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營銷管理策略課程

【課程背景】：
每一(yi)(yi)年(nian)(nian)年(nian)(nian)末和年(nian)(nian)初是(shi)(shi)銀行(xing)迎來了(le)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)機(ji)，這個時(shi)(shi)間也(ye)(ye)是(shi)(shi)咱們國(guo)(guo)人最(zui)忙碌的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)節(jie)(jie)，節(jie)(jie)假日比較集(ji)中(zhong)，既有(you)中(zhong)國(guo)(guo)傳(chuan)統節(jie)(jie)日元旦、春節(jie)(jie)、元宵(xiao)節(jie)(jie)，也(ye)(ye)有(you)國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)(de)圣誕(dan)節(jie)(jie)。年(nian)(nian)底了(le)也(ye)(ye)是(shi)(shi)老(lao)百(bai)姓收獲的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)年(nian)(nian)，收入達到了(le)一(yi)(yi)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)最(zui)高值，各(ge)項獎金收入增加，也(ye)(ye)是(shi)(shi)購物支(zhi)出(chu)、親朋好友交往最(zui)頻繁的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)段(duan)之(zhi)一(yi)(yi)……。同(tong)時(shi)(shi)，每一(yi)(yi)年(nian)(nian)年(nian)(nian)初的(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)門業績(ji)也(ye)(ye)影響著(zhu)整(zheng)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)業績(ji)，中(zhong)國(guo)(guo)人習慣(guan)在(zai)年(nian)(nian)初討(tao)個好的(de)(de)(de)(de)兆頭，營(ying)造出(chu)開(kai)(kai)門紅(hong)紅(hong)火火的(de)(de)(de)(de)喜(xi)慶氛圍(wei)。所以，各(ge)家(jia)商(shang)業銀行(xing)總是(shi)(shi)不(bu)遺余力的(de)(de)(de)(de)做(zuo)好了(le)各(ge)項準備工作(zuo)，那么(me)如何(he)把握好這段(duan)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)機(ji)對于商(shang)業銀行(xing)至(zhi)關重要。以至(zhi)于很(hen)多商(shang)業銀行(xing)投(tou)入很(hen)多費用大(da)戰旗(qi)鼓搞“開(kai)(kai)門紅(hong)”活動，卻收效甚微，是(shi)(shi)什么(me)原因(yin)導(dao)致了(le)“開(kai)(kai)門紅(hong)”紅(hong)不(bu)起來的(de)(de)(de)(de)呢？本課程將對此進行(xing)剖析。

【授課對象】：支(zhi)行(xing)行(xing)長、網點(dian)主任、客戶經(jing)理、理財經(jing)理、大堂(tang)經(jing)理

【授課方式】：理論(lun)講授、案例(li)分析(xi)、小(xiao)組研討、案例(li)分享

【課程大綱】：
第一講 開門紅“紅”什么
開門紅的意義
開門紅對于商業銀行的作用？
開門紅的意義？
開門紅的目的
1. 商業銀行在開展開門紅活動中的幾大誤區
2.不同的目的達到的效果完全不同
3.如何將全年的營銷活動與開門紅緊密相連
開門紅的主題確定
確定活動主題的幾大要素
如何選定適合本行的開門紅主題
營銷模式思維轉變
坐銷到行銷的轉變
傳統營銷到精準營銷轉變
建立大(da)數據營(ying)銷思維模式

第二講 商業銀行旺季營銷管理策略
開門紅營銷方案制定
營銷方案創新思路
營銷方案幾大要素剖析
旺季營銷目標與全年營銷目標如何達成一致？
運用營銷方案找到目標客群
開紅門管理策略制定的關鍵因素
營銷動員要到位
營銷方案要清晰
營銷目標要分解
營銷動作要演練
營銷過程要監控
營銷活動要競賽
營銷獎懲要兌現
開門紅節奏要把握好
第一階段 圣誕節至元旦節
第二階段 元旦節至年夜前
第三階段 春節至元宵節
第四階段 元宵節至三月末

第三講 一點一策精準網點定位
1.網點外部環境分析
2.網點內部環境分析
3.網點存量客戶分析
4.網點定位及特色分析
5.網點(dian)聚焦(jiao)客群(qun)定位

第四講 目標制定、分解與活動量管理
一、目標管理技能
1.設定工作目標的技能
2.目標分解的技能
3.考核評估技能
4.對員工激勵、反饋和輔導的技能
二、制定活動量目標
1、制定活動量目標原則
2、設定活動量目標的步驟
目標分解到客群
目標分解到行動策略
目標分解到時間
3、如何制定活動量總目標
4、從目標到過程的診斷、分析
5、案例分析：量身定制員工的績效改進計劃 

第五講 抓住開門紅營銷中的機遇
1、資金回籠的機遇
2、家庭理財安排的機遇
3、信息采集機遇
4、親情營銷機遇
5、品牌宣傳機遇
6、節日營(ying)銷機(ji)遇

第六講 旺季營銷的方向與實施技巧
一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
臨街
大堂入口
廳堂
柜面
貴賓區 
二、旺季營銷策略
（一）存量客戶營銷策略
客戶數據分析
客戶歸戶管理
客戶短信電話溝通技巧
客戶防流失技巧
（二）增量客戶獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶 
3、臨時提升客戶
4、到期轉化客戶
5、他行策反客戶
6、活動營銷客戶
（三）體驗營銷經營策劃
1、五大專享活動策劃
2、廳堂促銷活動組織
3、優惠購活動策劃
4、客戶權益活動策劃

第七講 聚焦細分客群
1、目標客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿客群定位與新需求
代發客群定位與新需求
外出務工客群定位與新需求
2、目標客戶群需求分析與調研
目標客戶群經營與生活路徑
目標客戶群經營與生活場景分析
目標客戶群特征總結
3、目標客戶群活動經營策劃
體驗互動類經營策略
知識競賽類經營策略
公益收獲類經營策略
渠道共享類經營策略
聯盟類經營策略
個性化服務策略
批量化開發策略
親情(qing)維護營銷策(ce)略(lve)

第八講 開門紅主題營銷活動策劃
1、傳統風俗型：臘八節活動策劃
2、春節需求型：小年夜活動策劃
3、春節需求型：除夕夜活動策劃
4、互動娛樂型：春節七天樂活動策劃
5、春節需求型：元宵節活動策劃
6、節日需求型：浪漫情人節活動策劃
7、節日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動策劃
8、促銷沙(sha)龍型：優雅(ya)女人節(jie)活動策劃

第九講 開門紅客戶營銷心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理
案例分析：節(jie)慶金融

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