課程描述INTRODUCTION
廳堂營銷技能提升
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
廳堂營銷技能提升
課程背景:
聚焦網點(dian)整體經(jing)營(ying)(ying)方式的(de)(de)(de)轉型(xing)提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng),通(tong)過(guo)(guo)勞動優化(hua)組合,對人員(yuan)系統化(hua)培訓,包括(kuo)營(ying)(ying)銷(xiao)意識心態的(de)(de)(de)調整、現(xian)(xian)階(jie)段市場的(de)(de)(de)判斷和發展(zhan)趨勢、客(ke)戶的(de)(de)(de)識別和維護、營(ying)(ying)銷(xiao)技能提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng)。通(tong)過(guo)(guo)網點(dian)人員(yuan)素(su)養與(yu)技能提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng)激發網點(dian)經(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)原動力,通(tong)過(guo)(guo)管理機制體制的(de)(de)(de)建設提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng)網點(dian)運(yun)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)驅動力;通(tong)過(guo)(guo)提(ti)(ti)(ti)(ti)高全(quan)體員(yuan)工(gong)能力與(yu)水平,深化(hua)規(gui)范各(ge)類(lei)客(ke)群(qun)服務營(ying)(ying)銷(xiao)流(liu)程,形成(cheng)有效的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)模(mo)式,實(shi)現(xian)(xian)網點(dian)競爭力的(de)(de)(de)全(quan)面提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng),最(zui)終提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng)我行業務業績,為各(ge)項業務實(shi)現(xian)(xian)新進步、新提(ti)(ti)(ti)(ti)升(sheng)、新發展(zhan)打下堅實(shi)基礎。
課程對象:網點營銷人員
課程收益:
● 了解營銷型網點建設的重要性
● 網點勞動組合優化后,廳堂服務人員的崗位職責
● 正確認識網點彈性排班,轉變思想,樹立陽光心態。
● 正確協調業務指引與產品營銷
● 客戶KYC方法,
● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法,幫助學員大幅度提升營銷效率
● 新(xin)媒體營(ying)銷五步法
課程大綱
第一講:營銷型網點的重要性
一、我們目前營銷的困局
經典案例分析
1、 狹窄框架效應
舉例:什么事狹窄框架效應
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應?
2、 舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、 銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、 創新的(de)(de)概念(nian)與實際工作中的(de)(de)應(ying)用(yong)
第二講:當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評:客戶發生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?
點評:從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代,營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代,營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代,營銷做得不僅是品質,更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應該改進?
練習題:如何把這幾項營銷工作做好?
點評:將(jiang)復雜的東西簡單化(hua),是工作的最(zui)高境界
第三講:勞動組合優化后崗位職責
一、勞動組合優化崗位指引手冊
二、轉變思維,樹立陽光心態
1、轉變積極心態三條重要建議
1)、面對紛繁的外部環境,我們如何應對
2)、面對眾多的外部誘惑,眾多內心的想法,我們應該怎么做
3)、面對自我定位職業技能的缺失,我們應怎么做
2、、自我價值實現的五級臺階
1)、鎖定時間,人與人之間*的差距來自工作之外的時間
2)、多元收益,同一份時間付出多種收益
3)、復制時間,同一筆支出,收獲多次價值
4)、營造預期,營造別人對自己未來的預期
5)、購買時間,購買別人的時間,花好自己的時間
三、營銷導航地圖
四、營銷產能提升的三種策略
1、 流量策略
用戶思維就是以用戶為中心
廳堂營銷的模型
問題:如何做廳堂營銷,廳堂營銷注意的關鍵點
解讀:為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的
2、 存量策略
客戶分層與客戶營銷策略
客戶細分與客戶KYC
客戶分類與客戶營銷六連環
1)到期類客戶及中收類客戶
2)睡眠客戶
3)臨界客戶及降級客戶
4)賬戶類及代發類客戶
5)高凈值客戶
6)貸款類客戶
客戶經營分類及營銷策略
活客的三個思考方向
1)產品價值
2)用戶體驗
3)以人為本
解讀:客戶分層及分類營銷的重要性,不同的客戶要用不同的營銷方式
活動策略
1)高端維護活動
2)臨界提升活動
3)源頭挖潛活動
4)睡客喚醒活動
3、 獲客策略
五、網格化營銷六步走
確定商圈——確定邊界
制作地圖——區分優劣(重點劃分,網格到人)
網格規劃——規劃名單(集群名單、組織名單),商戶信息地圖
路徑規劃——尋找路徑,設計籌碼
產品設計——找到痛點、定制方案
外拓實(shi)施——集群導流,組織會銷,商(shang)戶網(wang)格
第四講:微信及微信群營銷技巧提升
一、微信營銷到底是怎么回事
二、微信群營銷主要事項
三、微信營銷三部曲
可根(gen)據網點實際情況進行解答
廳堂營銷技能提升
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