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精準化營銷課程

【課程背景】： 
在商業銀行營銷中，各種營銷手段令人眼花繚亂但究其本質都是研究客戶的所想、所需，使產品和服務能做到有的放矢。
在大數據浪潮下，各個產業正在醞釀這一場大變革。21世紀，數據已經成為世界最珍貴的原材料，亞馬遜前科學家韋思岸斷言，未來企業的運作，不是光靠石油也不是靠電力，二是靠關鍵的“數據”。大數據營銷已經運用在我們生活的方方面面，國內*的阿里巴巴、騰訊、百度正在運用自身儲備的大量的客戶數據開展數據庫營銷。通過數據庫，可以更快、更精準地抓客戶需求變化，了解消費者。 
作為商業銀行，擁有數以萬計的客戶信息，營銷模式需要由過去粗放式轉為精準化營銷，同時啟用智能化設備，通過對客戶信息進行數據分析，根據客戶消費習慣、職業、家庭等信息找到精準的目標客戶，進行一對一營銷，甚至可以精準測算出銷售轉化率，提高投資回報率，進一步增強客戶粘度。
那么，商業(ye)銀行(xing)如(ru)何管理并(bing)(bing)運(yun)(yun)用現有的(de)客(ke)戶數(shu)據(ju)進行(xing)分析和管理，并(bing)(bing)進行(xing)精準化營銷，是擺在各商業(ye)銀行(xing)面前亟(ji)待解決(jue)的(de)問題，本課程將重(zhong)點圍繞(rao)如(ru)何更好運(yun)(yun)用、篩選(xuan)CRM系統數(shu)據(ju)，對客(ke)戶相關信息進行(xing)分析，提供相應(ying)的(de)營銷策略(lve)，進行(xing)精準化營銷，改(gai)變過(guo)去盲(mang)目(mu)營銷的(de)行(xing)為，直接(jie)瞄準目(mu)標客(ke)戶，根據(ju)數(shu)據(ju)預(yu)測客(ke)戶行(xing)為，提高客(ke)戶經理的(de)成交率。

【授課對象】：支(zhi)行行長、網點主任(ren)、客戶經理、理財經理、大堂經理

【授課方式】：理(li)論講授(shou)、案(an)例分析(xi)、小組(zu)研討、案(an)例分享

【課程大綱】：
第一部分 大數據改變世界
一、大數據營銷模式變化
過去的營銷模式分析
我們已經進入營銷4,0數據時代
營銷模式由1.0逐步轉向了4.0模式，即由被動策略-主動策略-社會價值與品牌責任-數據預測（營銷4.0數據時代）
大數據時代讓CRM系統有用武之地
二、大數據讓生活更美好
1.大數據在營銷領域的運用
2.大數據改變了我們的生活
三、大數據顛覆各行業
1.顛覆零售業-客戶是誰，人臉識別一眼就知
2.顛覆銀行業-我的信用分數我做決定
3.顛覆保險業-保費繳多少，社交網站內容可決定
4.顛覆證券業-集合數據指引后市
5.顛覆房地產中介-選房神器，幫你選好房
6.顛覆醫療業-找到合適的醫生
7.顛覆影視業(ye)-在(zai)家就(jiu)可看自己喜歡的電影

第二部分 數據庫管理
一、CRM系統里隱藏的秘密
你了解CRM系統隱藏了哪些秘密？
如何在龐大的數據里找到有效的數據
20/80法則，鎖定小而準的數據，才能挖到金礦
了解大數據的五大特性
二、建立維護客戶檔案信息的要素
1.哪些信息是客戶有效信息？
2.運用數理統計學原理分析客戶信息
3.不同情境下大數據具有不確定性
4. “厚數據”讀懂客戶的心
（1）什么是厚數據
（2）厚數據讀懂客戶
案例：樂高玩具的逆襲
（3）大數據和厚數據思維，提早掌握未來
諾基亞手機的失敗

第三部分 精準營銷-把手按在客戶的脈搏上
一、大數據時代營銷模型
1.零時差營銷客戶--從舊4P到新4P,預測客戶下次購買時間
2.重新定義客群：新客群模型（NES）
N:新客戶
E：既有客戶
S：睡眠客戶
二、轉變營銷思維模式
人口統計營銷VS大數據營銷
被動分析VS預測分析
活動找人VS人找活動
從傳統營銷活動轉變為個性化定制
人力密集VS數據密集
有形調查VS無形偵查
檢討報告VS實驗報告
三、商業銀行智能投顧時代來臨
1.商業銀行營銷現狀分析
2.人海戰術VS智能投顧
3. 智能投顧-帶給銀行未來無限商機
案例(li)：招(zhao)商(shang)銀行智能投顧帶來的變化(hua)

第四部分 精準營銷-轉動大數據
一、動態標簽，掌握客戶的DNA
小而準的數據提煉，計算出客戶的DNA
如：哪些客戶是第一次到本行辦理業務？哪些客戶第一次購買理財產品？產品到期后是否第二次購買？哪些客戶辦理過網上銀行、手機銀行
2.客戶的動態標簽，客戶變我們就變
3.將數據化繁為簡，靈活運用重要的19個標簽
二、精準營銷步驟
1.數據整合
2.渠道整合-實現線上和線下相結合
3.優化流程，提高效率
4.推薦模型-顧問式營銷
5.建立以“客戶為中心”的大數據鏈接
三、長尾效應
1.聚沙成塔-小客戶成就大事業
阿里巴巴余額寶VS商業銀行存款
阿里巴巴小微貸款VS商業銀行小微貸款
微眾銀行微粒貸VS商業銀行小微貸款
重視大眾營銷，用大數據細分客戶與產品配對
四、用客戶的DNA交叉營銷
1.活躍指數和價值指數-交叉營銷的兩個關鍵因素
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標簽
（3）擬定策略-調整再進化
3.向上營銷和交叉營銷，擴大利潤
（1）什么是向上營銷？
持續提高客戶的成交金額
（2）什么(me)是(shi)交叉營銷？增強客戶粘(zhan)度和貢獻度

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