研判工具
小組討論:改制國企、生產制造、服務行業、醫藥行業、教育行業、線上平臺等客戶痛點是什么?
5、如何了解企業發展經營的商業邏輯——6個關鍵話題
小組研討:“一位40歲男性客戶且資產過億元的企業家”的需求解析
四、企業客戶約訪及拜訪溝通技巧
1、企業客戶關鍵人解析
小組研討及情景呈現:如何以短信/微信的形式約見存量(長時間沒有維護及拜訪)企業客戶法人?
案例解析:某網點負責人約見存量客戶某工程公司張總(銀行賬戶資金6000萬元)實例
2、企業關鍵人約見的方式——微信、電話
3、拜訪企業客戶“小禮品”
4、拜訪客戶訪談提綱準備
5、如何約訪企業拜訪關鍵人,提升約見的成功率?
小結:成功約見的要素——福利、組織利益*化的解決方案
6、客戶拜訪溝通策略
1)寫字樓客戶拜訪溝通案例解析
2)美容服務行業客戶拜訪溝通案例解析
3)體檢機構客戶拜訪溝通案例解析
案例小結:
1)企業客戶登門拜訪需要關注的點有哪些?(見到/正式與關鍵人交流前)
2)拜訪溝通“套路”讓客戶對您另眼相看的策略
3)在不了解客戶經營及需求前,千萬不要提產品
五、資源整合營銷能力
觀點:客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關系,銀行/客戶經理應發揮橋梁作用。
1、某支行網點存量客戶分析——資源整合營銷模型
2、了解企業客戶的核心競爭力與需求
小組研討:某對公客戶經理王經理營銷過程中沒有營銷費用的“苦惱”,如何解決?
六、對公客戶維護與管理策略
1、定期梳理存量客戶,制定維護計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀,構建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求(實現組織利益*化),讓客戶不斷欠人情(實現客戶貢獻值*化)
七、課程回顧及(ji)小結、現場(chang)答疑

對公客戶經理營銷技能提升


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已開課時間Have start time

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    參(can)加課程:銀行對公客戶經理營銷技能提升

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丁華
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