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商務談判策略方法

課程描述
1. 課程概括：了解談判的定義和意義,掌握談判的相關能力、談判的策略、談判的場面控
制和把握關鍵—顧客需求的鑒定與應對方法.
2. 授課形式：采用講授 - 啟發式，交互式教學 - 小組討論 - 案例分析- 角色扮演
情景模擬的培訓方式。知識更新、能力培養、觀念轉變、思維轉變、提供方案、解決
問題

課程目標
1. 建立專業談判的目標、策略及方案
2. 運用理性談判技術控制整個談判的過程
3. 理解成功談判的三大決定性因素，全面掌握達成雙贏所需的策略和技巧
4. 有效的提高溝(gou)通能(neng)力、控制情感能(neng)力

課程受益
銷售的后期總是轉化為談判。只有掌握了一定的談判技巧，才可能臨陣不慌，有效應
對，為企業贏得利益和利潤。

課程內容
1. 談判認識
1. 談判無時不在，談判無處不在，世界就是一張談判桌
2. 了解談判的準確定義，掌握談判的規律以應對并贏得談判
3. 談判發生的原因
4. 談判的特點
5. 談判類型
1. 競爭型談判
2. 合作型談判
3. 和解型談判
6. 談判的理論
1. 博弈論
2. 公平論
3. 黑箱論
7. 談判流程
8. 商務談判基礎
9. 案例：張三對李四
2. 談判準備
1. 談判計劃的制定
2. 談判策略的選擇
3. 確定談判問題
4. 商務談判階段模型
5. 談判計劃過程
6. 案例分析：阿普敦對貝克
3. 談判策略
1. 談判要素
2. 談判開局策略
1. 裝作不情愿
2. 故作驚訝
3. 擠壓法
4. 議價策略
5. 絕不提出分割
6. 把精力集中于問題本身
7. 要求更高層出面
3. 談判中期策略
1. 請示上級領導策略
2. 服務價值遞減定律
3. 燙手山芋
4. 談判后期策略
1. 黑/白臉
2. 蠶食策略
3. 草擬合同
5. 案例分析
4. 談判控制
1. 談判的施壓點
2. 控制談判局面的八種力量
1. 合法權利的力量
2. 獎賞的力量
3. 處罰的力量(威脅)
4. 個人人格的力量
5. 信念的力量
6. 專業的力量
7. 情境的力量
8. 資訊的力量
3. 情緒、情感與談判
1. 積極情緒與消極情緒對談判的影響
2. 導致雙方向合作過程發展
3. 情緒與談判策略
4. 案例練習：文具經銷商談判
5. 談判溝通
1. 溝通的定義
2. 溝通模式
3. 溝通的方式
4. 有效溝通的障礙
5. 有效溝通技巧
1. 理解人（自己與他人）
2. 傾聽的技巧
3. 提問的技巧
4. 分析與判斷
5. 表達的技巧
6. 建立良好的信賴關系
6. 雙贏談判
1. 案例：為什么他們無法達成協議？
2. 對抗性談判與合作性談判的比較
3. 雙贏談判的步驟
4. 解決基本問題
5. 識別實現目標的障礙
6. 客觀處理問題
7. 明確需求與利益
8. 雙(shuang)贏談(tan)判不(bu)易實現的原因

商務談判策略方法