《銀行網點-精準“吸金”》
講師：李紹輝 瀏(liu)覽(lan)次數：2562
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
銀行網點營銷課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點營銷課程培訓
【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。
本課程本著“內外兼修，長效實務”的目標，幫助全崗位員工提升開口吸金創收的積極主動性和精準營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款、創造中收的有效方法和實用工具，且優質存量挖潛和精準開拓爭攬兩手抓兩手硬，并持之以恒貫穿應用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強化競爭意識，增強使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金創收王”；幫助行長層管理者借鑒國外銀行的先進經營管理理念以及大數據、新媒體等創新營銷方式，在工作中利用創新經營、營銷思維、及精細化過程管控，對各網點起到全面指導、業績幫扶、統籌把控的最優化、最務實管理作用。
【課程對象】分行行長、支行行長、網點主任、客戶經理等
【課程大綱】
第一節、理局勢
1、利率市場化及互聯網金融
2、智能銀行、社區銀行的發展
3、銀行經營的平臺策略趨勢
4、銀行經營方式的轉變
1) 由單體開發向批量開發的轉變
－案例分享：民生銀行信貸產品的批量營銷
2) 由隨機開發向定向開發的轉變
－案例分享：某銀行的網格化營銷“四輪驅動”
3) 由傳統方式向新媒體營銷的轉變
－案例分享：圈子開發帶來的40%業績增長
5、銀行服務營銷的趨勢
－平臺化、網格化、精細化、沙龍化、新媒體化
第二節、吸存款
1、行外吸金，只爭朝夕
1) 吸收存款與金融脫媒
2) 互聯網金融下的銀行營銷核心
3) 先安內，再攘外
4) 創新存款工具
5) 存款營銷10大策略
2、精準網格，外拓獲客（重點）
1) 定向外拓
－批發市場商戶類
－商業區寫字樓類
－政企事業單位類
－社區類
－農區類
案例分享：如何向商戶推薦POS，信貸等業務
案例分享：建行ECT信用卡客戶的二次挖潛
案例分享：走訪村干及“能人”案例
2) 公私交叉外拓
－代發、對公結算、商鋪POS機、授信、信貸聯動
案例分享：存款送雞蛋的代發資金沉淀活動
案例分享：如何借助POS，信貸業務拓展對公存款
案例分享：拆遷客戶的策反
案例分享：如何讓客戶對高息誘惑say no!
3、重視廳堂，防流增洪
網點吸金三必做
－精準客戶畫像再現
－物理布局與硬件環境
－網點營銷服務創新
案例分享：已經在網點大額取款的客戶如何留
案例分享：一張手繪POP帶來的客戶收益
案例分享：大額存單的微沙龍操作
全崗總動員
－客戶挽留四字訣“問留少回”
－挖潛吸金術
案例分享：打算取走的9萬元
案例分享：磁條卡如何變成吸金卡
案例分享：他行VIP就是我行VIP的啟示
第三節、創中收
1、高端客戶的定向活動組織（重點）
1) 行長層高端沙龍
－高端客戶定位關鍵指標
－高端沙龍活動的核心靈魂
－高端沙龍活動的關鍵事項
－高端沙龍活動的主題策劃
2) 創新活動組織形式
－年度答謝會
－俱樂部
－異業聯盟
－案例分享：對新增高端客戶的“天才少年*訓練營”活動
－案例分享：與網點周邊新開業健身俱樂部的戰略合作活動
－案例分享：與出租車公司的“基金定投換新車”定制合作方案
2、基于大數據的存量客戶大批量喚醒（重點）
1) 存量激活的183231原則
2) 大數據平臺下的存量定位及分類
3) 存量激活的前期準備
4) 電話盤活客戶的需求法則
5) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等盤活客戶技巧
6) 細分主流客群，開辦主題沙龍營銷
－商貿客戶群、工薪收入群、土豪富婆群、退休老人群、優養小孩群、新生代群
3、新媒體營銷及微營銷實戰
1) 案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金1200萬
2) 小組研討：選擇某一類型存量客戶，設定邀約短信及電話話術
3) 案例分享：新媒體建立的圈子營銷
4) 實戰演練：H5制作示范
第四節、抓團隊
1、團隊建設的兩大方法
1) 教育還是引導？
2) 獎勵還是激勵？
2、執行力打造的三大技巧
1) 業務流程的執行能力強弱
2) 管理者的執行習慣強化
3) 員工的執行能力訓練
3、精細化過程管控工具示例
1) 吸存款之外拓篇
－《網格化精準營銷之地圖繪制》
－《外拓客戶類型及主要營銷策略參照表》
－《外拓客戶檔案表》
－《各網點重要外拓客戶進程統計反饋表》
2) 創中收之沙龍篇
－《行長層高端沙龍組織參照表》一月一次
－《客戶經理層沙龍組織參照表》一周一次
－《特定人群沙龍主題活動策劃參照表》
銀行網點營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/259994.html
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