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銷售策略管理課程

課程對象：董事長、CEO、總(zong)經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)副總(zong)/總(zong)監、銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊管理(li)者及(ji)中高層管理(li)者。

課程收獲
企業收益：
1、確定銷售策略方向，打造上下同欲、具有戰斗力的銷售團隊；
2、建立高效的銷售會議機制，提升銷售會議效率，減少內耗；
3、借鑒標桿企業的鐵三角銷售打法，在銷售團隊內部形成聯動。
崗位收益：
1、運用AT-ST會議機制，學會規范會議議題，提升會議決策效率；
2、掌握鐵三角的精髓核心和素質模型，搭建高效的銷售隊伍陣型；
3、學會規劃銷售年度戰略，將市場洞察結果落地成為銷售目標；
4、掌(zhang)握(wo)銷售(shou)績效管理(li)(li)、干(gan)部管理(li)(li)和激(ji)勵原則，建立銷售(shou)管理(li)(li)體系。

課程特色
1、課程從八個維度深度剖析銷售增長的模型，通過導入各種銷售的原則和理念，不僅系統全面，且每個模塊都會將知識點講透，幫助學員深入掌握銷售管理體系內容；
2、課程不僅講解知識點，更會啟發學員思考，互相研討進行腦力激蕩，不局限于銷售的角度看問題，開闊視野；
3、模塊化教(jiao)學，多種獨(du)立(li)落地工具，即(ji)學即(ji)用模式，學員(yuan)帶回去即(ji)可(ke)運用于(yu)工作中。

課程大綱
一、標桿企業銷售增長背后的邏輯
1、標桿企業的持續增長之路
2、銷售自測：如何給銷售把脈
3、熵減：標桿企業銷售背后的組織活力模型
4、銷售增長(chang)的(de)金(jin)字(zi)塔(ta)模(mo)型

二、銷售文化之愿景驅動
1、什么是企業的愿景、使命、價值觀
2、標桿企業愿景變遷：最內核的戰略控制點基本不變，站在后天看明天
3、標桿企業的核心價值觀
4、如何做好讓銷售持續的艱苦奮斗
思考并研(yan)討1：本企業的愿(yuan)景使命(ming)核心(xin)價值觀，是否能激勵到銷售隊伍？

三、銷售團隊運作之決策會議
1、什么是AT-ST會議機制
2、AT的使命和要求
3、AT成員選拔標準
4、月度AT會議運作
5、集體決策及內閣原則
6、ST的定位、決策機制、議題規范
思(si)考(kao)并研討2：本企業銷售效率提升是否適用AT/ST機制？

四、銷售團隊之鐵三角運作
1、鐵三角陣型的精髓核心、素質模型
2、鐵三角配置模型/組織形態
3、鐵三角CC3是項目制運作團隊的核心
4、銷售項目運作，以流程貫穿始終
5、鐵三角在流程中的分工協作、角色模型
思考并研討(tao)3：本企業(ye)是否需要建設類(lei)似鐵三(san)角的銷售(shou)隊伍(wu)陣型(xing)？

五、銷售戰略規劃
1、戰略是什么？
2、BLM模型，如何從平凡走向了卓越
3、戰略規劃與年度規劃周期銜接，閉環管理
4、如何做好市場洞察
5、市場洞察結果如何落地成銷售目標
思考并研討(tao)4：本(ben)企(qi)業銷售戰略規劃是否(fou)存在問題？

六、銷售績效管理
1、企業為什么要做績效管理？
2、績效管理的價值是什么
3、企業的價值鏈循環模型
4、從戰略規劃到員工績效，上下對齊
5、績效管理對主管的價值
6、銷售組織的績效管理流程
7、銷售個人PBC績效的常見結構
思(si)考并研討(tao)5：本企業銷售隊伍(wu)績效管理(li)存在(zai)什么問題(ti)？如何改進？

七、銷售干部管理
1、標桿企業的干部管理框架、對干部的要求
2、制定干部標準的意義是什么
3、干部標準的發展歷程
4、銷售干部的三優先，三鼓勵
5、銷售干部四象限與干部九條
思考并(bing)研討(tao)6：本企(qi)業(ye)銷售隊(dui)伍干(gan)部(bu)標準、干(gan)部(bu)能(neng)力等是否完(wan)備？

八、銷售激勵之分好錢
要點1：可分配的不僅是物質
要點2：分配要以誰為本
要點3：價值分配的對準原則
要點4：分配要對準職級
要點5：銷售總薪酬包如何定
要點6：銷售獎金分配原則
要點7：總體激勵原則
要(yao)點8：如何做到多元化激勵

九、銷售之術
1、如何搞定人
（1）客戶關系體系
（2）客戶關系拓展框架
（3）搞定客戶關系的幾大關鍵場景
2、如何理順事
（1）銷售項目運作流程
（2）銷售項目的關鍵運作節點
（3）銷售項目運作的檢查清單
思考并研討8：本企業的銷售要搞定哪(na)些人，理順哪(na)些事？

專家簡介
原華為北非地區部服務解決方案部部長  張陽
實戰經驗
13年華為經歷，具備豐富的一線業務管理、TOB項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等公司，曾負責華為LTC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫與策略制定，支撐海外公司5年遠景戰略規劃。曾實現銷售額從0到1700萬美金的增長。曾帶領團隊簽訂1.2億美金戰略項目，業務成績卓越。
在(zai)華為期(qi)間多次獲得杰出個人(ren)、優(you)秀團隊、總(zong)裁(cai)嘉(jia)獎(jiang)令等獎(jiang)項。

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