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專項營銷賦能

課程背景：
   在銀行對公業務尤其是優質、大型的企業客戶營銷展開過程中，宏觀政策一直是對公專業人員關注的一個重要焦點，但是大水漫灌式、無地域、行業差別的宏觀政策解讀，經常會讓專注于本地域、特定行業、特定企業營銷的對公從業人員感到針對性偏弱。
   基(ji)于此(ci)，我(wo)們(men)在總結廣域宏(hong)觀政策對(dui)微觀企(qi)業金融(rong)需(xu)求的定向影響與(yu)分析的基(ji)礎上，針對(dui)性找出對(dui)應的企(qi)業金融(rong)需(xu)求變化的差(cha)異點，同時(shi)據(ju)此(ci)給出對(dui)策，并從對(dui)公營銷落地的角(jiao)度，予以實(shi)戰對(dui)公營銷動作分析與(yu)牽引(yin)指導(dao)

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠
1、提升宏觀政策與特定性區域、行業、企業的對公需求牽引分析能力
2、學會宏觀經濟分析與特定對公客戶的營銷戰法融合技巧
3、掌握一(yi)套基于廣域(yu)政策與(yu)對應企業金融需求(qiu)分析的對公營銷實踐落地戰法

課程對象：資深對(dui)公(gong)客(ke)戶經理(li)；支行(xing)與分行(xing)對(dui)公(gong)行(xing)領導；對(dui)公(gong)部、機構(gou)部、風控部、信審(shen)部的專業或(huo)管理(li)人員

課程大綱
第一講：廣域宏觀政策對企業金融需求的定向影響要素
一、十九屆五中全會的發展戰略解讀要點
1、新的五年規劃——十四五大戰略
1）重點放在經濟、社會二個維度的主要設定目標上
2）由小康社會步入到現代化進程的發展路徑
2、2035年遠景目標
1）基本實現社會主義現代化遠景目標
3、全面建設小康社會的經驗以及高度的評價定性
4、海內外經濟局勢的判斷
1）病毒變異——中國貢獻的封城經驗正在被英法日西方主流國家在應用
2）*、中歐脫鉤徹底脫鉤目前還不具備逆潮流發展的規律基礎
3）改革、開放、創新仍然是主航道、關鍵發展抓手
二、經濟發展新格局
1、國內大循環為主體，是基礎
1）供給側結構改革為主線
2）高度重視需求側管理
3）擴大內需為戰略基點
4）二者有機影響創新驅動與新需求創造
2、國內國際雙循環相互促進
1）科技創新是循環的關鍵
2）供給創造與引領需求
3）金融服務與流通體系
4）舊基建模式關注城鄉區域
5）出口模式更新升級

第二講：微觀企業金融需求的定向分析
一、2021年銀行對公金融授信重點關注的行業與領域
1、疫情后時代的航運與正常往來出口貿易
2、新基建——5G為代表的新興高新技術產業
1）識別具有內核創新的企業，拋棄一擁而上的偽技術
2）依托被*制裁的高新科技企業名單，尋找產業鏈中的優質上下游企業
3、舊基建——傳統“鐵公基”+鄉村振興
1）呈現分散化、城鄉區域優化、少巨無霸項目推動化的特征
2）重視區域內的財政轉移支付的村委賬戶及其基建業務關聯公司
4、互聯網化的優質物流流通系統
5、農產品主產區與生態功能區領域
二、微觀企業對金融需求的變化
1、微觀企業運營模式由單一重市場營收到三足鼎立
——技術創新、市場營銷、多樣融資
2、融資來源與渠道更廣泛
3、企業核心成員的個人金融需求與企業屬性金融交織更為緊密
4、企業金(jin)融需求與企業內部分配機制(zhi)關聯度(du)在提升

第三講：政策與需求變化下的優質企業對公營銷對策
1、從單純融資金到融資源、融智慧綜合設計
2、從單純企業個體到產業鏈或供應鏈的全流程企業關注
3、公司業務聯動在網點觸點需要更緊密的配合聯動服務
4、重視區域內對公優質(zhi)行(xing)業、優質(zhi)龍頭企業、優質(zhi)平臺資源的打造

第四講：對公營銷實戰技巧
一、知彼篇——客戶信息獲取
1、系統性思維與體系性思考
2、大客戶對公營銷是團隊戰法的實踐
3、多維度建立客戶信息獲取路徑
案例：48個網站與四個維度歸類
4、多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取
二、知己篇——從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點
1、跳出金融產品與政策找優勢與鏈接點
1）了解并理解客戶金融需求是必須的
2）水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術
（零售式的話術對于對公大客戶適用對稱性不夠）
3）最熟悉的場景不是講產品，而是我行以及背后有情感鏈接的
2、實戰應用問題：如何介紹我行
1）問題來源與痛點解析：
a行內領導資源尤其是高層領導出面拜訪后，跟進手段乏力怎么辦
b如何看待客戶高層團隊與我行高層領導的正式見面機會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）
3、介紹我行的維度設計與實現鏈接的內在邏輯
1）我行基本情況介紹
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2）統一口徑的核心信息與關鍵數據
a團隊作戰的必備要素
b以金融招投標業務為例
3）精準射門的利器：我(wo)行一句話(hua)標簽

專項營銷賦能