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銀行客戶經理技能培訓

課程大綱：
專題一展望金融機構發展趨勢
一、銀行理財業務發展趨勢
二、由傳統服務向金融集團轉型
三、金融機構目前與未來的銷售渠道
四、全國金融機構經營現狀
五、市場呼喚專業的理財顧問
思考：
1、為什么要開展個人金融業務？
2、商業銀行為什么重視中間業務？
專題二提高銀行理財經理技能的必要性
一、金融機構的增多
二、銀行間競爭
三、客戶的需求
四、金融機構步入資產管理時代
專題三如何運用理財規劃銷售基金和保險產品
一、人生的八大理財規劃
（一）、保險規劃
家庭保額應該有多少才夠？
合理的保額=人生責任
案例：子女教育方案；退休養老方案
（二）、投資規劃
◎基金的類別、作用
◎基金種類
1、公募基金
按照性能劃分基金
按照作用劃分基金
按照風險程度劃分基金
2、私募基金
風險度有多大？如何識別風險度比較大的產品？
3、公募基金與私募基金區別
二、投資產品解析
（一）演示投資產品功能、利弊（表格）
什么原因阻礙客戶的投資？
（二）理財規劃與投資產品的關系圖示
演練：
大堂經理處理客戶問題案例
題一網上銀行購買保險產品業務
（一）場景介紹：
（二）表演要求：
題二銀行發行新的基金產品
（一）場景介紹：
（二）表演要求：
3、了解資金幾年翻一番？72法則
專題四銀行個人客戶的分類
一、按照使用產品類型劃分
二、按照金融資產規模劃分
三、銀行個人客戶的分類
怎樣確定客戶適合投資這款產品？
◎從事職業在風險類型中的占比
專題五維系客戶關系的砝碼
一、市場營銷的核心
（一）建立客戶滿意度
（二）塑造客戶價值
（三）吸引、開發、留存客戶
二、客戶關系的發展
（一）忠誠客戶靠經營
（二）用數據塑造終生價值
舉例：一個35歲夫婦生活到80歲，所花費的錢？
專題六產品成功營銷策略
一、思考：什么原因阻礙客戶投資產品？
（一）找不到專業人士
（二）投資產品太多無法選擇
（三）對公司服務不了解
（四）金融產品條文難懂
二、高效成交的步驟
（一）事前準備
（二）了解需求
（三）收集資料
（四）處理異議
（五）達成協議
（六）共同實施
三、家庭財務資料收集流程
（一）第一次電話
◎建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業老板溝通的話術
和職業經理人溝通的話術
（二）善用提問技巧或使用表格(客戶調查問卷)
（三）資料收集齊全、儲存要安全
例：了解客戶情況表格樣本
每人演練：要求：
兩人互相練習、組長點評
專題七客戶信賴的秘笈
一、有效聆聽的標準方法
Y適應客戶的風格
二、如何讓客戶滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎？
2、你見客戶時使用的話語是經過訓練的嗎？
三、巧妙的應答技巧
（一）應答方法--友好溝通法（對話案例）
（二）應答的技巧訓練
（三）疑難應答問題解析（演練）
如何促成的方略（成交）--(演練)
四、如何讓客戶始終如一認同我們的服務
服務方法--細雨式的營銷
五、金牌理財規劃師的*
六、如何成為合格的理財顧問
（一）職業操守
（二）專業能力
（三）中立與公正
七、為(wei)學員答疑解惑(huo)

銀行客戶經理技能培訓