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實戰營銷技能提升

【課程背景】：
－理財、保險、貴金屬、存款任務越來越重，客戶卻越來越少，怎么完成任務？
－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，客戶越來越不容易見面，客戶經理怎么辦？
－客戶理財、保險意識越來越強，自身越來越專業，客戶經理應該怎么應對？
－營銷活動年年做，客戶不來、來了不成交，客戶經理怎么跟進成交？
－高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、客戶經理怎么做？
－代發企業選擇越來越多、代發營銷應該怎么做？
－代發客戶群體特征越來越復雜，批量營銷應該怎么做更有效？
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。
  課程借鑒國內銀行先進營銷理念及營銷方法(fa)，以實(shi)際案例為導向(xiang)來(lai)研(yan)發而成，本(ben)課程*亮點是(shi)實(shi)戰性(xing)強，可操作(zuo)性(xing)強，效果提升明顯(xian)。

【課程對象】：客戶經理

【課程收益】：
1、掌握新競爭環境下代發客戶購買的核心要素
2、掌握新競爭環境下客戶經理新渠道獲客的流程
3、掌握新獲客的四大新方法
4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧
5、掌握專業知識學習路徑
6、掌握新媒體工具在營銷中的運用
7、掌握代發客戶圈子營銷與批量獲客技能
 
【課程大綱】：
第一部分新競爭環境下代發客戶購買的核心要素
1、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么？
案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值
3、客戶購買習慣過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？
5、代發客戶購買過程中需求的兩大核心要素
案例分享：個人需(xu)求與企業(ye)需(xu)求

第二部分銀行代發客戶特征分析
1、銀行代發客戶的核心特征
案例分享：某銀行一個從8萬到2000萬客戶的啟示
2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型
案例分享：某行帶給我們的啟示
3、代發客戶資產提升之客戶經理品牌營銷
案例分享：連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工
4、服務客戶能力之客戶經理專業能力提升三大方法
案例分(fen)享：碎片化(hua)(hua)(hua)、分(fen)享化(hua)(hua)(hua)、新(xin)媒體(ti)化(hua)(hua)(hua)  

第三部分銀行代發客戶獲客的四大方法
1、銀行代發客戶獲客之沙龍營銷
案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道
2、銀行代發客戶獲客之新媒體營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
3、銀行代發客戶獲客之圈子營銷
案例分享：某行的批量獲客成功案例
4、銀行代發客戶獲客之異業聯盟營銷
案(an)例分(fen)享：招行商圈客戶(hu)的批量開發

第四部分銀行客戶關系分層分類維護
1、客戶關系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、客戶關系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、客戶關系維護流程
案例分享：某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款
6、客戶分類差異化維護
案例分享：只(zhi)是以客(ke)戶(hu)資產級別維護(hu)客(ke)戶(hu)的失(shi)敗案例

第五部分客戶經理面對面產品營銷四大技能提升
1、銀行產品營銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語言改變世界
4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升
案(an)例分(fen)享：四個問題直達客(ke)戶需求

實戰營銷技能提升