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中國企業培訓講師
聚焦代發薪,商戶,老年客群的營銷策略
 
講師:張磊 瀏覽次(ci)數:2555

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

不同客群的營銷策略

· 大客戶經理

培訓講師:張磊    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

不同客群的營銷策略

課程背景:
   基于銀行間業(ye)務激烈的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)大(da)環境,聚焦代發薪客(ke)(ke)戶(hu),商戶(hu),老年客(ke)(ke)群的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)成為各(ge)大(da)銀行營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點,銀行客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理應在(zai)(zai)以客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心(xin)、以市(shi)場(chang)為導向的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)體(ti)系中(zhong),發揮著關鍵作用。但是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理對(dui)市(shi)場(chang)解讀能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、營(ying)(ying)銷(xiao)創(chuang)新(xin)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)營(ying)(ying)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)和(he)活動策劃能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)缺失,導致(zhi)了銀行績效提(ti)(ti)升(sheng)完成的(de)(de)(de)(de)(de)*觸手(shou)在(zai)(zai)完成業(ye)績時總是(shi)困難重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)。特別(bie)是(shi)聚焦客(ke)(ke)群的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve),本課程旨在(zai)(zai)全(quan)面提(ti)(ti)升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)(de)(de)(de)(de)綜合營(ying)(ying)銷(xiao)素質,打造優秀的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理團隊。

課程對象:客戶經理

課程收益:
● 重新認知銀行產品銷售系統
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 產品賦能與產品熟知能力
● 產品呈現與產品演示能力
● 客戶開發與需求引導能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業客戶分(fen)析能力提升與批量(liang)營銷

課程大綱
第一講:營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局
經典案例分析
1、 狹窄框架效應
舉例:什么事狹窄框架效應
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應?
2、 舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、 銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、 創新的概(gai)念與實(shi)際(ji)工作中的應用

第二講:當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評:客戶發生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?
點評:從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代,營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代,營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代,營銷做得不僅是品質,更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應該改進?
練習題:如何把這幾項營銷工作做好?
點評:將復雜的東西簡單化,是工(gong)作的最高(gao)境界

第三講:代發薪客戶群營銷策略
一、客群精準分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、匹配專屬產品
1、依據需求,如何為產品賦能
2、產品包裝的三個維度
3、定方案
活動方案制定9要素
執行案制定4要素(時間、人物、任務、完成標準)
宣傳方案制定4個維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實施
結果管控的復盤糾偏
三、出方案:代發薪客群精準營銷方案制定與解析(實操)
1、共創研討
2、導師現場輔導
3、實戰分享
4、復盤優化
5、方案展示與點評
6、營(ying)銷方案的落(luo)地實施

第四講:商區客戶實戰策略
一、深耕商區:進商區營銷實戰策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產品推薦技巧
二、深耕園區:進園區營銷實戰策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區企業的拜訪模式
3、園區企業金融需求分析
4、公私聯動技巧

第五講:中老年客群實戰策略
一、老年客戶群經營策略
1、老年客戶差異
2、老年客戶群的一般需求分析:金融需求和非金融需求
3、老年客戶群獲客活動的設計:健康話題、廣場舞、禮品促銷活動
4、老年客戶開發的一般路徑:社區建立聯絡、關鍵人營銷、活動開展 支行配套個性化服務:老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產品等
二、女性客戶群經營策略
1、女性客戶群體細分:工薪階層、高收入群體
2、女性客戶群體需求分析:金融需求和非金融需求
3、女性客戶群體的活動設計:美麗、健康、修養、教育、消費等
4、女性客戶群體開發的一般路徑:影響力中心、線上活動、活動實施,支行配套個性化服務:網點氛圍、節日營銷、專屬理財等
三、親子客戶群經營策略
1、親子客戶群的需求分析
2、親子客戶群的活動設計:才藝展示、理財觀念、運動等
3、親(qin)子客戶群的開發路(lu)徑(jing):渠道合作、活動開展、后續跟進,支(zhi)行配(pei)套個性化服務:網點氛圍、孩子空間、少兒理財

不同客群的營銷策略


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張磊
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