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年金險大單贏銷

課程背景
   年金險歷來皆為保險公司“兵家必爭”之險種。年金險既是業務伙伴大單及高收入的主要來源，亦是保險公司創造規模保費及重要時點輝煌業績的“功勛”險種，同時還是客戶喜愛的大單產品。
   在疫情陰霾中艱難前行的保險業，如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業務局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業務平臺？如何運用年金險成功實現階段業務目標？成為很多營銷單位迫在眉睫需解決的問題。
   融合(he)多年(nian)年(nian)金險(xian)訓(xun)練經驗，匯聚大(da)咖年(nian)金險(xian)營銷(xiao)精(jing)髓，集NLP銷(xiao)售心理學之大(da)成，由*年(nian)金險(xian)營銷(xiao)導師朱天佑(you)老師傾情領銜，*推出《NLP年(nian)金險(xian)大(da)單贏(ying)銷(xiao)實戰訓(xun)練營》，助力保險(xian)機構打贏(ying)年(nian)金險(xian)贏(ying)銷(xiao)之戰。

課程目標
1、觀念重塑：直面、剖析年金險銷售誤區，重塑年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構：摒棄產品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級：以客戶需求為原點，以產品原型為引導點，配套9大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險、大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業技術和9大營銷工具，從需求、信任及價值創造等維度強化訓練高客營銷實戰技術。
5、贏銷升(sheng)維：完成(cheng)理念、模式(shi)、技(ji)術(shu)及實(shi)戰(zhan)“四維”升(sheng)級，系統(tong)運用“四商一術(shu)一性”，把握人性、財富、場景及系統(tong)關鍵維度，實(shi)現(xian)贏銷升(sheng)維和(he)成(cheng)功贏銷。

參訓人員 
營銷(xiao)(xiao)精英；個險(xian)、銀保(bao)各級營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)；銀行理財經(jing)理、客(ke)戶經(jing)理；希望提升年金險(xian)銷(xiao)(xiao)售業績的人(ren)員(yuan)

課程內容：
第一講：觀念重塑-正確的年金險營銷觀念是什么？
1、年金險，想說愛你不容易
（1）這些年，我與年金險的“愛恨情仇”
（2）年金險“誤入歧途”的銷售現狀
（3）年金險銷售“靈魂拷問”
2、年金險銷售5大誤區
（1）誤區1：認為客戶有錢，就一定會買年金險
（2）誤區2：認為客戶已經購買過大額保單了，不會再買年金險了
（3）誤區3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶
（4）誤區4：賣年金險，和客戶談收益、比收益
（5）誤區5：賣年金險，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買年金險
（1）年金險購買的本質
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關心的本質是什么？
4、正確認知年金險
（1）什么是真正意義的年金險
（2）年金險存在的意義
（3）年金險的發展歷程
（4）年金險的優、劣勢
（5）賣年金險的“正確姿勢”
【案例】A團隊眼中的年金險(xian)

第二講：模式重構-什么是營銷年金險的成功模式？
1、用賣大單的思維和模式賣年金險
（1）曾經賣年金險的姿勢
（2）年金險銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、年金險產品組合“鐵三角”形態列舉
（1）“萬能型”年金險
（2）“理財型”年金險
（3）“醫療型”年金險
3、年金險常規功用剖析
（1）養老規劃功能
（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創業）
（3）大病規劃功能
（4）現金流規劃功能
案例分析
4、年金險“俘虜高客”價值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務規劃
（3）財富管理與保全
【案例】百(bai)萬大單是這樣誕生的

第三講：工具升級-如何運用營銷年金險的九大工具？
1、9大工具助力年金險贏銷
（1）“生命周期”精準營銷工具
（2）場景化營銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）“九型人格”客戶類型分析工具
（5）VAKAD溝通模式
（6）CQ教練問話
（7）平衡輪圈財富規劃法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠銷售技術
2、九大工具解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統運用
【工具】九大年金險營銷工具
【案例】王昊(hao)是如何運用營銷工具(ju)大賣年金險，十余年保持銷冠的？

第四講：技術升級-如何專業化銷售年金險大單？
1、關系梳理
（1）年金險與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區
 有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的
（7）企業主客戶的洽談誤區
3、高客營銷實戰
（1）9大贏銷工具系統化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
（2）認真規劃面談準備
A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環節
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點
G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
（4）大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點：
養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全
E、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案
（5）高客營銷及經營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風險認知
E、高客讀心術
高客心態分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值
【訓練】九大(da)營銷工具(ju)；邀約；方案(an)設計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級年金險營銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？ 
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為(wei)功：行動的力量；堅持長期主(zhu)義

第六講：課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點評

年金險大單贏銷