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客戶公關的策劃

為什么要學習本課程？ 
我們的(de)(de)生(sheng)意，12.5%來(lai)自于我們的(de)(de)知識與技能，而87.5%來(lai)自于我們的(de)(de)人(ren)際關(guan)系(xi)。良好(hao)的(de)(de)人(ren)際關(guan)系(xi)的(de)(de)建(jian)立(li)，并非(fei)與VIP醫(yi)生(sheng)喝(he)喝(he)酒，送送禮品這么簡(jian)單，它需要我們對其進行(xing)深入(ru)的(de)(de)研(yan)究(jiu)，調查VIP醫(yi)生(sheng)的(de)(de)背(bei)景，剖析VIP醫(yi)生(sheng)的(de)(de)需求(qiu)，深入(ru)探求(qiu)VIP醫(yi)生(sheng)的(de)(de)興趣愛好(hao)，然后進行(xing)這方面(mian)的(de)(de)針(zhen)對性學習(xi)，投其所(suo)好(hao)，成為VIP醫(yi)生(sheng)的(de)(de)知心朋友，一切困難的(de)(de)問題都(dou)會迎刃而解。 

本課程的學習對象 
醫藥代表、地區經理、大區經理、銷售(shou)總監 

本課程的學習目標 
1． 掌握對人性的研究 
2． 理解影響人際關系的因素 
3． 掌握客戶公關的策劃與實施 
4． 掌(zhang)握學習型組織的(de)學習方法，快速提高團隊的(de)公關能(neng)力 

本課程的特點 
用(yong)二十年(nian)中自身的(de)(de)(de)銷售失敗或成功案(an)例(li)，幾百個優秀醫藥代表的(de)(de)(de)實戰案(an)例(li)來(lai)講解VIP客(ke)戶的(de)(de)(de)公關理論(lun)與實踐，同時穿插(cha)一些(xie)引(yin)人入勝的(de)(de)(de)經(jing)典故事和(he)游戲來(lai)啟(qi)(qi)發學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)思維，使學(xue)員(yuan)從中獲得深刻的(de)(de)(de)啟(qi)(qi)示。 

第一講 前言 
——VIP醫生的定義 
——VIP醫生的魔術三角形 
——兩組重要客戶數據的啟示 
——VIP醫生對制藥企業發展的重要性 
——醫藥代表的充分必要條件 
——高尚的道德商數 
——良好的情緒商數 
——優秀的學習能力 
——細致的工作態度 
——廣博的公關知識 

第二講 人性的研究 
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發點。 
——佛洛依德的意識結構 
——人的意識 
——人的前意識 
——人的潛意識 
——潛意識的能量和作用 
——澡堂里的故事 
——馬斯洛的層次需要理論 
——生理需要 
——安全需要 
——歸屬需要 
——自尊需奧 
——自我實現 
——失敗案例分析----為什么我們經常犯嚴重的錯誤？ 
——赫茲伯格的雙因素理論 
——保健因素 
——激勵因素 
——失敗案例分析----為什么我們經常忽視激勵因素？ 
——大客戶的利益冰山理論 
——顯性利益 
——淺藏利益 
——深藏利益 
——失敗案例分析(xi)----為什么我們(men)的(de)銷售做(zuo)的(de)這么累？ 

第三講 拜訪前的準備工作 
——醫藥代表的心態調整 
——VIP醫生背景資料的調研 
——銷售工具的演練 
——選擇自己的服裝打扮 
——確定拜訪目的 
——選擇拜訪策略 
——約定拜訪時間和地點 
——實(shi)戰(zhan)案(an)例分析 

第四講 初次拜訪VIP醫生 
——影響人際關系的五大要素 
——三種溝通語言的重要性 
——醫生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較 
——身體語言的關鍵作用 
——傾聽的五大要素 
——提開放性問題的*時機 
——開放性問題的重要作用 
——開放性問題的范例介紹 
——提封閉性問題的*時機 
——提選擇性問題的前提條件 
——選擇性問題的范例介紹 
——試探性締結協議 
——以寬大的(de)胸懷面(mian)對VIP醫生(sheng)的(de)拒絕(jue) 

第五講 VIP醫生關系中的六種緣分 
佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。 
——地緣，實戰案例 
——業緣，實戰案例 
——育緣，實戰案例 
——趣緣，實戰案例 
——親緣，實戰案例 
——佛緣，實戰案例 

第六講 VIP醫生的公關 
——VIP醫生的選擇條件 
——VIP醫生公關地點、方式、場合等 
——醫藥代表的周公關計劃的制定方法 
——VIP醫生的調研 
——如何觀察VIP醫生的外表 
——如何判斷VIP醫生的性格 
——如何挖掘VIP醫生的興趣愛好 
——話題的范圍與重要性分析 
——確定公關策略 
——選擇禮品 
——學習禮品知識 
——策劃送禮品的語言 
——選擇公關場合 
——選擇公關時間 
——贊美女性的內容與方法 
——贊美男性的內容與方法 
——贊美示范與操練 
——實戰公關范例演示 
——學員實戰公關(guan)的策劃 

第七講 如何建立學習型組織 
在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業的團隊觀。 
要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經歷的痛苦經驗中學習。錯誤的教訓是價值連城的人生財富。 
——學習型組織的要義 
——本星期工作的總結與反省 
——注重會議的形式---一定要書面匯報 
——實戰案例演示 
——個人的工作總結 
——個人的失敗反省 
——主管認真點評 
——辦事處周公關匯總 
——大區周公關匯總 
——利用網絡進行整個銷售團隊學習 
——迅速提高整個團隊的整體素質，快速提升銷售業績 
——對公司的建設性建議 
——建議的反饋與落實 
——結(jie)束(shu)語

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