成為業績高手的銷售邏輯
講師：溫耀(yao)南 瀏覽次數：2564
課程描述INTRODUCTION
業績高手的銷售邏輯
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
業績高手的銷售邏輯
課程背景
銷售人員僅憑經驗、人脈和能說會道進行銷售的時代早已過去，
時代的巨變，同樣需要新的銷售理念和銷售技術。
銷售流程設計再好，客戶不按你的劇本表演；
你的產品再好，客戶似乎就是視而不見；
你努力服務客戶，客戶似乎習以為常；
你很專業地解決了客戶的問題，客戶說考慮考慮……
銷售會談，是一場心理較量……
請看巔峰銷售如何顛覆被動、顛覆盲目、教練引導客戶，把握銷售主動權
課程收益：
1、不再被客戶的問題牽著鼻子走，把握銷售會談主動權；
2、梳理并優化曾經的成功銷售經驗，把經驗提煉為有效的銷售工具；
3、掌握靈活有力的銷售會談框架，策劃銷售進展，快速推動成交；
4、快速把握客戶需求，激發客戶行為動機，讓銷售會談盡在掌握。
課程大綱
一、避開成交的坑，走上簽單的路
解答大家問卷中的一些普遍出現的疑問
1、大多數銷售，都栽在這三個坑里
a) 產品：我的產品好，你買吧！
b) 服務：我的服務好，你買吧！
c) 專業：我解決了你的問題，你買吧！
2、兩個臺階走出來
a) “共識←→合作”循環
3、銷售會談是一場心理戰
a) 技術上的方案，解決物理（客觀）問題；銷售上的對話，解決心理（主觀）問題
b) 三個“坑”，就是把太多注意力放在了客觀技術層面，忽略了人的主觀心理傾向。
c) 巔峰銷售，既要關注技術方案，也要引導主觀傾向。
表面上，我們跟隨客戶；實質上，我們把握主動。
一定要把客戶帶入我們的對話結構中來。
二、巔峰銷售需要具備的能力
1、三個銷售能力
a) 主動：把握銷售主動權，而不是被客戶牽著鼻子走
b) 教練：教練客戶、而不是說服客戶
c) 引導：引導對話的方向，不斷積累共識，最終達成合作
2、巔峰銷售如何面對 “需求”
a) 需求包括心理的部分和物質（產品）的部分
b) 客戶根據自己的對話體驗判斷我們的“專業度”
c) 初級銷售，滿足“水面上”的需求；巔峰銷售，滿足“水面下”的需求
3、巔峰銷售的銷售認知
a) 一個理念：我不是來賣東西的，我是來幫你達成目標的。
b) 兩個臺階：共識←→合作
三、巔峰銷售如何做到“主動、教練、引導”
1、巔峰銷售的基本框架：三步走策略
a) 了解現狀、把握需求、推進進程
2、三步走策略的精要
a) 不管第幾次見客戶，永遠都是這三步！
b) 三步走的詳細解讀（巔峰銷售的精華和關鍵所在）
c) 控制節奏的核心句型：一接一送
四、巔峰銷售的行為訓練
1、行為訓練4大科目
a) 觀察、提問、反饋、呈現
2、行為訓練的實操
a) 觀察的訓練
i、練眼睛、練耳朵、練直覺
b) 提問的訓練
i、打開客戶話匣子的三個萬能提問
ii、放大客戶需求的組合提問
c) 反饋的訓練
i、確認型反饋
ii、建議型反饋
iii、CC筆記
d) 呈現的訓練
i、產品（方案）呈現的口語化句型
ii、過五關的訓練
iii、NFB句型訓練
為了提高課堂學習效果，請大家提前做好準備：
1、每個人羅列客戶經常提問我們的7個問題，并且選擇其中兩個給出你的答復。
2、每個人寫下你經常提問客戶的15個提問。
業績高手的銷售邏輯
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