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時間

培訓內容

培訓方法及(ji)演練

第一(yi)天

上午

第一章：建立制勝的銷售團隊文化

1，什么是制勝的銷售團隊

-什么是團隊

-制勝團隊的特征

2，銷售經理的責任和應具備的領導能力

-銷售經理的工作范疇

-銷售經理的五個角色

-銷售經理的職責

-領導力五力模型

3,  建立銷售團隊的愿景和團隊精神

-團隊發展流程與團隊協調性金字塔

-團隊愿景與團隊精神

1，  開場介紹；團隊（小組）名稱、精神創建與展示

2，  介紹團隊的概念，學員活動：制勝銷售團隊的特征；

3，  學員活動：你心目中銷售經理的職責；介紹銷售經理的五個角色；

4，學員活動：銷售經理應具備的領導力；介紹領導力五力模型；

5，介(jie)紹(shao)愿景定義及愿景例舉；介(jie)紹(shao)團隊(dui)精神并例舉；

6,  學員活動：創建自己的團隊愿景和團隊精神并分享。

第一天

下午

第二章：銷售團隊目標的設定與分解

1，目標設定原則    

-設定團隊目標的步驟

-目標設定原則        

2，SMART原則

3, 設定哪些銷售團隊目標

4, 目標的分解

-目標分解方法

-目標分解工具表

第三章：提高銷售團隊的執行能力

1，工作職責與執行標準             

2，執行計劃與溝通

-執行哪些計劃

-執行計劃書

-計劃執行不暢的原因

-執行計劃溝通

3，執行/績效評估   

-執行評估的五步流程           ;  

4，執行監督與輔導

-執行監督的內容

-TIPS輔導方法

1.       介紹目標設定的三個步驟和五項原則；

2.       介紹SMART原則并例舉；學員活動：判定目標陳述是否SMART

3.       介紹(shao)銷售團(tuan)隊(dui)需要設定的三方面目標；學(xue)員活動：為銷售團(tuan)隊(dui)撰寫一項目標；

4.       介紹目標分(fen)(fen)解的方(fang)法和工具；學員活動：銷售目標分(fen)(fen)解（兩個(ge)維(wei)度）；

5.       學員活動：銷售人員的職責及KPI；案例分享（可口可樂）；

6.       介紹執行計(ji)劃所包含的內容(rong)及執行計(ji)劃書的要素(su)；學員活(huo)動：計(ji)劃執行不暢的原因；介紹如(ru)何進行執行計(ji)劃溝(gou)通

7.       介紹執行評估的5個流程；

8.       介(jie)紹如(ru)何進行執行監督

9.       介紹TIPS輔導流程；學員活動：TIPS輔導練習

第二天

上午(wu)

第四章：提高銷售團隊的客戶管理能力

1，需要什么樣的客戶管理能力

-需要對客戶了解什么

-需要哪些客戶管理能力

2，*思維模式與溝通風格

-四種思維模式

-調整自己適應對方的溝通風格

-*思維方法 （*漫游）

3，提高提問和傾聽能力

-提問漏斗

-傾聽技巧

4，處理客戶異議

-四種類型的異議

-處理異議的方法

1.       第(di)一天內容回顧；

2.       學員活(huo)動：需要(yao)管理客戶(hu)的什(shen)么及(ji)如何管理；

3.       介紹(shao)銷售團隊需要的客(ke)戶管理能力

4.       介紹(shao)*思維(wei)的四種模式(shi)及(ji)溝通風(feng)格(ge)，學員活動：識別自己(ji)的思維(wei)模式(shi)及(ji)客戶的溝通風(feng)格(ge)；

5.       學習*思維(wei)的(de)溝通模式(shi)；學員活動：用(yong)*思維(wei)進行溝通和解(jie)決問(wen)題

6.       介紹提問漏斗和(he)傾聽方(fang)法；學員(yuan)活動：提問漏斗和(he)傾聽

7.       學(xue)習四種(zhong)類型的(de)異(yi)議；學(xue)員(yuan)活動：列舉常見(jian)的(de)客戶異(yi)議，交換(huan)小組討論處理異(yi)議

第二天

下午

第五章：關注銷售團隊員工的成長

1，建立銷售團隊員工發展路線圖

-銷售團隊員工發展路線圖

-銷售團隊員工素質能力

2，幫助員工設立職業發展規劃

-職業發展路徑

-留住現在

-職業發展規劃模型

-幫助下屬做好職業發展規劃

3，建立銷售團隊的員工培訓體系

4，銷售團隊激勵

-激勵錄像

-激勵的作用

-激勵的十大法則

-精神激勵

培訓總結回顧、學員行動計劃

1.       介紹銷售團隊員工發展路線(xian)圖及銷售團隊員工需要(yao)的核心素質(zhi)能力；

2.       介(jie)紹職業(ye)生涯發展路徑；學(xue)員(yuan)活(huo)動(dong)：畫出(chu)自(zi)己(ji)的職業(ye)發展路徑；

3.       介(jie)紹職業發(fa)展規(gui)劃(hua)模型及如何幫(bang)助(zhu)銷售(shou)團隊成員進行(xing)職業生涯發(fa)展規(gui)劃(hua)；

4.       介(jie)紹(shao)銷(xiao)售團隊員工培訓體系；

5.       學員活動：激勵的作用與(yu)如何(he)激勵下屬；

6.       觀看激(ji)勵錄像并(bing)分享心得；

7.       介紹激勵(li)十(shi)大法(fa)則及(ji)如何進行精神激勵(li)；學員(yuan)活動：成(cheng)功激勵(li)故(gu)事分(fen)享

8.       課程總結回顧；學員學習日志/行動計劃