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經銷商管理開發

【課程背景】
企業想要爭取更多的利潤，就要不斷擴大市場占有率，增加企業知名度，謀求更多用
戶的認可，不斷增加新的訂單數量，并與用戶建立更為牢固的長期合作。
但是，現在僅依靠自身實力和銷售力量來獲得市場認可，還需要一個漫長的過程。如
果不借外力幫助，企業不僅前景堪憂，更是浪費時間、信息和物力，這個決定性的外力
就是經銷商！
經銷商不擁有商品的所有權，只是接受生產者委托，為生產企業尋找用戶、銷售產品
，借此賺取傭金作為報酬。“經銷商與企業雙方之間是婚姻關系。”這個比喻就很好地詮
釋了經銷商和企業之間的關系。
經銷商有自己的銷告人員和銷售網絡，與市場有密切聯系。他們能向企業提供關于市
場信息及市場需要的產品樣式、性能、價格等。通過經銷商也是必然的一種方式，我們
可以借助經銷商的資金、團隊、關系人脈等各類資源，使企業迅速進入目標市場，并實
現知名度與利益的雙豐收。
所以，如何有效的開發專屬經銷商，并完成由經銷商向用戶的過程對任何一家企業來說
都至關重要。

【課程收益】
本課程的*特點是實用性和可復制性，可以迅速幫助銷售團隊掌握開拓及維護渠道的
方式方法，更好的利用時間，在為企業創造更大的利潤的同時，也為企業打造專屬的
經銷商群體。
銷售(shou)(shou)序列中(zhong)高層管理及一線銷售(shou)(shou)代表

【課程大綱】
引 言：
1、企業與經銷商的關系解析；
2、開發經銷商的意義和目的；
一、解析經銷商
1.目前傳統的經銷商架構（3+2模式）；
2.為什么日子越來越艱難（競爭與密集分銷）；
3.經濟下行，經銷商該何去何從（四大趨勢）；
二、選擇經銷商
1.選擇經銷商的思路；
——自身評估；
——全局評估；
——長期評估；
2.經銷商選擇的具體標準；
——意愿評估；
——區域評估；
——實力評估；
——能力評估；
——管理評估；
3.經銷商選擇四步走；（附工具）
三、如何迅速進入狀態
1.內修：心中有數、如何迅速建立信任、氛圍營造、
節奏掌控、雙向溝通；
2.外修：知己知彼知環境、建立專業形象、
如何讓經銷商有安全感、如何確保經銷商賺到錢；
3.談判套路四大要點；
四、如何進行日常維護
1.日常拜訪三大忌（行業通病）；
2.正確的拜訪原則；
3.日常拜訪七步走；
——幫助提升管理
——幫助維護客戶
——終端走訪情況反饋
——庫存陳列
——庫存管理
——做好本份
——充分了解市場動態
4.如何百分百掌控經銷商；
五、課程回顧

經銷商管理開發