《行外吸金 精準營銷》
講師：李紹輝(hui) 瀏覽次數：2558
課程(cheng)描述INTRODUCTION
精準營銷培訓學習
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準營銷培訓學習
【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內外兼修，長效實務”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實用工具，把優質存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓，并持之以恒貫穿應用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強化競爭意識，增強使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金王”。
【課程對象】客戶經理，產品經理，大堂經理等
【課程大綱】
第一節、引言篇-行外吸金、只爭朝夕
1、吸收存款與金融脫媒
2、創新存款工具
3、*銀行業的存款吸金演變史
4、互聯網金融下的銀行營銷核心
5、先安內，再攘外
6、扎實基本功-精準客戶精準營銷
7、案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
第二節、守擂篇-防流堵漏、精準挖潛
1、網點吸金三必做
1) 挽留四字訣
－問-資金去向
－探-深層信息
－比-利益為上
－切-及時促成
－小組研討：如何讓客戶對高息誘惑say no!
－案例分析：已經在網點大額取款的客戶如何留
2) 視覺營銷法
－視覺營銷四項原則
－客戶動線與區域設計
－營銷陳列區-客戶吸睛度
－客戶等候區-創造更多的營銷機會
－高低柜柜臺-體現順勢銷售
－POP創意設計
案例解析：某行網點的視覺營銷轉化成果實例
3) 挖潛吸金術
－磁條卡升級術
－賬戶升級術
－差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
2、精準客戶畫像再現
1) 理財到期客戶
2) 定存支取客戶
3) 大額跨行轉賬客戶
4) 咨詢大額存單客戶
5) 活期存款客戶
情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金
第三節、攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1、銀行獲客吸金之存外拓營銷
1) 定向外拓
－社區類
－批發市場商戶類
－商場超市類
－商業區寫字樓類
－政企事業單位類
2) 公私交叉外拓
－代發
－商鋪POS機
－信貸聯動
案例解析：拆遷客戶的策反
案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討：手機銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
2、銀行獲客吸金之沙龍營銷
1) 深耕關鍵指標，挖掘客戶深層價值
－CIF：有價值客戶數
－AUM：管理客戶資產
－Revenue：中間業務收入
－Penetration：客戶產品滲透度
－MGM：營銷客戶的朋友
－客戶活動頻次
2) 細分主流客群，開辦主題沙龍營銷
－商貿客戶群
－工薪收入群
－退休老人群
－土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
第四節、基礎篇-提升體驗、精準營銷
1、以客戶為中心的服務設計模型
1) 客戶為中心
2) 客戶體驗
3) 個性化產品
4) 營銷活動參與化
5) 案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示
2、精準營銷關鍵技巧
1) 激發客戶需求關鍵點分析
2) *技巧分析
3) 黃金三句半話術分析
小組研討：如何用一句話激發客戶需求
第五節、創新篇-存量激活、批量開發
1、存量客戶之大批量喚醒
1) 存量激活的策略
2) 存量激活的前期準備
3) 電話邀約流程與話術
4) 案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金1200萬
小組研討：選擇某一類型存量客戶，設定邀約短信及電話話術
2、微沙龍之小批量開發
1) 什么是廳堂微沙龍
2) 微沙龍操作流程與話術
3) 情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
3、新媒體營銷
1) 個人媒體中心的概念
2) 利用移動互聯技巧可簡易實現的線上游戲案例
3) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4) 如何體系化建立自媒體營銷宣傳
5) 碎片化、分享化、新媒體化
6) 個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
精準營銷培訓學習
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/259993.html
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