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房地產全渠道創新營銷

【課程背景】
   房地產市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創新立體式營銷格局呢？
   房(fang)地產淡市(shi)之下要(yao)改變(bian)以往(wang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策略，全(quan)體營銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊分(fen)工要(yao)細(xi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)動作要(yao)多、拓(tuo)客(ke)面(mian)要(yao)廣(guang)，同時銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技巧和(he)現場(chang)逼定技巧要(yao)快速提(ti)升，方能改變(bian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)力不到位的(de)(de)(de)現狀。本次課程(cheng)分(fen)享實際(ji)有(you)效的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)舉(ju)措(cuo)，并(bing)提(ti)出房(fang)產營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)新思路。

【課程收益】
梳理房地產市場渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價值。
實現對渠道的掌控(kong)，激(ji)發并保持拓客團隊的激(ji)情與戰斗力。

【課程大綱】
第一講   房地產渠道營銷策略
一、房地產營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試：如何理解置業顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個過程
分組討論：如何實現客戶價值體系
3、營銷的經營理解
案例分享：如何理解營銷戰略
4、營銷四件事
情境演練：住宅地產項目銷售工具——發掘客戶真實需求的話術演練
案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個階段
分組討論：房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
二、房地產渠道營銷核心
1、六步剖析房地產渠道營銷
2、房地產渠道營銷的一個核心
3、房地產渠道營銷的使命
三、房地產渠道營銷的能力模型
1、數據分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創新能力：項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優化
6、團隊協作能力：全員營銷啟動策略
四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練
2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區巡展：社區巡展的作用、要點和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質、三個層面和實效創新方式
6、異業聯盟：異業聯盟的整合方法和流程
7、企業機構：團購的組織形式和注意事項
8、銷售聯盟：銷售聯盟的合作方式和轉化
9、中介分銷：分銷渠道的開發、管理和維護
10、互聯網營銷：線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
案(an)例(li)分享/課堂測試/視頻賞析

第二講   操盤八大力場解析
一、品牌力
1、品牌宣傳如何深入人心？
2、如何提升品牌傳播效能？
3、如何打造強勢品牌競爭力？
4、如何塑造正向品牌輿情？
案例分享：標桿房企如何提升品牌影響力？
二、策劃力
1、如何精準發掘地產項目價值？
2、如何審視項目市場營銷戰略條件？
3、如何提煉項目超越競品的獨特賣點？
4、項目價值體系輸出必須堅持什么原則？
案例分享：不同置業周期客戶敏感點分析工具。
三、營銷力
1、數字資產管理：客戶畫像和精準營銷
2、客戶資產管理：老客戶維護和轉介紹
3、銷售管理賦能：置業顧問人才畫像和數字化營銷
案例分享：銷售的層次和營銷確定性。
四、產品力
1、好產品關注用戶使用目的
2、好產品都能解決主要矛盾
3、To C趨勢下的地產四大類產品
案例分享：家庭理想居住趨勢研判及產品細節解析。
五、服務力
1、客戶為什么會復購？
2、老帶新的本質是什么？
3、客戶因何會對地產銷售產生不滿情緒？
4、客戶服務如何提升反哺前端銷售的能力？
5、房企如何建立服務護城河？
案例分享：標桿地產服務力提升經驗分享。
六、價格力
1、房價上漲的動力和邏輯是什么？
2、地產項目定價的基本邏輯
3、如何判斷房價走向？
4、地產項目定價流程與實施技巧
案例分享：地產項目定價是技術，更是藝術。
七、團隊協作力
1、銷售團隊內耗的罪魁禍首是什么？
2、什么是造就領導者魅力和團隊凝聚力的分水嶺？
3、不正確授權有何表征？
4、如何領導銷售團隊創造巔峰業績？
視頻賞析：團隊領導者如何提升激勵員工的能力。
課堂演練：團隊協作水平評價。
八、案場銷售力
1、案場銷售力如何影響客戶成交決策？
2、地產項目如何打造案場峰值體驗？
3、如何給客戶制造賣壓？
4、案場物料如何實現靜銷力？
5、如何保障銷講的效果？
案例分享：標桿房企全面提升案場銷售力經驗分享。
課堂演練：案場沖(chong)擊(ji)力提升技巧(qiao)。

第三講   淡市旺銷五大秘笈
一、全民營銷
1、全民營銷的出發點是什么？
2、全民營銷的目標是什么？
3、全民營銷的目標對象如何選擇？
4、全民營銷的難點是什么？
5、全民營銷有幾個階段？現狀如何？
6、如何高效運營全民營銷平臺？
案例分享：全民營銷實效工具分析。
二、微信營銷體系
1、公眾號定位和操作技巧
2、個人號定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號定位和操作技巧
案例分享：微信端營銷操作技巧。
三、線上售樓處
1、線上和線下場景的核心區別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來？
3、如何運營線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分享：標桿房企線上售樓處運營模式解析。
四、大客戶營銷
1、如何組建大客戶營銷組織架構？
2、如何整合大客戶營銷資源？
3、如何篩選大客戶營銷資源？
4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營銷優惠政策？
6、大客戶營銷利益如何合理分配？
案例分享：謹慎操作大客戶營銷，細節決定成敗。
五、圈層營銷
1、圈層營銷的前提是什么？
2、圈層營銷有何明顯特征？
3、圈層營銷重點是什么？
4、圈層營銷如何實施？
案例分享：每一位成交(jiao)客戶(hu)必然歸屬于某一圈(quan)層。

第四講   創新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統一調配
二、拓客的5個關鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準的客戶地圖：商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創意為先：拓客時如何吸引客戶眼球
4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式
5、拓客數據分析：如何創造拓客最高費效比和實現效轉化
三、拓客的常規方式與創新
1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點
4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規模和選址
5、創(chuang)新拓客渠道：線上活動、社區暖場和洗車行拓客動作分(fen)解(jie)

第五講  案場管理及置業顧問銷售技巧進階訓練
一、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
案例分享：標桿房企如何營造案場賣壓？
二、案場管理的創新模式
1、模型升級——從細節出展現生活情景
2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：*房企案場創新模式經驗分享
三、置業顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優秀的置業顧問是位心理學家
5、置業顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業顧問傾聽與提問技巧
分組討論：置業顧問個人銷售技巧提升模型
四、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習慣了解客戶
3、置業顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關鍵時刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享
五、銷售突破技巧
1、置業顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個角度6個問題
4、用“承諾”約束客戶的習慣
六、案場銷售逼單技巧
1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
案例分享：渠道營銷案場提升成交轉化的五種手段、四個方法和三條途徑
七、常見類型客戶銷售技巧訓練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
八、置業顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓練
答疑解惑：互動交流(liu)。

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