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銷售精英培訓課綱

【課程背景】
當顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當產品本身在質量、價格上的差異越來越小，您的企業，又靠什么在競爭中獲勝？您肯定會想到——企業的服務，企業的形象。
在這樣的大背景下，各個汽車銷售及汽車用品銷售企業，都把提升本企業形象和服務規范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業文化和制度建設的重要內容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，銷售人員培訓，就成了提升汽車銷售企業核心競爭力的重要措施。
《汽(qi)車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精英訓練營》郜老師曾任職于(yu)河(he)南中植汽(qi)車(che)公(gong)司任培訓經(jing)理并親自走訪(fang)各品牌4S店(dian)、汽(qi)車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)賣場50余家，觀摩汽(qi)車(che)整車(che)及載(zai)體(ti)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程200余例，與(yu)近80家汽(qi)車(che)經(jing)銷(xiao)(xiao)商老總深入調研后，結合多年的營銷(xiao)(xiao)實戰經(jing)驗，精選汽(qi)車(che)業內優秀案例，精心(xin)準備而(er)成。

【課程特色】
語言幽默、生動流暢、感染力強；
深厚的專業基礎，豐富的實戰經驗，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；
案例豐富，觀點鮮明，見解獨特，郜老師以獨特的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述汽車銷售技巧，具有很強的系統性和實操性；
注重學員學習效(xiao)果，對培訓效(xiao)果進行實時(shi)跟蹤，并提供專業咨詢輔導服務(wu)。

【課程收益】
通過塑造4S汽車銷售精英職業化精神及禮儀，創造生機勃勃的展廳面貌；
正規、系統的4S汽車銷售訓練，培訓汽車銷售精英職業化銷售模式；
強化優質服務意識，認識專業、規范服務的重要性；
掌握汽車產品的差異化銷售技術，掌握汽車載體銷售技巧；
掌握獨具特色的汽車產品成交技術；
培養積極心態，加強銷售精英的狼性精神。
【授課時長】
2天
【培訓對象】
營(ying)銷部經理、汽(qi)(qi)車(che)銷售(shou)人(ren)員、汽(qi)(qi)車(che)經銷商

【課程大綱】
第一講4S導購積極心態的建立
愛崗敬業、職業責任
與公司站在同一陣線
樂于助人的態度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口
忠誠比能力更重要
勤奮與感恩
第二講贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個人外在的形象就是公司的形象
微笑服務“四個結合”
塑造優質的銷售服務工作環境
有自信的肢體語言體現品牌
用贊美接近客戶

第三講4S導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
結帳作業不容忽視
電話的應對方式
第四講應對顧客銷售七流程
銷售七流程
第五講4S門店導購員開場技巧
基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：*性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講如何講解汽車五技巧
下降講解法
對比講解法
NFABE講解法
USP講解法
構圖講解法
【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講4S導購如何處理顧客反對問題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進
技巧四：關注顧客的“非語言信息”
技巧五：鼓勵試駕
具體反對(dui)問題處理

第八講4S導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
技巧八：四步五緣
第九講掌握結束銷售的契機
當機立斷，購買欲望高點成交
導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼
語言、行動，一氣呵成
識別顧客結束語言的訊號
識別顧(gu)客結束肢體語言的訊(xun)號

第十講4S導購常用締結的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十一講4S導購如何處理門店常見價格異議
主事者的態度
具體的價格異議
抗住價格的八種方法

第十二講4S導購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
容易連帶銷售的三個時機
容易連帶銷售的三個時段
連帶銷售的出發點
連帶銷售的原則
連帶銷售賣風格賣類別
連帶銷售商品相加等于整數原則
付錢不等于銷售結束
連帶銷售四大系統
第十三講商談六原則
處理異議前先處理心情
不要急于解釋
感覺是會積累的
從回答中整理客戶需求
促進購買的詢問方式
詢問客(ke)戶關(guan)心(xin)的事

第十四講4S導購詢問顧客六技巧
問題表要提前準備（三大問、五小問）
不要連續發問
不要否定顧客
盡量用封閉式問題
在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品
不要答非所問
第十五講處理客戶投訴的八步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：必要時三轉法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十七講4S導購如何做好顧客轉介紹
顧客轉介紹的好處
顧客為什么不會做轉介紹
顧客為什么會做轉介紹
怎樣才能讓客戶轉介紹
轉介紹的*時機
轉介紹客戶的類型
轉介紹的注意事項
第十八講4S門店與顧客保持良好互動
基本應對用語
抓好二值：附加值、期望值
好的關系來自用心
如何要客戶資料
運用科技宣傳與增值
做好顧客歸屬感
做好商家聯盟
十招激活VIP
公益活動提升銷量
備注：課后學員自由提問，老師現場回答

銷售精英培訓課綱