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如何高價成交

21世紀第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質變化：第一，賣家產品的同質化越來越嚴重；第二，買家可以通過互聯網等比以往方便百倍地獲取信息、比較產品，從而銷售人員的空間越來越小。 
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？ 
《高價成(cheng)交(jiao)》是世界最(zui)*的(de)銷售(shou)咨(zi)詢機構Huthwaite*實戰方法。“顧問(wen)式銷售(shou)”和“*大客戶銷售(shou)”就起源于(yu)Huthwaite在(zai)1980年代和1990年代對銷售(shou)行為的(de)大范圍實證研究。 

Huthwaite的調研結果——難以置信的七個事實： 
1、產品同質化是銷售提高收入的好機會。 
2、客戶其實并不是最在乎價格。 
3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。 
4、你可能認為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。 
5、在產品同質化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調你為客戶創造價值，而不只是產品為客戶帶來價值。 
6、你當然可以為客戶創造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發現，你不僅可以，而且應該在客戶的業務領域中比他更專業。 
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到： 
——客戶不再糾纏價格； 
——你被客戶尊重和信賴； 
——你對身邊的人的影響力提升； 
——換一種產品你照樣可以賣得很好。
 
高價成交TM訓練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關注的是： 
 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發現 
 你提的這個方案，可以更好的達到我需要的目的，這是其他供應商都沒有想到的。 
 因為你，我得到領導的肯定。 
 因為你，我可以更好地教育孩子了（保養身體了/選購手機了……）。 
 我挺想跟你多交往，交個朋友 
 唔，孩子要(yao)不要(yao)去加拿大讀(du)高中呢，我想問一(yi)下(xia)你的意見。 

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 
【模塊一】 
 你就是價值 
 從優秀到卓越的銷售顧問 
 成為客戶的顧問 
 超越思維贏得尊重 
 客戶關系帶來信任 
 溝通能力彰顯價值 
 為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格 
 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入 
 理性影響力與感性影響力的各自作用 
產品普遍同質化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業發展應是怎樣？ 
如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？ 
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業愿意付費問他要建議？ 
本課程的(de)訴求(qiu)是，通過思考和溝通，為(wei)客(ke)戶(hu)創造獨(du)特的(de)價值，從而成為(wei)被(bei)倚(yi)重的(de)銷(xiao)售顧問，從而客(ke)戶(hu)不再僅(jin)僅(jin)糾纏價格(ge)。 

【模塊二】 
超越思維贏得尊重： 
 超越見識 
 超越思路 
 超越標準 
 敏銳發現客戶問題，能夠區分事實與真相 
 鍛煉較強的信息能力 
 敏感把握動機與目的 
 掌握提出超越性方案的思維模式 
 在標準層面徹底超越 
從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓練超越性思維模式。 
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現的問題。而且你能做到。 
你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發現你可以為他帶來的價值。 
能夠完全超越他的標準，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。 
——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。 
高價成交TM成功實施案例： 
某*日資啤酒銷售企業，經由《高價成交》培訓，在五個月內從競爭對手手里奪來37%的份額。 
他(ta)們領悟(wu)了，不(bu)應該去央(yang)求(qiu)飯(fan)店(dian)餐(can)館(guan)的老板(ban)多進一點貨，而(er)是可以把自(zi)己從(cong)業四(si)五年(nian)間所見(jian)到(dao)的幾百家飯(fan)店(dian)餐(can)館(guan)的興衰，依照 高價成交 超越性思(si)維方法論(lun)加工(gong)之(zhi)后，轉變為對(dui)現(xian)有(you)客戶的有(you)效指點，從(cong)而(er)贏得客戶依賴(lai)。 

【模塊三】 
客戶關系帶來信任：  
 客戶關系的核心是信任 
 感性信任的核心是信息交換——信任公式 
 感性影響力六條原理 
 客戶關系五階段 
 銷售顧問與客戶關系的發展過程 
 與客戶閑聊的八大主題 
 客戶關系類型與建立的手段 
 客戶關系也是科學 
 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 
 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感 
 深入了解感性影響力的常見建立方式 
 掌握在不同階段推進客戶關系的方法 
 能夠把成功建立起的客戶關系“變現” 
打造以信任為核心的客戶關系。 
理性的信任基于專業實力、專業經驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。 
以科學的、邏輯的、系統的方式來訓練增進客戶關系的能力。 
到了相應的關系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。 
從此，你是客戶尊(zun)重且信任的顧問(wen)，而不僅僅是隨(sui)叫(jiao)隨(sui)到(dao)的銷售(shou)人員。 

【模塊四】 
溝通能力彰顯價值： 
 矜顧式 
 善問式 
 讓對方請求你說出建議 
 為建議付出成本：不同形式的成本 
 永遠沒有必要證明對方錯了 
 *引導對方思索 
提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； 
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執行不渝；有些人的話，則被左耳進右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。 
高價成交TM成功實施案例： 
某私(si)營香(xiang)(xiang)精(jing)香(xiang)(xiang)料企(qi)業，一直陷入與競(jing)爭對手的(de)價格戰，經(jing)由《高價成(cheng)交》訓(xun)練，按方法組織了(le)對以(yi)往客(ke)(ke)戶(hu)(hu)合(he)作經(jing)驗的(de)梳理，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)企(qi)業調香(xiang)(xiang)常(chang)犯的(de)問題，以(yi)及客(ke)(ke)戶(hu)(hu)企(qi)業相關部門管理者的(de)隱藏機會，從而在溝(gou)通(tong)中(zhong)贏得重點(dian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)（臺(tai)資*食品飲料品牌）的(de)首席調香(xiang)(xiang)師的(de)尊重與依賴，以(yi)較高的(de)利潤(run)簽下長期合(he)作協議。

如何高價成交