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顧問式銷售方法培訓

課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性） 
21世(shi)紀不僅是科技騰飛(fei)的(de)世(shi)紀，更(geng)是爭奪銷(xiao)售主動(dong)權的(de)世(shi)紀。試想一下，一個(ge)沒(mei)有(you)銷(xiao)售秘訣的(de)公(gong)司將會在(zai)白熱化的(de)產(chan)品競爭中處于何等(deng)弱(ruo)勢的(de)地位；試想一下，那些(xie)無法用新(xin)的(de)銷(xiao)售技術武(wu)裝起來的(de)銷(xiao)售人員(yuan)在(zai)高手(shou)林立的(de)生(sheng)意(yi)場上將會遭(zao)遇怎樣的(de)暴(bao)風(feng)雨。在(zai)全球(qiu)經濟一體化的(de)大潮中，就是那些(xie)普通的(de)個(ge)體都不能停止追(zhui)趕(gan)銷(xiao)售新(xin)技術的(de)腳(jiao)步，更(geng)何況是希望在(zai)生(sheng)意(yi)場上開拓一番(fan)天地的(de)您呢。 

課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變： 
 從本質上了解顧問式銷售技術 
 學習顧問式銷售的原則和方法 
 改變傳統的銷售思維模式 
 學會面向高層決策者的銷售方法 
 學會提(ti)升銷(xiao)售率與客戶忠誠度的方(fang)法 

課程對象——誰需要學習本課程 
 各類銷售人員 
 銷售(shou)經(jing)理、主管 

課程內容 
第一節 關于購買循環 
 銷售對話的路徑 
 銷售代表的決策VS客戶的決策 
 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題 
 優先(xian)順序(xu)的調(diao)整(zheng) 

第二節 *技術進階 
 狀況性詢問 
 問題性詢問 
 暗示性詢問 
 需求效益問題詢問 
 為何顧客不認可產品優點 
 如何從客戶角度準備產品優點 
 如何從新角度認識客戶反論 
 狀況詢問的目的于問題點 
 如何有效使用(yong)狀況詢(xun)問 

第三節 問題性詢問、暗示性詢問 
 問題性詢問 
 如何有效使用問題詢問 
 暗示性詢問的目的 
 暗示性詢問的對象 
 暗示性詢問的影響 
 如(ru)何策劃暗示性詢問 

第四節 需求確認詢問進階 
 需求確認詢問的目的 
 需求確認詢問的時機 
 有效使用需求確認詢問 
 需求(qiu)確(que)認詢問(wen)的(de)意義(yi) 

第五節 反對意見的原因及基本的類別： 
 1、不明白你的講解 
 2、顧客需要不被了解 
 3、害怕“被出賣” 
 4、沒有說服 
 5、主要購買動機沒有得到滿足 
 6、異議類型 

第六節 異議處理步驟 
 1、不理、傾聽、理解部分。 
 2、忽視異議，延后處理的說明。 
 3、舉例證實說明利用 
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明 
 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答 
 6、征(zheng)求訂(ding)單 

第七節 如何面對砍價 
 先發制人，想討價欲說還休 
 察顏觀色，審時度勢把價報： 
 1、 分清客戶類型 
 2、針對性報價 
 3、講究報價方式、 
 4、因時因地因人報價 
 突出優勢，物超所值此處求： 
 1、突出產品本身的優勢， 
 2、突出得力的后續支持。 
 3、突出周全的配套服務項目 
 巧問妙答，討討還(huan)還(huan)細周旋(xuan) 

第八節 談判促成——踢好臨門一腳 
 時機：客戶的“秋波” 
 應對：客戶五輪砍價 
 第一輪：見面就砍 
 第二輪：就價論價 
 第三輪：搬出對手 
 第四輪：請示領導 
 第五輪：蠶中挑骨 
 方法(fa)：射門(men)十(shi)種腳法(fa) 

第九節 如何做好服務 
 1、差異化的服務（跟產品沒有關系） 
 2、售前服務： 
 3、售(shou)后服務 

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