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電話銷售系統訓練

課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
故事：打乒乓  成功=正確的方法+反復的練習
1、報數分組
2、選出組長
3、小組進行PK 最終選出優勝小組

第一章、巔峰心態與潛能激發
一、改變自己的心態
討論 寓言故事 “移山大法”——山不過來我就過去 被動變主動
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態+錯誤的方法
習慣先從自己身上找問題
學會說：這是我的錯！
二、永不抱怨
抱怨有用嗎？
“紫手環”運動
不抱怨的6個步驟
游戲：打土豆
分享：困難都是自己想象出來的。
AQ：逆境商（耐挫力）
故事：孩子，爬起來！
《享受拒絕》
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
三、激發自我潛能（目標管理和分解）
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發大師 安東尼·羅賓
人為什么缺乏行動的動力？因為缺乏行動的動機！
1、尋找人生目標
你還在渾渾噩噩嗎？
設定自己的九大人生目標——“愿景清單”
制作屬于自己的“夢想板”
2、擁有明確而合理的工作目標
（1）什么是目標？
（2）如何制定合理的工作目標
（3）、目標與計劃
（4）、銷售員如何保證達成目標
目標公式：分解目標的流程
實戰演練
計算出你每天拜訪新客戶的數目
（一）“切香腸”法
（二）、“日(ri)清表(biao)”法

第二章、精準客戶開發與引流
一、客戶畫像
客戶是誰？  
給客戶畫像（定位）的六大要素
做精準客戶營銷
案例：《我不是藥神》
魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？
課堂互動：用魚塘思維定位你的客戶
二、如何獲取精準客戶資源
1）銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2）把異業的銷售*當作自己的大客戶
3）參加行業沙龍活動
三、微信營銷倍增精準客戶數量
微營銷時代，人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2）微信群互換
進入微信群后的四個步驟
3）朋友圈轉介紹
課堂練習：A/B角色扮演 做轉介紹練習
四、客戶管理（信息整理與搜集）
對重點客戶信息的了解，做到“有的放矢”
做客戶信息整理
案例：麥凱66個問題
客戶分類:ABCD
分(fen)類分(fen)出“大客戶”

第三章、電話中的溝通策略
（一）、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式選擇式開放式
銷售中提問的目的是什么？
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的？
2、選擇式提問技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問的目的
選擇式提問實戰運用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結
請列舉選擇式促成話術。
3、反問式提問
注意：不要馬上回答客戶問題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個標準反問話術
反問練習：
客戶：你們的價格好高啊！
4、以問收尾
銷售高手養成用問題收尾的習慣。
經典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發現了什么？
（二）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習：找出學員的贊美點
（三）、聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例：低調的商場*
為什么要耐心傾聽？
良好傾聽的八大準則
（四）、幽默技巧
幽默可以用來破冰，破除尷尬
對比法
夸張法
偷換概念法
講笑話技巧
（五）、套關系技巧
如何快速獲取客戶信任？
有關系用關系，沒關系找關系，找不到關系創造關系……
工具：20個套關系的關鍵詞分享
聽故事技巧

第四章、電話銷售黃金六步
第一步、電話前的準備
成功永遠留給有準備的人
準備越充分，應戰時越有自信，也能準確回答客戶問題。
1.硬件準備
2、心態的準備
3、產品知識
產品知識不熟練，就是不自信的表現。
4、話術的準備“客戶百問”
5、聲音訓練
1）笑容——聽得見的微笑
微笑練習：筷子練習法
2）勻速
3）口齒清晰  練習繞口令
4）氣息練習——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6、客戶名單的準備
名單的質量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
獲取優質客戶的6個實用方法
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對你，先怎么對別人。
第二步、開場與破冰
黃金打電話時間
1、開場技巧
開場越簡單越好
1）開門見山開場
2）提問開場
3）好奇心開場
4）關心對方開場
案例模擬
2、破冰技巧
破冰的概念——破除客戶心中的堅冰
幽默破冰
開玩笑破冰
套近乎破冰
聊天破冰
第三步、挖掘客戶需求
通過給答案+選擇式提問挖需求
反問式提問進一步明確需求
案例：賣手機
給答案法獲得更多信息
第四步、產品說明
好的產品說明會讓客戶怦然心動。
電話中如何做產品說明？
FBI說明法——特點+好處+舉例
電話中如何保持良好的互動
三點式說明法
案例分析與角色扮演
第五步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態：抗拒才是銷售的真正開始
任何抗拒都是在問我們一個問題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構法
平行架構法的流程話術練習
課堂練習：列出3條客戶常見抗拒進行練習。
第六步、成 交
射好臨門一腳。
捕捉成交信息：沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機。
電話銷售的成交妙招
一、逼單成交法（殺單）
二、從眾式成交
三、假設成交法
四、講故事成交法
五、轉移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、短缺策略成交法
短缺策略 越是得不到越想得到——消費心理
九、比較成交法
十、不降反漲法
十一、將軍成交法
十二、分解成交法
課堂練習(xi)：從溝通到成交

課程結束，曹老師將預留10分鐘的課堂提問。

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