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房企銷冠銷售技巧提升

【課程收益】
1、激發學員職場正向價值，樹立“我要業績”的工作激情。
2、學會編制和應用客戶地圖。
3、恰當梳理項目賣點，捕捉客戶買點，有效鏈接項目價值。
4、通(tong)過個人綜合銷售(shou)技(ji)能訓(xun)練，提(ti)升客戶成交水平(ping)。

【授課對象】
房(fang)企銷冠和(he)營銷管理人員

【課程大綱】
第一講   地產銷售基本常識
一、地產銷售基礎認知
1、地產行業的顯著認知
2、銷冠的三大特質
3、地產營銷的趨勢是經營客戶
4、地產營銷崗位技能評價
5、你從來都只是在為自己工作
案例分享：職場正向價值塑造
二、客戶地圖編制技巧
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯系實際編制客戶地圖。
三、產品價值鏈接
1、給客戶的解決方案是什么？
2、地產項目賣點梳理技巧
3、比賣點更重要的是客戶的買點
4、地產產品價值鏈接
課堂演(yan)練：什(shen)么是(shi)(shi)項目賣點(dian)(dian)？什(shen)么是(shi)(shi)客戶買點(dian)(dian)？

第二講   巔峰銷售技能提升訓練
一、人脈營銷模型構建
1、構建人脈營銷目標計劃
2、審視客戶，將人脈分類管理
3、持續擴大人脈網絡
4、人脈五大層級和三個層次
5、人脈推廣和兌現的七個技巧
課堂演練：拓客方案設計和人脈營銷要點梳理
二、通過提問挖掘客戶需求
1、房地產銷售中的兩個重要技巧
2、你能在五次提問內就讓客戶成交嗎？
3、如何給客戶提供購買方案和推薦房源
4、客戶成交關鍵時刻
分組討論：客戶成交關鍵時刻設計
課堂演練1：開放式提問和封閉式提問的應用要點
課堂演練2：五步驟提問促成法訓練
三、每個銷冠都要有自己的銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內容
課堂演練2：如何用“一句話銷講”來展示銷冠特質？
四、客戶異議應對策略
1、客戶異議的類型
2、解除客戶異議的關鍵是洞察客戶的真實想法
3、客戶異議談判技巧
課堂演練：客戶異議的應對方式
五、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK
六、“老帶新”——成交客戶資源管理
1、“老帶新”渠道現狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創新方式
案例分享：地產商盤活客戶價值的創新模式
分組討論：地產項目營銷“老帶新”方案設計
課程回顧和總結

房企銷冠銷售技巧提升