卓越的門店店長管理技能與銷售業績提升訓練營
講師:閆(yan)治民 瀏覽次數:2549
課程(cheng)描述INTRODUCTION
門店店長管理技能
培訓講師:閆治民
課程價格:¥元/人(ren)
培訓天數:6天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
門店店長管理技能
培訓目標
-提升店長對營銷理念的認識,提升職業素養與團隊能力
-提升店長終端門店日常管理技能
-提升店長對門店導購的教練能力
-提升店長終端門店品牌生動化管理技巧
-提升店長終端門店產品陳列創新技術
-提升終端門店銷售業績的高速增長
培訓對象
門店店長
課程大綱
第一部分 初級篇-----營銷理念、職業素養與團隊能力
第一章 新營銷環境下的企業營銷反思
一、思考:許多企業經營為什么賺不到錢
二、市場營銷發展的幾個階段
1、工廠導向型
2、產品導向型
3、品牌導向型
案例:海信與海爾的較量
三、看看今天的營銷環境發生的變化
1、產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑
2、決定市場競爭優勢的最關鍵因素,不僅是產品、價格、促銷和渠道,還有品牌、顧客
3、信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通
4、購買的決定權越來越集中于顧客手中
5、顧客資源不但越來越稀缺,而且越來越重要
6、培養和提高顧客品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
1、4P理論與實踐
2、4C理論與實踐
3、4R理論與實踐
4、4P、4C、4R三者的關系
第二章 門店店長定位與職業素養
一、店長的定位
1、店長的角色定位
-為公司創造利潤
-為客戶創造價值
-為自己創造成功
2、店長的職業定位
-不是推銷員
-不是銷售員
-對企業來說是商人
-對客戶來說是顧問
二、店長應具備的素質
1、 店長的人精品質
-高效學習
-擔當責任
-做事看人
2、 店長的“532”素質
-心態
-技能
-資源
3、 店長的“三能”素質
-能講
-能寫
-能說
4、 店長的“六個百問不倒”素質
-行業
-企業
-產品
-同行
-客戶
-人生
案例:我的網絡傳播很廣的文章《職業經理人的痛與悲》
第三章 狼道門店銷售團隊打造
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼!
2、提起狼為何有恐懼感?
視頻:動物世界中真實的狼
二、高績效營銷團隊為何呼喚狼道回歸
1、體驗式訓練:拉幫結派
案例:羊為何會被狼吃掉?
2、缺乏狼道的團隊特征
三、狼道營銷團隊的特征
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
2、勇于競爭,主動出擊,先入為主
3、超強自信,永不言敗,堅忍不拔
4、停止空談,立即行動,百分執行
5、專注目標,重視細節,績效第一
6、相互信任,協同作戰,團隊為王
四、狼道團隊打造十大法則
一)、激情無限,超強自信
討論:狼為何總是充滿無限激情,超強自信?
1、互動游戲:生命中的五樣
2、體驗式訓練:你要什么
3、心靈冥想訓練:找回真我
4、體驗式訓練:你是誰?
二)、強者心態,主動競爭
1、體驗式訓練:搶椅子
2、視頻研討:狼攻擊熊
三)、調適心態,適應變化
1、 圖片資料:白紙微瑕、笑臉、數三角形、圓后猜圖;
2、 故事:將軍與勤務兵;
3、 故事:三個建筑工人
4、 視頻:鷹的重生—感悟自我的原本
四)、相互信任,親如兄弟
1、體驗式訓練:信任與不信任
2、體驗式訓練:風中勁草
3、故事:美女與小偷
五)、永不言敗,絕境求生
1、討論:狼的成功機率有多高?
2、游戲:九點連線,尋找可能性
3、故事:愛迪生的成功
六)、授狼以漁,專業專精
1、視頻:疊衣服
2、故事:小孩要魚桿
七)、關注結果,重視過程
1、情景模擬:買火車票
2、看圖說話:挖井
八)、團隊合作,眾狼一心
1、同起同落
2、紅黑游戲
3、管理金字塔
九)、擔當責任,勇于付出
1、體驗式訓練:領袖風采
2、故事:老鼠偷油
3、討論:天下興亡匹夫有責?
十)危機意識,居危思進
1、我們要樹立居安思危的意識嗎
2、案例:微軟的故事
第二部分 中級篇----卓越的門店銷售禮儀與銷售心理學
第一章 卓越的終端導購銷售禮儀技巧
一、銷售禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、銷售禮儀的基本要求
1、尊重為本
案例:某導購如此禮儀給顧客的感受
2、熱情大方
討論:什么是熱情三到
案例:喬吉拉德賣汽車
3、善于表達
案例:某賣場的超級導購
4、形式規范
案例:亞細亞的微笑
5、印象深刻
案例:某電腦賣場導購的超級魅力
三、導購職業形象
1、男導購著裝儀表要求
2、女導購著裝規范
3、女導購儀表要求
討論:頭發長短與銷售業績的關系
四、 導購的語言技巧
1、 顧客溝通的語言原則
-表情自然、
-語調適中、
-真誠自信、
-熱情禮貌、
-清晰簡潔、
-不卑不亢、
-氣氛和諧。
2、 贊美顧客7項秘訣
情景模擬:現場角色扮演對顧客進行贊美
3、 七大禮貌用語
4、 不說以下口頭禪
5、 開放型問題與封閉型問題
案例:某豆漿店老板賣雞蛋的故事
情景模擬:用開放型與封閉型提問顧客
四、 交談中的姿體動作藝術
1、站姿
2、目光接觸技巧
3、眼神的處理
視頻欣賞:眼神的力量
4、手勢技巧
案例:看看他們的手勢和眼神
現場訓練:練習標準的姿體動作
五、顧客相迎禮儀技巧
1、顧客進店為何主動相迎
-迅速建立和顧客的關系
-打消顧客的疑慮
-顧客期待導購主動相迎
-冷淡會使70%的顧客敬而遠之
案例:某服裝店導購如此相迎顧客
2、 如何主動相迎顧客
-問好式
-放任式
-插入式
-應答式
-迂回提問式
情景模擬:相迎顧客
3、相迎時形體語言
-永遠微笑
-自然優雅站立姿勢
-目光柔和親切地關注
-保持一米距離
四、如何接待顧客
1、接近顧客的六種方法
-介紹接近法
-問題接近法
-樣品接近法
-促銷接近法
-價值接近法
-贊美接近法
2、接近顧客的7種時機
3、接待顧客時的態度
4、與顧客對話技巧
第二章 終端營銷中的銷售心理學技巧
一、為什么要學習銷售心理學
1、銷售心理學揭示了產品銷售過程中的心理規律
2、提升營銷人員心理學知識和心理素質
3、使營銷人員懂得顧客的需求與欲望
4、使營銷人員充分激發顧客的潛在需求
5、實現營銷人員掌控銷售過程和結果
二、營銷人員心理素質修煉
1、成功銷售的心理核按鈕
討論:你認為決定成功的銷售最核心因素是什么?
-決定成功銷售的不是能力而是心態
-成功銷售的532法則
-激發你的意愿與渴望
三、擺脫過去!找回真我!
1、阻礙成功銷售的絆腳石
害怕失敗
害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對失敗的5種態度
4、培養你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠景與目標
四、店長性格類型與心理特征
1、四種動物代表的四種性格類型
-狐貍
-驢子
-老虎
-家豬
討論:哪種性格類型最好
2、不同性格類型的心理特征優缺點分析
討論:以上四種性格類型各自的優缺點是什么
五、顧客購買心理分析
1、顧客的購買動機
-現實與期望的差距
-擺脫痛苦獲得快樂
2、顧客的購買心理
-面子心理
-從眾心理
-推崇權威
-愛占便宜
-受到尊重
-自己決定
六、不同顧客類型的心理及對應策略
-脾氣暴躁的顧客:稍等即不高興,應盡速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起,您久等了“。
-想說話的顧客:以具體的方式來誘導,將貨品各項重點具體告知。
-休閑型的顧客:自信的向他推薦,不要焦急或強制顧客,讓他有充分思考的機會。
-內向型的顧客:以冷靜沉著的態度接近,配合顧客反映的步調。
-愛說話的顧客:不要打斷顧客的話題,要耐心的聽。
-愛諷刺的顧客:以:“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
-猜疑型的顧客:把握顧客的疑問,詳細、耐心的說明與解釋,對答中要有自信。
-優柔寡斷型的顧客:運用“我想這種包裝的比較好“,做適當的建議。
-好勝型的顧客:尊重顧客的心情與意見,進而向他推薦。
-理論型的顧客:條理井然地加以說明,而且要有根據。
-知識豐富的顧客:運用諸如:“您好在行“之類的話加以贊美。
-態度傲慢的顧客:在態度與語言方面要特別慎重,一面贊美其攜帶的物品,一面交談。
情景模擬:不同類型判斷與溝通
七、顧客購買心理八階段及內容
1、注意:指顧客盯著產品看,這可能有兩種情況
-貨品本身出色引起顧客興趣
-顧客本身就有意想購買這種的產品
2、興趣:
-對產品的功能、包裝、價格產生興趣
-想進一步了解滿足好奇心
3、聯想
-用手觸碰產品,靜思的神態
-開始聯想起自己使用產品的效果
4、欲望:
-將聯想延伸,產生欲望:購此貨品可達我的欲望與要求
5、比較:
-與周圍各款型比較
-商店陳列的貨品相對照
-依據自身經驗,對其重量、包裝、價格等逐一比較檢討;
-有沒有便宜些的?
-對挑選的產品產生困惑
-店員應當順利加以引導,堅定顧客的想法。
6、信念:
-發現自己所需要的
-對店員的信任
-對品牌的認同
-相信自己的選擇
7、行動:
-下定決心購買,
-對自己眼光充滿自信
-覺得很滿意很需要
8、滿足(分為兩種情形):
-為買到好產品的滿足感受
-來自導購令人愉快的應對態度建議的滿足感
八、顧客的成交心理
1、顧客成交的時心理活動分析
-喜悅
-激動
-恐懼
-猶豫
2、如何解除顧客成交時的心理障礙
-贊美眼光法
-暢想未來法
-收場白法
-選擇法
第三部分 高級篇---門店管理、面對面銷售技巧、客戶關系管理
第一章 終端門店管理技巧
一、終端七大作用
1、促銷開展
2、實現銷售
3、信息收集
4、渠道凝聚
5、競爭壁壘
6、品牌傳播
7、顧客忠誠
討論:以上哪個是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點
1、導購素質
2、產品陳列
3、品牌生動化
4、消費者
討論:以上哪個是最重要的
案例:某賣場導購的超級銷售術
三、終端門店管理制勝十大策略
1、親切的商店形象
2、美好的商品陳設
3、誘人的促銷計劃
4、忠實的從業人員
5、迅速的執行態度
6、和諧的團隊合作
7、系統的培訓計劃
8、卓越的服務理念
9、敏捷的收銀作業
10、不時的整潔查核
第二章 *實戰的面對面銷售工具情景演練
一、太極營銷模式
1、建立信任
2、挖掘需求
3、產品說明
4、業務成交
二、三大銷售工具
1、ABCD銷售術
-AUTHORITY權威性
-BETTER產品質量的優良性
-CONVENIENCE服務的便利性
-DIFFERENCE差異性
情景模擬:運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
2、AIDA銷售術
-Attention:注意
-Interest:興趣
-Desire:欲望
-Action:行動
情景模擬:用AIDA銷售術對客戶介紹產品
3、FABEEC銷售術
-Features :特色 → 因為……
-Advantages :優點 → 這會使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
-Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
-Confirm: 確認 → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產品
三、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
1、喜好趨同
2、給予償還(互惠)
3、拒絕退讓
4、落差對比
5、承諾一致
6、社會認同
7、權威印證
8、機會短缺
四、客戶異議處理
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎
4、處理異議常見的缺點
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
五、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
1、語言訊號
2、非語言訊號
第三章 建立長期客戶關系的技巧
一、客戶關系不是請客吃飯
1、什么是客戶關系
2、客戶滿意和客戶忠誠與客戶關系
案例:客情不等于交情
二、 客戶關系建設三步曲
1、得共鳴
2、送人情
3、得忠誠
三、顧問式管理與服務
1、何顧問式管理(成為客戶的經營顧問)
2、為客戶提供本產品以外的價值
門店店長管理技能
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