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獲客能力提升

課程背景：
   代發薪業務是各家銀行競相發展的一項重要的個人中間業務，是撬動整個零售業務最重要的支撐點之一，大力提升代發薪留存具有非常重要的意義。
   代(dai)(dai)發(fa)(fa)(fa)薪(xin)業(ye)務(wu)(wu)面廣、量(liang)大，涉及千家(jia)萬戶(hu)(hu)，是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感知金(jin)融(rong)服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)一(yi)項主(zhu)要業(ye)務(wu)(wu)，同(tong)時也是銀(yin)行(xing)儲(chu)蓄存(cun)(cun)款(kuan)的(de)(de)(de)重要來源之(zhi)一(yi)。代(dai)(dai)發(fa)(fa)(fa)薪(xin)業(ye)務(wu)(wu)不但(dan)(dan)能給銀(yin)行(xing)帶(dai)來批量(liang)化(hua)、持續(xu)化(hua)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)業(ye)務(wu)(wu)量(liang)的(de)(de)(de)增長，而且還為(wei)其他金(jin)融(rong)業(ye)務(wu)(wu)帶(dai)來了(le)新的(de)(de)(de)營(ying)銷契機(ji)，具有規模(mo)效(xiao)應顯(xian)著(zhu)和(he)事半功倍的(de)(de)(de)作用(yong)。但(dan)(dan)是隨著(zhu)社會(hui)經濟發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，特別是互聯網的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，金(jin)融(rong)行(xing)業(ye)發(fa)(fa)(fa)生了(le)翻天覆地的(de)(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)，各(ge)(ge)家(jia)銀(yin)行(xing)之(zhi)間競爭(zheng)(zheng)日趨激烈，產品同(tong)質化(hua)嚴重，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)發(fa)(fa)(fa)生了(le)深層次變(bian)(bian)化(hua)，各(ge)(ge)家(jia)銀(yin)行(xing)爭(zheng)(zheng)搶代(dai)(dai)發(fa)(fa)(fa)客(ke)(ke)群手段層出不窮(qiong)，導致很多代(dai)(dai)發(fa)(fa)(fa)客(ke)(ke)群資(zi)金(jin)留存(cun)(cun)率不到10%。如(ru)何(he)提高(gao)代(dai)(dai)發(fa)(fa)(fa)留存(cun)(cun)率成(cheng)了(le)各(ge)(ge)大銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)痛點需求(qiu)。本課程從(cong)互聯網講(jiang)起，到銀(yin)行(xing)營(ying)銷的(de)(de)(de)思維局限，如(ru)何(he)破局營(ying)銷。

課程對象：網點營銷人員

課程收益：
● 了解營銷型代發薪客戶的重要性
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 如何吸引客戶，拓客如何更有效
● 拓客的渠道搭建
● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵
● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網點辦理業務如何對客戶進行營銷
● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現埋下觸發點？
● 客戶KYC方法，
● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率
● 新媒體營(ying)銷五(wu)步法(fa)

課程大綱
第一講：營銷型網點的重要性
一、我們目前營銷的困局
經典案例分析
1、 狹窄框架效應
舉例：什么事狹窄框架效應
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？
2、 舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、 銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、 創新(xin)的概念與實際工(gong)作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評(ping)：將復(fu)雜(za)的東西簡單(dan)化，是工(gong)作(zuo)的最高境界

第三講：產能提升之道
一、營銷導航地圖
二、產能提升的三種策略
1、 流量策略
用戶思維就是以用戶為中心 
廳堂營銷的模型
問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點
解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的
2、 存量策略
客戶分層與客戶營銷策略
客戶細分與客戶KYC
客戶分類與客戶營銷六連環
1）到期類客戶及中收類客戶
2）睡眠客戶
3）臨界客戶及降級客戶
4）賬戶類及代發類客戶
5）高凈值客戶
6）貸款類客戶
客戶經營分類及營銷策略
活客的三個思考方向
1）產品價值
2）用戶體驗
3）以人為本
解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式
活動策略
1）高端維護活動
2）臨界提升活動
3）源頭挖潛活動
4）睡客喚醒活動
3、 獲客策略
三、代發薪客群精準營銷策略定客群
1）客群精準分析
客群需求分析八步法
客群痛點挖掘與滿足措施
客群需求方向確定
2）匹配專屬產品
依據需求，如何為產品賦能
產品包裝的三個維度
3）定方案
活動方案制定9要素
執行案制定4要素（時間、人物、任務、完成標準）
宣傳方案制定4個維度
4）定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實施
結果管控的復盤糾偏
2、出方案：代發薪客群精準營銷方案制定與解析（實操）
1、共創研討
2、導師現場輔導
3、實戰分享
4、復盤優化
5、方案展示與點評
6、營銷方案的(de)落地實(shi)施(shi)

第四講：微信及微信群營銷技巧提升
一、微信營銷到底是怎么回事
二、微信群營銷主要事項
三、微信(xin)營(ying)銷三部曲

獲客能力提升