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新營銷變革

課綱:
-單元從“價格戰”到“價值戰”的新營銷變革
（一）市場低迷與新營銷變革
1.1企業本質：創造價值，實現利潤
1.2市場低迷加速第二次經濟轉型
1.3經濟轉型中的市場機會分析
1.4新營銷變革的方向：價值戰
案例：價值營銷模式分析
（二）信息化技術與新營銷變革
2.1不同類型企業的營銷變革
2.2從價格營銷到價值營銷
2.3信息化技術與營銷創新
2.4數據庫管理與營銷標準化
2.5互聯網技術與營銷傳播
案例：成為時代的企業
-單元狼性銷售團隊的心態修煉
（一）二流成品能否實現*業績？
1.1抱怨的銷售團隊
1.2領導藝術與營銷策劃
1.3銷售團隊與“后臺”的關系
1.4為“為客戶服務的人”服務
案例：中國營銷高手
（二）銷售團隊的心態修煉
2.1享受過程還是享受結果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4營銷團隊的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-單元營銷策劃與銷售業績提升
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創意與少投入多產出
2.3營銷創意四部曲
2.4如何把復雜事情簡單化
案例：管理創意與營銷策劃
-單元價格競爭到品牌競爭的全面突破
（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力
1.1經驗的積累與成功的借鑒
1.2營銷的中國之路
1.3行業間的營銷差距
1.4全球只有一個喬布斯
案例：行銷與營銷
（二）跨行業的營銷經驗研究
2.1證券業與家電業的對比性研究
2.2產品競爭時代
2.3市場競爭的加劇與促銷創意
2.4渠道競爭與決勝終端
2.5品牌競爭時代
案例：市場營銷的解決方案
-單元客戶價值與客戶關系強化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1產品價值到品牌價值的提升
1.2客戶價值的市場細分
1.3如何提升產品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業務做不做？
2.5銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
-單元消費心理與終端銷售技巧
（一）傳統與數字化時代消費模式的對比
1.1客戶類型與收入的關系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買動機研究
1.4國外消費模型與中國市場的差異
案例：數字化時代的消費模式
（二）挖掘客戶的感性消費
2.1感性消費的基本模型
2.2理性消費的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產生購買的決定性因素
案例：商業銷售模式
-單元業績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運用
1.1終端與“9A平臺”
1.2銷售話術與“直銷10問”
1.3產品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產生
2.4銷售明星成功經驗的總結與推廣
案例：季度表彰與演示會
-單元客戶溝通與經銷商關系強化
（一）客戶營銷體系
1.1客戶營銷的主體分析
1.2客戶采購的決策分析與控制
1.3采購的基本流程與對策
1.4客戶營銷的特點分析
案例：成功的機構客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
-單元銷售數據庫與營銷標準化
（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理
案例：避免業務員跳槽導致的業務損失
（二）銷售漏斗的實戰運用
2.1銷售漏斗進入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統與考核
案例：如何避免業務員之間的惡性競爭
-單元優質服務與品牌價值提升
（一）服務質量不確定性中的文化提升
1.1服務與品牌的口碑
1.2優質服務的基本要求
1.3難纏的客戶
案例：工資是誰給的？
（二）優質服務的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規范化
2.4服務體系的雙循環控制系統
案例(li)：海(hai)爾(er)優(you)質服務(wu)體系

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