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對公營銷策略創新

課程背景：
   基于銀行(xing)間(jian)業(ye)務(wu)激(ji)烈的(de)競(jing)爭大(da)環境，金融科技賦能(neng)(neng)(neng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)背景下聚焦對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)全(quan)面營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)力(li)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)，銀行(xing)對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)應在(zai)(zai)以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心、以市場為導向(xiang)的(de)經營(ying)(ying)體(ti)系中，發揮著關鍵作(zuo)用(yong)。但是對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)對(dui)(dui)(dui)市場解讀(du)能(neng)(neng)(neng)力(li)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)創新(xin)(xin)能(neng)(neng)(neng)力(li)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經營(ying)(ying)能(neng)(neng)(neng)力(li)和活(huo)動策劃能(neng)(neng)(neng)力(li)的(de)缺失，導致了銀行(xing)績(ji)(ji)(ji)效提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)完成的(de)*觸手在(zai)(zai)完成業(ye)績(ji)(ji)(ji)時(shi)總是困難重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)。對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)可以為銀行(xing)帶來極大(da)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值及業(ye)績(ji)(ji)(ji)收(shou)入，但針對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與(yu)管理(li)(li)絕非易(yi)事。維護，鞏固(gu)已有的(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，防止(zhi)被他(ta)人挖走，開發新(xin)(xin)的(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，實現銷(xiao)(xiao)售新(xin)(xin)高，增長利潤，都需要對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)不斷(duan)的(de)學習與(yu)進步(bu)。本課(ke)程旨在(zai)(zai)全(quan)面提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)的(de)綜合營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)素質，打(da)造優(you)秀(xiu)的(de)對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)團隊。

課程對象：對公支行長，客戶(hu)經(jing)理

課程收益：
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產品賦能與產品熟知能力
● 客戶開發與需求引導能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行(xing)業客戶分析能力(li)提(ti)升與批量營銷

課程大綱
第一講：創新的重要性
一、我們目前營銷的困局及創新的概念及應用
經典案例分析
1、 狹窄框架效應
舉例：什么事狹窄框架效應
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？
2、 舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、 銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、 建設銀行的三大戰略，工商銀行的GBC戰略，中國銀行雙戶雙基
4、 創新的(de)(de)概念與(yu)實際(ji)工作中的(de)(de)應用

第二講：當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評：將復雜的(de)東西簡單化，是工作的(de)最高境界

第三講：四種周期，三種杠桿，行業輪動時機的把握
1、四種周期
政策周期、市場周期、經濟周期、盈利周期
2、三種杠桿
財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿
3、行業(ye)輪動時機(ji)

第四講：創新客戶開發—存量客戶的分層管理與挖潛
只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會
1、客戶經理與客戶之間的關系定位
2、客戶分層、分類及業務重點
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
案(an)例(li)：某國有(you)行(xing)通(tong)(tong)過存量企業生(sheng)產客戶(hu)資源，打(da)通(tong)(tong)客戶(hu)經銷(xiao)商(shang)資源。成功轉化有(you)效客戶(hu)30名(ming)。

第五講：創新客戶關系的建立
基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
 案例：某銀(yin)行通(tong)過商(shang)圈營銷，成(cheng)(cheng)功開發(fa)某大型商(shang)場(chang)客(ke)戶(hu)資(zi)(zi)源(yuan)。不僅(jin)大型商(shang)場(chang)開發(fa)成(cheng)(cheng)功，還帶動了商(shang)場(chang)經銷商(shang)客(ke)戶(hu)資(zi)(zi)源(yuan)。

第六講：創新在實際工作中的應用及方案推薦
當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新
1、銀行業對公營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
案例(li)：給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)賦(fu)能(neng)，站在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)角度為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決問(wen)題(ti)。某股份制銀行，通過為藥(yao)店連鎖企業客(ke)(ke)戶(hu)(hu)賦(fu)能(neng)成功轉介紹客(ke)(ke)戶(hu)(hu)10位(wei)以上。

第七講：客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用
1、客戶為什么會抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱
3、接觸客(ke)戶(hu)抗(kang)拒的方法與技巧

第八講：創新獲客渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈
當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定
1、締結客戶的原則
2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧
3、客戶轉介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應用
5、打造個人品牌讓客戶源(yuan)源(yuan)不斷的(de)形(xing)成自我吸(xi)引力

第九講：普惠金融客戶業務拓展與營銷技巧
（一）、深耕商區：進商區營銷實戰策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產品推薦技巧
（二）、深耕園區：進園區營銷實戰策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區企業的拜訪模式
3、園區企業金融需求分析
4、公私聯動技巧
（三）、深耕社區：進社區營銷實戰策略
1、銀行進社區常見問題分析
2、銀行社區營銷方式
3、社區居民的金融需求
4、社區活動實施技巧
（四）、深耕機關：進機關營銷實戰策略
1、關系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營銷
4、機關客戶推薦實施技巧

對公營銷策略創新