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代理商開發管理

【課程大綱】
第一一單元  當前醫藥法規與政策環境對診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時)
1、診斷試劑及儀器市場未來前景展望
2、新醫改政策環境下診斷試劑及儀器銷售的機會與挑戰
第二單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時）
1、收集新代理商資源的渠道和方法
2、代理商開發流程圖
3、分銷渠道的設計和選擇
4、什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？
5、互動探討：代理商選擇標準？
6、選擇代理商應注意的事項
7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧
8、地區和醫院的沖突時，如何協調代理商？
9、代理商的管理準則和管理要點（資料與數據、售價管理、預警管理、項目跟進、管理工具）
10、代理商鞏固管理流程圖
第三單元：如何成功說服代理商代理我們的項目（3小時）
1、在“新醫改”形勢下，代理商在想什么（困惑、心理分析、新產品線期望）
2、互動探討：代理商喜歡什么樣的招商人員
3、小組討論：代理商因何而接受與我們的合作的？
4、互動探討：如何與代理商更順暢地溝通
5、互動探討：如何快速成長為優秀的商務游說者？
6、如何通過雙贏談判達成代理協議：
7、洽談過程解析：
（1）洽談準備：為自己準備；為對方準備；
（2）洽談策略：（計劃書、內外部銷售手冊等）
（3）如何洽談
（4）如何達成協議
8、怎樣作出談判讓步
9、如何有效化解代理商在價格上的殺價
10、你可以談判的籌碼有哪些？
11、招商中的異議處理及技巧？
12、代理商作為“買手”常用的談判技倆解析
13、代理協議要項與約束性條款的制定
第四單元：招商后的技術支持與問題處理（2.5小時）
1、醫學技術支持有哪些可操作的內容（學術專家、各類會議、軟文、科研、發表文章等）
2、如何引導代理商做好技術推廣活動
3、如何引導代理商能同我們一起推廣項目
4、如何提高代理商市場開發的執行力
5、市場部技術支持的角色定位與職責
6、小組討論：市場部技術支持和銷售部門如何協作，做好對代理商、終端客戶的服務工作？
第五單元：代理商客戶關系管理（2.5小時）
1、代理商的定性、定量考核
2、如何做好代理商的激勵與維護工作創新
3、與代理商構建雙贏的戰略合作體系
4、如何提高代理商對企業、產品的忠誠度？影響因素是什么？
5、如何與代理商建立深層次的友誼與信任
6、如何取得代理商對我們的信賴感
7、與代理商合作中存在沖突點的應對策略
8、怎樣做好長期有效的代理商培訓與成長工作
9、小組討論：公司有哪些資源可以幫助你們做好市場開發工作？
第六單元：提問與互動交流

代理商開發管理