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中國企業培訓講師
《狼性實戰銷售技巧訓練》
 
講師:巨(ju)一銘 瀏覽次數:2550

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

狼性實戰銷售技巧

· 一線員工· 銷售經理· 中層領導· 高層管理者

培訓講師:巨一銘    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

狼性實戰銷售技巧
 
【課程意義】
——為什么要學習本課程?
   企業只有營銷才能實現利潤,其他所有的一切都是成本,企業*的成本就是不懂得營銷的員工,沒有經過訓練的員工,一批不職業不專業的員工,天天待在企業走不出去的員工,走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導致企業每天都在喪失客戶資源,損失企業利潤。
   對于銷售人員而言首要核心的問題就是自身的狼性不夠,對產品及對自己的自信度不夠,每次與客戶溝通到關鍵的時刻心就會顫抖,大量的案例和事實證明,一個優秀的銷售人員會像他的老板一樣相信自己的產品,相信他的產品能夠幫助到客戶,能夠給客戶帶來價值,相信客戶現在就需要這個產品,因為客戶永遠無法買他不知道的產品。
   本課程核心就是學會如何培養自己對銷售的積極認識,養成濃厚的銷售興趣和持續激情,認識銷售帶給自己的財富,提高銷售人員的狼性及戰斗力,提升對產品的信心與認知度,提高銷售人員的自信及專業知識技能。
 
【課程收益】
1、認識銷售能帶給自己的財富
2、培養對行業銷售信念,解決干一行懷疑一行,
3、提升自信心的建立,驅除銷售恐懼、倦怠、借口
4、提高銷售人員的狼性,以結果為導向
5、學會如何養成積極行動,全力以赴的銷售習慣
6、了解客戶購買心理,化解客戶疑慮
7、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力
 
【課程對象】
全體銷售人員
 
【課程大綱】
一、銷售精英的心智模型與認知
1、銷售的根基
1) 激情是一切成功的動力源泉
2) 沒有熱情永遠打動不了顧客
2、成功銷售的前提
1) “產品”與 “自身”
實戰演練:產品銷售引導
2) 品質是基礎、銷售是王道
3、成功銷售*的障礙
1) 銷售難是因為你還差最后一步沒有化解
情景演練:破解銷售難的最后一步
2) 你為什么拿著產品賣不出去?
3) 銷售中的技巧如何去獲取?
4) 成為*銷售員首先要克服的是什么?
5) 很多的銷售人員是如何從職場中消失的?
實戰演練:銷售障礙的產生與破解
6) 普通銷售員每天是怎樣進行自我摧殘的
情景體驗:銷售員的工作模式
 
二、銷售中的實戰訓練
1、化解惰性—提升行動力  
1) 創造業績的核心
2) 全力以赴OR全力應付
情景討論:銷售員的工作模式
3) 我們的銷售思維困局是什么
2、銷售過程中的障礙化解
1) 從他信到自信
2) 狼性銷售的核心“相信”
銷售中常見的三種拒絕化解方法
實戰演練:顧客的拒絕
3) 對顧客的打擾轉化到對顧客的幫助
4) 面對顧客發火、批評、指責時應對技巧
5) 銷售人員如何建立心靈防火墻
6) 我們銷售過程中是缺少技巧方法還是心的突破?
7) 只要我不放棄,顧客就永遠拒絕不了我
情景模擬:化解顧客的拒絕
3、讓客戶快速接受產品的方法
1) 想把產品賣給顧客為何會緊張?
2) 總是在關鍵時刻掉鏈子,怎么破?
情景模擬:交換原理的運用
3) 顧客在購買前有疑慮的破解方法
實戰演練:疑慮破解與產品銷售法
4) 讓顧客像你一樣相信產品
5) 從老板的思維來看產品的銷售
 
三、顧客關系的維護與拜訪技巧
1、拜訪前的準備
2、如何選擇精準目標客戶
3、專業度的提升兩個核心
4、拜訪時的四大關鍵點
5、拜訪時初次信任感的建立
情景演練:與顧客進行快速建立情感
6、客戶的維護與情感關系的建立技巧
1) 投其所好
2) 以小博大
3) 善于持續
 
四、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求
1、*法了解顧客需求
1) 背景問題–分析客戶的運行現狀與關注
2) 難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
3) 影響問題–揭示問題的不利影響和后果
4) 價值問題–展現問題解決后的回報和價值
始終演練:顧客需求的挖掘
2、挖掘需求的三個層次 
3、與顧客價值觀同步才能打動顧客
1) 什么是價值觀
2) 如何找到顧客價值觀
3) 如何與顧客價值的同步獲取顧客信任
實戰演練:價值觀的獲取與產品銷售話術
4、建計對客戶的提問框架
5、與顧客溝通時避免使用的詞匯
6、如何做到說客戶需要的,并非自己想說的。
7、用暗示性語言來說服顧客
8、識別顧客真假需求
1) 反問法
2) 假設法
3) 第三方證明法
 
五、產品的銷售技巧
1、加、減、乘、除銷售法則
2、FABE銷售法則
3、對顧客的異議處理
 
六、談判成交
1、談判的基本要素
1)時間、地點、對象、底線
2、談判的策略
3、價格的談判技巧
4、成交的時機把握
 
七、銷售的四個階段
1、把顧客當上帝
2、把顧客當顧客
3、把自己當顧問
4、把顧客當朋友
 
狼性實戰銷售技巧

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