課(ke)程描述INTRODUCTION
*銷售的十大步驟
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
*銷售的十大步驟
【授課對象】總經理(li)/銷售(shou)經理(li)/銷售(shou)員
【課程背景】
營銷是企業的最重要的工作之一,有太多的企業有好的產品,但沒有厲害的營銷體系,缺乏有戰斗力的營銷團隊,導致“酒香就怕巷子深”,好產品無人問津,業績無法突破。
而營銷不僅僅是找幾個銷售精英,做幾個銷售策略,降降價格那么簡單,營銷是一個系統,包括營銷模式的設計、營銷體系的構建和營銷團隊的打造。這堂課主要講的是營銷團隊的打造,如何用全世界所有營銷高手總結出的步驟和方法訓練普銷售員,平凡的人也能變得不平凡,普通人也能創造*的業績。
營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系統是(shi)企(qi)業的(de)(de)核心競爭力的(de)(de)體(ti)現(xian),而營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系統中最重要的(de)(de)是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊,營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊打造的(de)(de)關鍵是(shi)建立一套(tao)工(gong)業化的(de)(de)流程,用標準化的(de)(de)動作、話術、工(gong)具把銷(xiao)(xiao)售(shou)*的(de)(de)做法復制給每(mei)一個普通員(yuan)工(gong),讓新(xin)員(yuan)工(gong)迅速產生業績并像銷(xiao)(xiao)售(shou)*一樣(yang)具有戰(zhan)斗力,這就相當于復制了(le)無數個銷(xiao)(xiao)售(shou)*,倍增了(le)無數的(de)(de)業績。
【課程大綱】
一、你是幾段?——九段銷售員
二、為什么不成交?—成交的奧秘
1、80%的人們,通常在顧客拒絕三次的時候,一般會選擇永遠的放棄;
2、只有20%的人,在顧客拒絕了三次還敢再進攻;
3、這就是說,80%的人們在搶5%-20%的生意和地盤,只有20%的人們在爭奪剩下的80%-95%的生意和地盤;
4、但是,被拒絕五次以上的訂單才是這個世界上*的訂單。
三、為什么會財富倍增?——銷售*的十大思維
1、不是“賣”,而是一起買;
2、沒有同質化的產品,這有找不到需求差異的銷售員;
3、沒有任何兩個客戶因同樣的動機買同樣的東西;
4、把自己想說的話讓客戶說出來;
5、客戶并非壓價,而是找底價,要塑造客戶認可的底價;
6、客戶不是買產品,而是“花錢止痛”;
7、銷售是先處理心情,再處理事情;
8、90%的購買來自10%的特點帶來的關鍵利益,重復這10%;
9、銷售彼此都要付出成本,*限度讓客戶付出成本;
10、沒有人因友誼埋單,生意的本質是交換,讓他覺得得到的比付出的多,“賺” 了!
四、如何運用信念的力量來成交?—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是愛的力量?
(2)什么是信念的力量?
(3)什么是感恩的力量?
2、銷售的關鍵在于成交
3、成交的關鍵還是在于成交
4、一切成交都是為了愛
(1)愛他她就要成交他(她)
(2)只有徹底的成交,才能徹底的幫助
(3)任何大成交都是在被拒絕五次以后開始
(4)不跟你買是他(她)們的損失
(5)我愛你與你無關
【情景互動:感恩訓練】
五、*銷售的十大步驟
1、充分的準備
(1)客戶類型分析——三種人和四色人
(2)產品類型分析——感性產品和理性產品
(3)客戶分析——客戶的四個角色(使用者、購買者、參謀、內線)
(4)掌握一套產品介紹話術
(5)掌握一套百問百答話術
【訓練:產品話術提煉】
2、使自己的情緒達到巔峰的狀態
(1)運用“注意力=事實”原理帶動情緒
(2)運用想象的力量創造情緒
(3)運用動作帶動情緒
【訓練:全球經典自我激勵方法練習】
3、建立信賴感
(1)怎樣才能產生信賴感?
-專業度高
-挖出痛點
-給出方案
(2)如何給人親和力?
-營造輕松氛圍:稱呼、幽默、贊美、認同
-進入對方頻道:“模仿”對方
4、發現客戶的需求和痛苦
A:發現(避苦 >> 趨樂)
(1)、發現痛苦的能力就是收錢的能力;
(2)、通過問,不是說(九字箴言:問問題、聽他說、專心記);
(3)、會問(答案都在問題里);
(4)、問過去(過去代表消費價值觀,過去能找到密碼)。
B:確認需求與痛苦
(1)、明確產生巨大力量;
(2)、重復確認;
(3)、確認需求就會發現痛苦。
C、將痛苦放大
(1)、從時間、空間、范圍放大;
(2)、越痛苦越渴望改變,掏錢越塊;
(3)、讓人感覺痛是一門藝術,不要一下撕裂。
D、在傷口上撒鹽
(1)、信念:任何人在我面前都是絕癥病人,我是提供解藥的人!
(2)、誰給你痛,你會認為誰有藥!
【訓練:放大痛苦法話術演練】
5、提出解決方案,塑造產品價值
(1)客戶到底買什么?
(2)客戶為什么會購買?
(3)塑造價值七步法
-對癥下藥(四色人);
-提出無法抗拒的10個好處;
-這些好處價值多少錢;
-確認客戶對價值的認同;
-自我見證;
-強有力的大客戶見證;
-大膽開口要求
【訓練:30秒產品價值塑造演練】
6、做競爭產品分析
(1)與同等級的竟爭對手作比較
(2)與高端的產品作比較
(3)*不能批評竟爭對手,而要適當贊美竟爭對手
(4)講出自己的產品的三大優勢,以及一個無關痛癢的劣勢
(5)講出競爭對手的一大致命弱點
7、消除反對意見
(1)解除抗拒點的步驟
-耐心傾聽
-停頓
-問出真正原因
-確認抗拒點
-解除抗拒點
-確認滿意
(2)解除抗拒點的方法
-不到最后不談價格
-介紹產品時,永遠把注意力放在客戶獲得的利益上
-強調物超所值的好處
-化整為零法
【訓練:解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定義在于收到錢
(2)成交的關鍵話術
(3)成交的動作
(4)成交的道具
9、要求轉介紹
(1)為什么要立刻要求?
(2)如何要求客戶轉介紹?
-再次確認產品價值,并肯定和贊美他
-要求介紹同等級的客戶一到兩位
-要到電話號碼
-了解準顧客的背景資料
-了解準顧客為什么會購買
-電話預約準顧客,并肯定和贊美他
【訓練:轉介紹話術演練】
10、客戶服務
(1)建立客戶檔案
(2)寫隨訪信 (微信)/ E-mai-
(3)電話確認,再次表示祝賀
(4)兌現承諾
(5)持之以恒的聯系
(6)再次要求轉介紹
(7)適時推薦新產品
*銷售的十大步驟
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