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房地產狼性銷售培訓

【課程背景】
       市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業，其行業銷售及管企業提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業績。對于企業而言，開源的意義永遠超過節流。提升業績最直接的途徑無疑是強化銷售團隊的整體實力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業的銷售能力。
如下困惑，是大多數房地產企業營銷團隊屢見不鮮的：
1、為什么房地產銷售員沒激情，沒狼性，沒目標，做天和尚撞天鐘？
2、為什么房地產銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對大客戶更是如此？
3、為什么房地產銷售員不懂反思不懂感恩，經常抱怨公司抱怨領導？
4、為什么房地產銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽？
5、為什么房地產銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售？
6、為什么房地產銷售員只會一味介紹產品，不懂傾聽提問的重要性？
7、為什么房地產銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結局慘淡？
8、為什么房地產銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
9、為什么房(fang)地(di)產銷(xiao)售員不(bu)懂服務(wu)重要性，不(bu)斷(duan)開發新客戶浪費資源？

【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態與情緒壓力
2.掌握如何設定及達成自己明確的目標
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務客戶及轉介紹技巧
11.真正學會孝道(dao)、感恩(en)、忠誠，發自內心理解、支持領(ling)導！！！

【培訓方式】
學員100%參與(yu)(yu)實戰訓練(lian)；理論講授45％、實操(cao)訓練(lian)30％、案例討論15%、經驗分(fen)享與(yu)(yu)現場答疑10％。

【培訓對象】
房地產銷(xiao)售(shou)員、銷(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)售(shou)經理、銷(xiao)售(shou)總監(jian)、客服(fu)等。

【課程大綱】
上篇房地產銷售準備篇
第一講  強大房地產銷售心理及恐懼突破落地系統
一、狼性特質與鍛造
1、狼性5種優良特質
2、狼性不足5種因素
3、狼性鍛造6大利器
二、成功銷售人員的N種特質
1、銷售精英須具備的4種態度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質
5、銷售員倍增業績6大原則
6、史上最強25大銷售信念
三、心理強大源于專業修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰(zhan)訓練】：受訓學員接觸客戶技巧模擬實戰(zhan)訓練及老師現場指(zhi)點

第二講  銷售目標設定及達成系統
一、為什么要擴大銷售目標的3大理由
1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現價值
3.銷售目標對準太陽，至少也射中老鷹
二、列出設定銷售目標的N個理由
1、成功等于目標，其他都是注解
2、目標可以讓人更好的潛能激發
3、目標可以使人更好的掌控情緒
4、目標能使銷售人員更加的專注
5、設定目標，會吸引到貴人相助
三、列出達成明確具體目標的N個條件
四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標分類并設定明確具體的目標
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及誤區如何修正
－－【實戰訓練】：受訓學員進行目標設定模擬實戰訓練及鄭老(lao)師現場指點

第三講  房地產客戶分析及開發落地系統
一、客戶分析
1、四型人格分類
（1）力量型（2）活潑型
（3）完美型（4）活潑型
2、8種類型分類
（1）從容不迫型（2）優柔寡斷型
（3）自我吹噓型 (4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型
（7）情感沖動型（8）圓滑難纏型
二、開發客戶10法
1、親友開拓法2、連環開拓法
3、權威推薦法4、商圈派單法
5、資源整合法6、展會爆破法
7、兼職網絡法8、網絡微信法
9、電話銷售法10、圈層活動法
三、客戶關系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
－－【案例分析】：美聯地產集團分析客戶及開發客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在開發客戶時注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：受(shou)訓學員開發客(ke)戶動作話(hua)術模擬訓練及(ji)鄭老師現(xian)場指點(dian)

第四講  高效溝通交流落地系統
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰？2、講什么？3、有什么好處？
4、怎么證明？5、為什么跟你買？6、為什么現在買？
六、溝通的5大形態與技巧
1、傾聽2、發問3、贊美
傾聽的5個層次發問的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認同5、模仿6、批評
肯定認同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題
－－【案例分析】：教育訓練機構跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論客戶溝通過程中注意事項及誤區修正
－－【實戰(zhan)訓練】：學員溝(gou)通(tong)技巧和話術模(mo)擬(ni)訓練及老師現(xian)場指點

下篇房地產銷售流程篇
第五講  信賴建立落地系統
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關鍵
3、發自內心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標家庭事業愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發揮你自身的特長優勢
8、談過往經歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：美聯集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區如何修正
 －－【實戰訓練】：學員建(jian)立信賴時技(ji)巧話術(shu)模擬訓練及(ji)鄭老師現場指點(dian)

第六講  挖掘房地產客戶需求落地系統
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機
1、追求快樂2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實2、將事實轉化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接4、解決方法（假如）
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求2、細化需求
3、問出決定權4、問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現有產品是什么？
2、現有產品優點是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到客戶心動扳機3大法寶
1、問（家庭、事業、興趣、目標）
2、聽（反應、重復、長時間）
3、看（表情、房間相片、反應）
－－【案例分析】：SOHO中國銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區如何修正
－－【實戰訓練(lian)】：學(xue)員挖掘(jue)客(ke)戶需(xu)求動作和話術訓練(lian)及老(lao)師現場指點

第七講  塑造項目價值落地系統
一、塑造項目前先塑造公司3大策略
1、對公司規模進行塑造
2、對公司速度進行塑造
3、對公司權威進行塑造
二、塑造項目前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造項目4大策略
1、不斷塑造購買項目帶來的好處
2、重點塑造購買項目獨特的賣點
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
－－【案例分析】：保利集團銷售員塑造產品價值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論塑造產品價值注意事項及誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：塑(su)造產品(pin)價值動作(zuo)和話術實戰訓練及(ji)老師現(xian)場指點

第八講  解除房地產客戶抗拒落地系統
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產品詳情
2、了解競爭對手產品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學習競爭對手銷售技巧
6、設計應對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強調自身產品服務優點
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點
5、客戶從對手轉向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認*3、再次確認
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法2、講故事法3、轉移話題法
4、先認同再說服法5、打預防針法6、就是因為法
7、送附加值法
六、解除7個注意事項
1、不忽略2、不反駁3、不爭辯
4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞
－－【案例分析】：綠地集團銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及誤區及如何修正
－－【實(shi)戰訓練(lian)】：解除異議(yi)動(dong)作和話術(shu)模(mo)擬訓練(lian)及老師現場指點

第九講  房地產客戶成交落地系統
一、成交核心是什么？
二、為何不能成交？
三、如何轉變觀念？
四、成交3大信號？
1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態語信號
五、成交時機出現后的“四不要”
六、成交時機出現后的“四強調”
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關鍵用語
1、簽單-確認2、花錢-投資3、合同-書面文件
4、購買-擁有5、提成-服務費6、問題-挑戰……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻法6、自慚形穢法
7、打預防針法8、贊美激發法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
－－【案例分析】：融創集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區修正
－－【實(shi)戰訓練】：學(xue)員成交客戶(hu)動作和話術訓練及老師指點

第十講  房地產客戶管理服務落地系統
一、如何管理客戶？
二、如何追蹤客戶？
三、服務9大理念？
四、如何服務客戶？
1、自己份內的服務
2、可有可無的服務
3、與銷售毫無關聯的額外服務
五、服務的3種境界
1、基本服務（無怨言）
2、附加值（滿意度）
3、超出期望（忠誠度）
六、讓客戶感動的3種攻心服務
1、主動幫客戶拓展事業
2、誠懇關心客戶及其家人
3、做跟產品無關的服務
－－【案例分析】：綠城集團銷售員服務案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務客戶注意事項及誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：服務客戶動(dong)作(zuo)和(he)話(hua)術模擬訓練及老師指點

第十一講  客戶轉介紹落地系統
一、讓客戶轉介紹的4個前提
1.贏得客戶對你本人的好感
2.所提供的產品品質非常好
3.在服務方面有獨特的地方
4.以利益刺激激勵客戶幫忙
二、讓客戶轉介紹2個時機
1、客戶滿意時可以要求轉介紹
2、客戶不買也可以要求轉介紹
三、讓客戶轉介紹6個步驟
1、確認產品好處
2、提轉介紹要求
3、了解他人背景
4、當場就打電話
5、電話贊美對方
6、約時間及地點
四、讓客戶轉介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：龍湖集團銷售員轉介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉介紹注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓(xun)練】：轉介紹動作(zuo)和話(hua)術模擬訓(xun)練及(ji)老師現(xian)場指點

附：【課程精彩語錄】
愛笑才會贏；
萬事不順，皆因不孝；
所有的磨難都是成長的肥料；
所有的成功都是銷售的成功；
銷售是通向夢想*的途徑；
出丑就能進步、成長與自信；
成功者找原因，失敗者找借口.
不可思議銷售目標才有不可思議的結果；
你渴望的程度是你能力*真正的限制；
*業務員用心思考，末流業務員靠嘴吆喝；
銷售(shou)高手花80%時間(jian)建立信(xin)賴，低手則恰好相反(fan)......

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