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不做無效的營銷

課程背景：
   經歷過疫情，世界經濟開始衰退，中國經濟黃金增長期結束了，行業營銷下滑，所有企業都在運用不同的營銷手段搶占市場，那么如何沖出突圍，實現穩步增長，成為每一個企業家和營銷管理者的頭等大事。
   如何抓住市場機會，以自有優勢為中心，獲得戰略性的突圍優勢？如何通過定位，實現全員心智認知層面的差異化改變，幫助企業創新產品，實現營銷增長。那么如何找到下一個突破方向？如何定位客戶？如何研發產品？如何設定場景？如何分析市場？如何運用策略？如何建立渠道？如何全員營銷？如何制定計劃？ 是突圍的困難。
   《突圍營(ying)(ying)銷(xiao)》是專門針對現今國內競爭格局下，企業如何進行營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)轉變(bian)，突破(po)營(ying)(ying)銷(xiao)瓶(ping)頸(jing)，實現營(ying)(ying)銷(xiao)增長的(de)實戰(zhan)需(xu)要(yao)而研發推(tui)出的(de)精品(pin)課程(cheng)，制定突圍營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)八有(you)(you)(you)體系：有(you)(you)(you)目(mu)標、有(you)(you)(you)武器(qi)、有(you)(you)(you)地形、有(you)(you)(you)分析(xi)、有(you)(you)(you)策略、有(you)(you)(you)接(jie)應、有(you)(you)(you)組織、有(you)(you)(you)計劃的(de)課程(cheng)結構設(she)計，從理念、案例、方(fang)法(fa)到工具，使參(can)訓者輕松掌握(wo)、快樂學習，熟練(lian)使用方(fang)法(fa)工具。

課程收益：
● 掌握如何定位客戶，設定營銷目標
● 創新研發落地產品，解決客戶需求
● 設定產品使用場景，精準使用場景
● 學習分析營銷市場，數據支撐營銷
● 掌握營銷創新策略，裂變引流客戶
● 組建自由營銷體系，建立營銷渠道
● 解決全員營銷難題，激活全員營銷
● 制定落地營銷計劃，營銷細節執行(xing)

課程對象：銷(xiao)(xiao)售人(ren)員，業(ye)務代表，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員，銷(xiao)(xiao)售主(zhu)管，銷(xiao)(xiao)售經理

課程大綱
第一講：有目標---客戶是我們的營銷目標
一、分析客戶，了解真實客戶需求
1、客戶購買的流程
2、客戶購買過程中的6大心理問題
3、客戶的五層購買需求
4、了解客戶購買心理
5、區分客戶類別，分析各類別特征及應對方法
二、三種客戶的關注點
1、新客戶：活動、促銷、評價
2、回頭客：質量、優惠、激活
3、老客戶：維護、打折、服務
視頻案例：發掘客戶需求
三、定位用戶六項精準
1、精準用戶
2、精準需求
3、精準產品
4、精準內容
5、精準渠道
6、精準轉化
頭(tou)腦(nao)風暴：把客戶(hu)定位(wei)的更精準

第二講：有武器—-產品是我們攻下客戶的武器
一、了解產品的六大內容（熟悉流程）
產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素
二、產品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）
1、產品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2、產品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3、三個層面提煉核心賣點——產品、企業、客戶
三、FABE產品介紹法則和話術（產品轉化為顧客利益）
1、FABE銷售法則：F（特征）+A（優勢）+B（利益）+E（例證）
2、運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論：分析產品賣點及產品FABE
現場演練：靈活運用FABE銷售話術
四、企業必須設計的四大產品
1、導入產品
2、利潤產品
3、增值產品
4、黏貼產品
五、從三方面做到產品創新
1、以客戶需求創新
2、以企業發展創新
3、以行業需求創新
六、打造爆品的三個路徑
1、爆品功能（一個功能可以打爆市場）
2、爆品產品（一個功能升級成產品）
3、爆品平臺（升級為平臺引爆很多產品）
小(xiao)組討論(lun)：設計我們的(de)四(si)大產品及爆品

第三講：有地形---場景是我們創造客戶需求的居高點
我們從營銷產生背景開始
一、營銷環境的三點變化
1、移動化
2、碎片化
3、場景化
二、營銷對象的三點變化
1、個性化
2、社交化
3、娛樂化
討論：什么是場景化營銷？
討論：什么是場景？
討論：什么是場景化營銷？
討論：為什么要場景化？
三、場景化營銷四大核心
核心一：心理洞察
核心二：場景設置
核心三：心理強度
核心四：行為引導
四、必要的場景營銷應用流程
1、建立聯系：識別與獲取客戶
2、深化連接：建立客戶認知
3、鞏固連接：培養客戶習慣
4、保持互動：維護客戶忠誠
案例：長隆旅游場景化
案例：電子設備場景化營銷
案例：紅牛產品場景化營銷
引導案例：手機換紅牛活動為何吸引大學生參與？
五、立場景公式
適用場景+適用人群+特殊需求？（情緒）+別人家不行+就我行
頭腦風暴：運(yun)用立場景公式設定場景營銷客戶需求

第四講：有策略---策略是營銷引流的利器
一、市場策略的制定
討論：什么是策略？
政府南極：阿蒙森團隊和斯科特團隊
小組討論：策略的重要性
二、執行轉變營銷思路
1、客戶思維轉變——社群經濟：激活存量
社群經濟激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2、閑置資源轉變——有獵頭找你了嗎
3、經營思維轉變——產品、模式、運營、場景
案例分享：三類營銷模式案例
頭腦風暴：分析社群、存量客戶、模式經營
三、實用3類18大營銷策略
1、長期黏貼：口碑營銷、退費營銷、憑證優惠、集點換物、互動營銷、IP營銷
2、導入引流：借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷
3、立刻變現：抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。
小組討論：適合我們的營銷策(ce)略

第五講：有分析---分析是對策略的數據支撐
一、淺談營銷分析的重要性
營銷數據案例：沃爾瑪數據、啤酒和尿不濕
二、營銷分析的內容
1、營銷分析標準程序——業務理解、分析問題、數據理解、分析模型、控制程序、溝通對策
2、數據分析控制程序
3、數據收集---確定采集內容
數據采集：本地最暢銷
三、目標問題預設為基礎的分析方法
1、建立數據分析的洞察力從問題開始
2、先將問題進一步分解聚焦
3、定義數據指標和數據模板
4、基于事實分析，得到結論
分析得出的結論，與相關部門溝通制定方案
分析模型：AARRR模型
案例分析(xi)：分析(xi)不(bu)同(tong)門店(dian)的經(jing)營(ying)問題

第六講：有接應---接應是建立后援營銷分銷渠道
一、把建渠道建立起來，才是我們營銷的后援保障
1、銷售渠道概述及分類
2、銷售渠道環境分析
1）人口環境
2）經濟環境
3）自然環境
4）技術環境
5）政治和法律環境
6）社會文化環境
3、銷售渠道的要素和成員——制造商、批發商、零售商、消費者
4、銷售渠道中的關系營銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5、設計銷售渠道
1）接近終端
2）擴大市場覆蓋面提高市場覆蓋率
3）建立先動者優勢
4）平衡利益、關系管理
5）提升投資效率
6）保證靈活性
6、渠道設計的六大步驟
第一步：企業內外部環境分析并確認渠道設計決策的必要性
第二步：設計并協調分銷目標
第三步：確定分銷任務
第四步：設立可行的渠道結構
第五步：評估影響渠道結構的因素
第六步：選擇最優渠道結構，進一步選擇渠道成員
7、分銷渠道的八大模式
1）辦事處模式  2）分公司模式 3）分+辦模式 4）產品事業部模式
5）獨立事業部模式  6）制造專賣模式 7）流通零售模式 8）商流物流分離模式
8、評估銷售渠道成員方法
1）銷售量評估法
2）加權評分法
3）銷售成本評估法
9、銷售渠道激勵——返利、渠道促銷、銷售競爭
10、銷售渠道沖突處理
11、銷售渠道的績效評估
12、銷售渠道整合和聯盟
13、銷售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣
挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促
三、學會用傳播引渠道銷售
媒介推廣：新媒體的營銷價值
分享PK：分享培訓內容營銷

第七講：有組織——組織是讓所有人做到全員營銷
一、營銷是人做的，團隊搭建非常重要
1、團隊人員分析，看看你團隊的問題
2、經常出現的五種用人不當的行為
3、突破營銷人員管理障礙的15個對策
數據分析：分析各類銷售人員的行為
二、運用培訓引導技術完善營銷管理體系
梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化
模型體驗：梳理營銷管理全體系
三、狠抓全員營銷，提升全員服務營銷意識
1、客戶停車開始的全員服務營銷
1）必須知道服務營銷是什么
2）服務營銷對企業的重要性
3）服務營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動
4）服務營銷角色的兩個方面——工作職責、工作本質
5）平庸服務和卓越服務的區別
2、自覺服務意識
1）服務營銷應具備的心理要求
2）服務營銷儀態——腦、手、眼、行、立、言
3）服務營銷的十大準則
4）提升服務營銷質量的六種小技巧
案例分析：我們的服務方式
四、全員營銷的內涵
1、全員營銷工作機制的五種策略
1）市場開發策略
2）客戶滿足策略
3）質量滿足策略
4）技術支持策略
5）品牌形象策略
2、全員營銷必須樹立的四種意識
1）全員經營意識
2）全員服務意識
3）全員獲利意識
4）全員責任意識
研討體驗：設計我(wo)們的服(fu)務營銷(xiao)

第八講：有計劃---計劃是營銷落地的執行手冊
一、讓所有人知道的營銷計劃概要
二、目前營銷形勢分析
1、市場形勢
2、產品形勢
3、競爭形勢
4、分銷形勢
三、我們目前面臨營銷機會與問題分析
四、設定我們營銷計劃目標
1、目標制定及實施流程
1）目標來源——猜一下我的953728
2）目標設定——SMART原則
3）目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標
個人練習：一分鐘寫下你的小目標
4）目標分解——由遠及近，由大到小
5）目標實施——PDCA循環
6）檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向
7）工作執行——計劃工作
8）制定工作計劃的6大好處
9）制定計劃的原則
10）事項/任務管理矩陣
五、營銷戰略描述
六、行動方案
七、預計盈虧報表
八、控制
計劃實訓：制作一份公司營銷計劃
作(zuo)業：一周(zhou)內完成培(pei)訓作(zuo)業5-3-2-1

不做無效的營銷