課程描述INTRODUCTION
客戶經理營銷力提升
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶經理營銷力提升
課程背景:
基(ji)于銀(yin)(yin)行(xing)間業務激(ji)烈(lie)的(de)競(jing)爭大環境,聚焦客(ke)(ke)群的(de)營(ying)銷(xiao)成(cheng)為各大銀(yin)(yin)行(xing)營(ying)銷(xiao)的(de)重(zhong)點,銀(yin)(yin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)應在(zai)以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心、以(yi)(yi)市(shi)場(chang)為導(dao)向的(de)經(jing)(jing)營(ying)體系中(zhong),發揮著關鍵(jian)作(zuo)用。但是客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)對市(shi)場(chang)解讀能力(li)、營(ying)銷(xiao)創新能力(li)、客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)營(ying)能力(li)和活動策劃能力(li)的(de)缺失,導(dao)致了(le)銀(yin)(yin)行(xing)績(ji)(ji)效(xiao)提升完成(cheng)的(de)*觸手在(zai)完成(cheng)業績(ji)(ji)時(shi)總是困難(nan)重(zhong)重(zhong)。特別是聚焦客(ke)(ke)群的(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve),本課程(cheng)旨在(zai)全面提升客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)的(de)綜合營(ying)銷(xiao)素質,打造優秀的(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)團隊。
課程對象:網點負責(ze)人、客戶經(jing)理
課程收益:
● 建設銀行新金融與三大戰略
● 重新認知銀行產品銷售系統
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 產品賦能與產品熟知能力
● 產品呈現與產品演示能力
● 客戶開發與需求引導能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業客戶分析能(neng)力提升與批量營銷
課程大綱
第一講:目前我們的外部環境的困局
一、我們目前營銷的困局
經典案例分析
1、狹窄框架效應
舉例:什么事狹窄框架效應
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應?
2、舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、建設銀行第二曲線與三大戰略。
4、創(chuang)新(xin)的概念與實際工作中(zhong)的應用
第二講:當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評:客戶發生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?
點評:從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代,營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代,營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代,營銷做得不僅是品質,更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應該改進?
練習題:如何把這幾項營銷工作做好?
點(dian)評:將復雜的東西(xi)簡單化,是工作的最高境界(jie)
第三講:客戶經理能力提升之道
一、營銷導航地圖
二、產能提升的三種策略
1、流量策略
用戶思維就是以用戶為中心
廳堂營銷的模型
問題:如何做廳堂營銷,廳堂營銷注意的關鍵點
解讀:為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的
2、存量策略
客戶分層與客戶營銷策略
客戶細分與客戶KYC
客戶分類與客戶營銷六連環
1)到期類客戶及中收類客戶
2)睡眠客戶
3)臨界客戶及降級客戶
4)賬戶類及代發類客戶
5)高凈值客戶
6)貸款類客戶
客戶經營分類及營銷策略
活客的三個思考方向
1)產品價值
2)用戶體驗
3)以人為本
解讀:客戶分層及分類營銷的重要性,不同的客戶要用不同的營銷方式
活動策略
1)高端維護活動
2)臨界提升活動
3)源頭挖潛活動
4)睡客喚醒活動
3、獲客策略
第四講:公私聯動與客戶深度營銷
一、代發客群精準分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、代發匹配專屬產品
1、依據需求,如何為產品賦能
2、產品包裝的三個維度
3、定方案
活動方案制定9要素
執行案制定4要素(時間、人物、任務、完成標準)
宣傳方案制定4個維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實施
結果管控的復盤糾偏
三、出方案:代發薪客群精準營銷方案制定與解析(實操)
1、共創研討
2、導師現場輔導
3、實戰分享
4、復盤優化
5、方案展示與點評
6、營銷方案的落地實施
四、商區客戶實戰策略
(一)、深耕商區:進商區營銷實戰策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產品推薦技巧
(二)、深耕園區:進園區營銷實戰策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區企業的拜訪模式
3、園區企業金融需求分析
4、公私聯動技巧
(三)、經營性客群經營策略
1、經營性客群體細分:個體工商戶、小微企業
2、經營性客群需求分析:金融需求和非金融需求
3、經營性客群的活動設計:趨勢、房地產、教育、消費等
4、經營性開發的一般路徑:影響力中心、產業金融鏈、專業市場,支行配套個性化服務:網點氛圍、節日營銷、專屬理財等
五、客戶沙龍營銷要點
1、客戶沙龍準備
2、 客戶沙龍流程
3、產品如何推薦
4、 客戶(hu)談資與(yu)客戶(hu)沙龍主(zhu)題的確定
第五講:客戶沙龍演練
確定主題
確定客戶類型
物料準備
沙龍模擬演練
導師點評與改進
可根(gen)據網點實際(ji)情(qing)況進行解答(da)
客戶經理營銷力提升
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