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工程客戶開發管理

一、直面挑戰： 
做了(le)很多年網絡，利潤(run)太薄。聽人家說工(gong)程(cheng)(cheng)很肥，但不知如(ru)何(he)(he)下(xia)手(shou)？做工(gong)程(cheng)(cheng)有哪些套路可(ke)學？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如(ru)何(he)(he)規避工(gong)程(cheng)(cheng)風(feng)險(xian)？等等一(yi)大堆“攔路虎”如(ru)何(he)(he)應對？ 很多經銷商不知如(ru)何(he)(he)管理工(gong)程(cheng)(cheng)項目過程(cheng)(cheng)，只能憑(ping)感(gan)覺突出重圍，實現銷量突破，到頭一(yi)盤點(dian)還是沒錢賺，怎么辦？

二、培訓收益： 
1、有效掌握工程客戶開發與公關的基本規律。 
2、更深領悟開發中“見招拆招，一步到位”的真諦。 
3、對工程開發基本套路與不同情況下的應變有更多的認識。 
4、對工程客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統運用。 
5、對工程客戶(hu)管理策略有更專業的收獲，學(xue)會(hui)規(gui)避風險(xian)，迅速提升(sheng)收益。 

三、培訓對象： 
工(gong)程部經理、經銷商(shang)老板、銷售人員(yuan)以(yi)及追求卓越工(gong)程客(ke)戶開發(fa)與管理的人士 

四、課程大綱：
第一單元：認識工程客戶 
一、什么是工程客戶？ 
二、工程客戶生意的利益與風險。 
三、工程客戶系統五大成員的認識：投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方 
案例分析：做批發的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?
 
第二單元：工程客戶開發六部曲 
一、了解項目背景 
二、組建好項目團隊 
三、調查研究客戶決策鏈 
四、對項目進行SWOT分析 
五、以客戶為中心推進公關銷售 
六、跟進服務與保持長期合作關系 
案例分(fen)析：××衛浴成功拿下(xia)五星(xing)級酒店衛浴產品供應商(shang)資(zi)格。 

第三單元：工程客戶開發與管理七條真經 
一、“內部軍師”一定要有 
二、工程客戶需要一個培育過程 
三、工程客戶業務的發展不容易 
四、高層領導的直接支持不可少 
五、費用預算要保證 
六、銷售團隊成員要穩定 
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功 
案例分析：××照(zhao)明運用三道防(fang)線公關(guan)法成功(gong)拿下CS市人民(min)醫院二期工程。 

第四單元：工程客戶生意八個陷阱及其對策 
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？ 
二、“內部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？ 
三、“送錯禮”——客戶內部關系復雜，送錯禮導致僵局，怎么辦？ 
四、“拼低價”——用低價成功中標，進去才發現是黑洞，怎么辦？ 
五、“標準件”——客戶采購全是標準件，利潤空間很低，怎么辦？ 
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導致客戶流失，怎么辦？ 
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？ 
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？ 
案例分(fen)析：××門業郭老板(ban)拼低(di)價拿下某三(san)星級酒(jiu)店室內門供應商資(zi)格，卻(que)入陷阱，虧損50萬。

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