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用戶營銷課程

培訓對象：產品中(zhong)心(xin)（總監、經(jing)理(li)、主管(guan)）、運營中(zhong)心(xin)管(guan)理(li)人員(yuan)、技術中(zhong)心(xin)管(guan)理(li)人員(yuan)

課程背景：
隨(sui)著(zhu)科技進一步發(fa)展(zhan)，DICT客戶(hu)市(shi)場迎來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機遇(yu)，伴隨(sui)著(zhu)中國消費(fei)升級與技術(shu)不(bu)斷進步，以(yi)云(yun)(yun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)為代表的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)新業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)迎來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)機遇(yu)。抓住云(yun)(yun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風口，迅速在商客客戶(hu)市(shi)場取得(de)云(yun)(yun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)商機，成為當(dang)前非(fei)常(chang)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一項工(gong)作。但由于(yu)目前客戶(hu)經(jing)(jing)理已經(jing)(jing)習(xi)慣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)統業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售模式，而云(yun)(yun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)銷(xiao)售無(wu)論從客戶(hu)群的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇，到需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確立，銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)達成與傳(chuan)統業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)相比都有(you)著(zhu)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同，如何(he)在短時間內使客戶(hu)經(jing)(jing)理迅速掌握云(yun)(yun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點及云(yun)(yun)方案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)制作，并(bing)真正達成客戶(hu)簽約為本課程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵。

工作坊大綱：
單元大綱內容
營銷模塊
前期準備：用戶營銷及需求挖掘
1.拜訪前準備工作練習：
1）找出典型的客戶類型。
2）針對典型客戶做出用戶基本情況調研表，請針對調研表分解出典型場景
3.）以用戶典型場景為依托，研判出用戶可能存在的DICT和云產品及方案。
工作坊練習：典型用戶拜訪前準備練習，其中包括了
1）典型客戶分類練習，什么樣的客戶才會存在云和DICT的需求；
2）典型客戶的前期調研準備：用什么方式調研，分別需要調研哪些內容的練習；
3）典型用戶的拜訪前準備表練習：為什么拜訪前的準備表中應該包含四大模塊的內容，每一個模塊可以幫助我們導出哪些話題？
4）準備用戶的拜訪前準備表，輸出如下內容
-用戶方典型場景
-與用戶方溝通的典型話題和邏輯順序
-與用戶方可能存在的典型場景，我們的方案預備
實戰拜訪：用戶營銷及需求挖掘
1.如何觀察現場
2.如何建立用戶信任
3.如何化解用戶成見
4.如何探索用戶需求
5.如何與用戶共創愿景
6.如何校驗用戶感知
7.如何確認后續行動
工作坊練習：
模擬一個用戶，然后利用分組拜訪的方式讓大家來面對面的進行實操，相當于做模擬客戶的實際拜訪，并輸出得失結論。
方案擬定方案實操部分：DICT及云產品的方案落地
1.需求確認
2.方案擬定：
1）方案內容
2）方案結構
3）方案格式
4）方案價值
3.方案優劣勢分析
工作坊練習：根據典型方案來分組討論，并輸出方案的得失項。
復盤后期復盤
1.對前期的準備進行復盤
2.實戰拜訪進行復盤
3.對方案擬定進行復盤
工作(zuo)坊(fang)練(lian)習(xi)：準對前期(qi)三大項的練(lian)習(xi)，復盤(pan)所有輸出(chu)物(wu)和過(guo)程(cheng)，保障學員可以學以致用(yong)，有所收獲(huo)。

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