業績倍增法---“讓戰略直達銷售”的業務規劃實戰工作坊
講師:鄺(kuang)老師 瀏(liu)覽次數(shu):2658
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
戰略直達銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰略直達銷售培訓
關鍵模塊:
A.【戰爭規劃】通過行業識別行業發展趨勢,理解重點區域和市場
B.【戰役分析】通過企業戰略及組織戰略驅動對客戶進行全維分析
C.【戰斗策略】管理重點績效及領域目標的制定,設計商機控單策略
D.【戰術執行】關鍵銷售動作的推進和執行,確定關鍵客戶的拜訪動作
適合對象:董事長/總裁+“營銷+研發+戰略+人力資源+財經”等核心經營班子
工作坊背景:
業務發展的背后,是全員熱血沖鋒,還是拖著組織艱難前行?
人才招了一波又一波,遇到業務問題還是無人可用?
標桿企業組織能力與業績倍增之間的密碼如何獲取?
……
企業的生存和發展,很大程度上依靠明確的戰略規劃和業績達成,而業績是能否達成,很大程度上取決于企業所處的賽道和環境,取決于企業對經濟形勢、行業發展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷,更取決于對區域行業和產品線的營銷策略,以及其營銷業務規劃與組織建設的能力。
“業績達成”是多部門參與、多項關鍵任務協同才能完成的復雜任務,不僅取決于某個或多個部門是否出色,更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務等團隊是否能夠高效協同,讓業績實現倍增。
來自企業的現實挑戰:
很多公司經營者、分支機構總經理、業務總監和區域總監,在進行營銷業務規劃和管理過程中,經常面臨以下挑戰和困惑:
1.如何面對整個市場,進行市場細分?
2.如何確定目標市場和定位,選定會“下雨”的“云”?
3.如何洞察客戶需求的變化趨勢,發現目標客戶群的關鍵需求?
4.如何制定面向不同產品線、行業、區域的經營策略?
5.如何進行直銷和分銷團隊的建設規劃和部署?
6.如何根據定位和經營策略,制定相應的市場推進計劃?
7.如何確保市場、銷售、交付、服務等部門協同作戰?
8.如何對各相關部門和關鍵角色進行業績考核和績效評價?
9.……
經營者的核心訴求:
要讓來自市場的壓力在企業內部進行無依賴的傳遞,使得全員目標一致,集體導向沖鋒
學習目標:
1.洞察該領域的關鍵客戶的需求變化,確定并抓住關鍵需求;
2.評估該市場中的機會和機會點并制定合理的經營目標和營銷策略;
3.制定關鍵任務,對資源進行合理分配,落實組織戰略達成業績目標;
4.調動全員積極性和能動性,讓個人績效和組織績效實際互聯、互鎖。
5.保障各類資源都行駛在正確的軌道上,讓業績持續且有效的實現倍增。
研討目標:
1.了解營銷規劃的流程以便制定營銷業務規劃
2.掌握市場細分與業務策略制定的方法和工具
3.應用銷售組織設計及團隊建設的結構和方法
4.清晰市場推廣策略及銷售業績管理流程結構
5.探索銷售團隊競爭力打造的核心本質和密碼
課程內容:
第一模塊:《從業務規劃到營銷策略制定》
第一部分:業務規劃概述
1、實現業務轉型&跨躍發展的要素
2、營銷業務規劃遇到的挑戰
3、營銷業務規劃的定位、流程和特點
第二部分:規劃主體確定和分類標準
1、營銷規劃主體要點及標準
2、營銷規劃的四大分類
3、評估目標行業/分析公司行業能力
第三部分:收入規劃--目標確定
1、市場容量與機會洞察
2、細分市場產出評估
3、細分市場收入預測
第四部分:收入規劃--營銷策略制定
1、業務增長策略制定
2、產品策略制定
3、銷售策略制定
知識工具:
■ 營銷業績突破體系
■ 營銷業務規劃主流程
■ 大分類方法
■ 產品GMS模型
■ 目標行業/能力評估
■ 收入機會類型矩陣
■ 目標管理&責任管理
■ 業績增長模型
■ 象限策略制定表
■ 關鍵績效指標體系
第二模塊:《從組織設計到審核實施》
第一部分:銷售組織設計與人員配置
1、組織策略:所需組織能力結構和直分銷策略
2、組織規劃:人才發展規劃與組織能力建設策略
3、編制規劃:人才保留、招聘及人才培養計劃
第二部分:市場推廣策略制定
1、分析收入轉化所需市場手段(市場推進策略)
2、確定收入轉化的市場手段和市場活動計劃
3、梳理并開發支撐銷售團隊的銷售工具
第三部分:銷售管控
1、目標和策略的有效分解
2、匹配銷售方法
3、績效管理:將目標、策略分解成可跟蹤的KPI
4、過程管理:建立重點監控指標,加強過程管理
第四部分:分錢的方法和算法
1、關聯檢查、預測分析
2、分小組匯報、點評反饋
3、后續計劃與建議
知識工具:
■ 四類銷售組織
■ 最優化渠道模型
■ 吉爾伯特成功密碼
■ 訓戰合一模式及流程
■ 價值認知差距
■ 三大市場傳播手段
■ OGSMT模型
■ A-O-R 績效衡量體系
■ 重點監控指標
■ 營銷規劃關聯檢查
講師介紹:
鄺老師
「業績倍增法」首席專家
■ 20余年營銷管理實戰經驗
■ 曾擔任多家世界 500 強企業的營銷高管
■ 10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經驗
■ 華為企業網業務銷售能力提升指定專家導師
■ 幫助企業端到端搭建“從戰略直達銷售”的管理體系
專家優勢:
鄺老師實戰案例豐富、理論功底扎實,結合沙盤演練、團隊訓戰、微咨詢、教練技術等不同形式,通過系統的戰略洞察分析工具,幫助企業確定戰略機會點和戰略控制點,從而助力企業在“組織業績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰略到營銷的管理體系,讓業績有依據、策略有牽引,活動有指標,打破有指標無行動,有行動無業績的魔咒,幫助企業實現持續且有效的增長;
鄺老師基于強大的互聯網訓戰平臺,可為企業提供后續項目落地及實戰輔導服務,幫助企業迅速突破業務發展瓶頸,快速提升銷售業績的同時為企業解決“有效且批量復制優秀銷售團隊”的難題。
代表性客戶:華為、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。
鄺老師實戰案例豐富、理論功底扎實,結合沙盤演練、團隊訓戰、微咨詢、教練技術等不同形式,通過系統的戰略洞察分析工具,幫助企業確定戰略機會點和戰略控制點,從而助力企業在“組織業績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰略到營銷的管理體系,讓業績有依據、策略有牽引,活動有指標,打破有指標無行動,有行動無業績的魔咒,幫助企業實現持續且有效的增長;
鄺老師基于強大的互聯網訓戰平臺,可為企業提供后續項目落地及實戰輔導服務,幫助企業迅速突破業務發展瓶頸,快速提升銷售業績的同時為企業解決“有效且批量復制優秀銷售團隊”的難題。
代表性客戶:華為、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。
戰略直達銷售培訓
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