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區域市場開發運作

為什么要學習本課程？ 
對食品企業而言，區域市場問題多而復雜，企業營銷戰略無法落實。如何對區域市場的運轉進行理性思考，如何對區域市場進行合理規劃，如何體現公司的競爭優勢，如何將公司配置的資源價值*化，如何針對區域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區域市場的銷量，無疑都是公司和區域管理者不可回避的問題。 
本課程協助貴公司充(chong)分(fen)識別農村區域(yu)(yu)市場價值，采用正確有(you)效的方法帶領(ling)團(tuan)隊(dui)迅速自建終(zhong)端(duan)銷售網絡，優化終(zhong)端(duan)市場，充(chong)分(fen)挖掘區域(yu)(yu)市場潛力，從而獲(huo)得*的銷售業績。 

本課程的學習目標 
1. 讓企業精神和核心價值觀在銷售隊伍中生根開花，指導我們的行為。 
2. 掌握區域市場開發的理論與實戰操作。 
3. 掌握區域市場管理的理論與實戰操作。 
4. 深刻理解領導力對團隊的激勵作用，迅速提高團隊的執行力。 
5. 掌握團隊反省的理論與實踐，充分發揮由內向外的智慧。 
6. 建立學(xue)習型(xing)組(zu)織，做(zuo)到工作就是(shi)學(xue)習，學(xue)習就是(shi)工作，而且是(shi)更重要的工作。 

本課程的參訓人員 
銷(xiao)(xiao)售(shou)代表、銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管、大區經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)總監(jian)、市場部人員(yuan)、營銷(xiao)(xiao)總經(jing)理 

本課程的講課特點 
利用(yong)自身(shen)二(er)十(shi)年策劃或(huo)領導的(de)失敗和成(cheng)功案例講課，從中闡述區域市場的(de)理(li)(li)論與實踐，讓學員(yuan)在輕松的(de)心態(tai)中，感(gan)悟這些(xie)深奧的(de)理(li)(li)論對公司(si)的(de)銷售業績所起到的(de)關(guan)鍵作用(yong)，迅速提升(sheng)團隊的(de)整(zheng)體素(su)質，為企業的(de)發展(zhan)作出巨大的(de)貢獻(xian)。 

第一部分 企業精神和核心價值觀 
第一講 企業精神和核心價值觀 
一個團隊的成長，關健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的*差別就在于他們有著不同的理念。 
——團隊的企業精神 
——案例：企業精神的重塑 
——取天上太陽，用人間輝煌 
——安而不忘危，事而不忘恒 
——雙匯的企業精神 
——團隊的核心價值觀 
——*強生的信條 
——案例：用傳統文化精髓建立當代的核心價值觀 
——忠誠企業 
——誠信經營 
——自我創新 
——奉獻社會 
——團隊合作 
——組織學習 
——利用一切場合宣傳團隊的核心價值觀 
——核心價值觀的重要作用 
——判斷全體人員是非善惡的標準 
——團隊對事業和目標的認同 
——在認同的基礎上形成對目標的追求 
——形成一種共同的思想境界 
——為打(da)(da)造(zao)雙匯(hui)的核心競爭力打(da)(da)下堅實(shi)的思想(xiang)基礎 

第二部分 區域市場的開發 
第二講 農村市場的營銷環境分析 
——區域的人口統計數據 
——區域的經濟環境 
——區域的社會風氣 
——區域的人文環境 
——消費者狀況分析 
——案例：某食品企業如何做環境調研的 
——確定影響購買者購買行為的主要因素 
——文化因素 
——社會因素 
——個人因素 
——心理因素 
——分析購買過程 
——何時開始熟悉本企業的產品？ 
——他們對品牌的信念是什么？ 
——他們對產品的愛好程度如何？ 
——如何作出品牌選擇以及購買后他們如何評價滿意程度？ 
——案例：國內某公司的實戰案例分析 
——競爭狀況分析 
——競爭對手數量 
——主要競爭對手的優劣勢分析 
——根據競爭對手的狀況選擇營銷戰略 
——案例：如何根據競爭對手的優劣勢進行戰略調整 
——企業自身分析 
——自身資源分析 
——市場資源分析 
第三講 制定企業的營銷戰略 
——區域定位 
——區域市場的選擇原則 
——區域市場的選擇方法 
——市場細分 
——確定細分市場 
——細分市場評估 
——選擇典型目標細分市場 
——娃哈哈的碳酸飲料如何獲得成功 
——制定營銷策略 
——產品組合策略 
——價格組合策略 
——促銷組合策略 
——渠道組合策略 
第四講 區域市場的開發 
——整體部署區域市場 
——市場分級 
——點面呼應 
——點線呼應 
——整合營銷傳播---用一個聲音來說話 
——內容整合 
——資源整合 
——整合營銷的巨大作用 
——案例：太陽雨太陽能為什么成為龍頭老大 
——區域市場營銷方略 
——分析市場 
——設定目標 
——制作銷售地圖 
——采取推進戰略 
——與競爭對手的競爭戰略 
——開發客戶策略 
——責任轄區的規劃和經營 
——規劃銷售代表的責任區域 
——規劃銷售代表責任轄區的銷售路線 
第五講 拜訪前的準備工作 
當代市場競爭猶如戰場，準備工作的時間與正式拜訪的時間之比是9：1，準備的越充分，拜訪成功率越高。 
——銷售人員的心態調整 
——客戶背景資料的調研 
——銷售工具的演練 
——選擇自己的服裝打扮 
——確定拜訪目的 
——選擇拜訪策略 
——約定拜訪時間和地點 
——實戰案例分析 
第六講 初次拜訪目標客戶 
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發點。 
——影響人際關系的五大要素 
——三種溝通語言的重要性 
——醫生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較 
——身體語言的關鍵作用 
——傾聽的五大要素 
——如何觀察老板的外表 
——如何判斷老板的性格 
——如何挖掘老板的興趣愛好 
——話題的范圍與重要性分析 
——贊美女性的內容與方法 
——贊美男性的內容與方法 
——提開放性問題的*時機 
——開放性問題的重要作用 
——開放性問題的范例介紹 
——提封閉性問題的*時機 
——提選擇性問題的前提條件 
——選擇性問題的范例介紹 
——試探性締結協議 
——以寬大的胸懷面對客戶的拒絕 
——締結合作協議 
第七講 區域市場的新產品鋪市 
——確定銷售代表的鋪市率 
——監督鋪市的質量 
——鋪市中遇到的困難剖析 
——鋪市困難的解決之道 
——客戶抱怨處理 
——故事：劉經理的抱怨是如何產生的？ 
——抱怨的實質是對公司的信賴 
——客戶對公司抱怨的根源 
——銷售人員態度蠻橫 
——銷售人員用詞不當 
——處理抱怨的態度與方法 
——承擔責任 
——傾聽客戶的抱怨 
——用親切的語調合理解釋 
——利用客戶(hu)抱(bao)怨改進客戶(hu)服務 

第三部分 區域市場的管理 
第八講 零售客戶的培訓 
幫助客戶解決銷售難題的方法之一，是為客戶的員工進行培訓，這是建立良好客戶關系的重要手段。 
——新產品的市場前景 
——新產品的知識和賣點演講 
——新產品的現場演示 
——公司的價格政策說明 
——公司的促銷策略介紹 
——現場促銷示范 
——建立樣板市場，快速進行推廣 
第九講 區域市場目標制定和費用預算 
——區域市場目標制定的方法 
——區域市場目標分解 
——區域市場資源配置計劃 
——區域市場費用預算 
第十講 銷售隊伍的績效考核 
——績效考核的方法 
——績效考核的主要內容 
——績效考核的方法和工具 
——績效考核體系的建立 
——實戰案例解析 
——績效考核的回歸 
——績效結果的直接應用 
——績效考核的獎懲方法 
——績效考核的步驟 
——實戰案例解析 
第十一講 區域市場的渠道管理 
——產品“流向、流量、流速”的掌控 
——商品竄流貨管理 
——價格管理 
第十二講 區域銷售團隊的管理 
——區域人員的職責、任職要求和工作時間分配 
——銷售計劃管理 
——銷售拜訪管理 
——銷售會議管理 
——銷售人員的監督、激勵與懲罰 
——辦事處管理 
——區域銷售信息管理 
第十三講 客戶關系管理（CRM） 
我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關系。這是優化終端市場的關鍵所在。 
——CRM的定義 
——關系營銷與交易營銷的區別 
——客戶的利益冰山理論 
——兩組客戶數據給我們的啟示 
——CRM的基礎---數據庫營銷 
——客戶的基礎數據表 
——客戶決策者的資料表 
——客戶的經營數據表 
——CRM執行的三個關鍵問題 
——更新完善客戶的數據庫 
——利用數據庫(ku)來(lai)改進客(ke)戶服務(wu) 

第四部分 區域市場的領導力 
第十四講 銷售主管的領導力 
團隊的執行力不是靠管理，而是靠領導力，各級銷售主管一定要修煉自己的領導力，帶領團隊克服各種困難，堅決完成公司的銷售任務。 
——失敗案例：公司總裁為何電話這么多 
——成功案例：*強生公司總經理如何下達工作命令 
——領導者的理念更新 
——明確各級經理的決策范圍 
——實施書面匯報制度 
——建立完善的財務預算體系 
——制定一周的重大工作計劃和總結制度 
——挑選一名稱職的文員 
——加強自己的時間管理 
——案例：某公司銷售經理的時間管理 
——領導的重要角色是教練 
——下屬對教練的期望 
——領導的五項基本原則 
——從人入手 
——制造稀缺 
——團隊裂變 
——親自補缺 
——懂得放棄 
第十五講 銷售主管的團隊反省 
人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個人類傳播真理；另一種是向社會公開承認錯誤和失敗，深刻反省錯誤，從中接受許多深刻的教訓，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯誤，迅速走上健康發展的道路。 
——曾子的觀點 
——周恩來的教導 
——反省是一扇從內向外的智慧之門 
——深刻剖析自身的銷售失敗案例 
——一知半解，終釀慘果 
——產品知識及相關知識的重要性 
——與專家溝通的意識及技巧 
——推卸責任，一事無成 
——故事，與其抱怨現狀，不如改變自己 
——期待別人不如期待自己 
——一言不慎，滿盤皆輸 
——故事1，總統評書 
——故事2，注冊會計師應聘 
——不要叫左手知道右手所做的事情 
——忽視細節，推卸責任 
——案例 
——佛教故事 
——實施細節將決定戰略是否成功的關鍵 
——建立學習型組織 
——學習型組織的意義 
——學習型組織的作用---當代社會*的核心競爭力 
——迅速提升團隊的整體素質 
——結束語 

區域市場開發運作