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經銷商開發管理策略

課程大綱
第 一章 高效的經銷商的開發策略
小組討論與互動：您是如何開發經銷商的，遇到哪些問題和困惑？
一、謀定后動，標準作業，經銷商的開發流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經銷商
6. 經銷商拜訪
7. 經銷商溝通
8. 經銷商談判
9. 交易實施
10. 服務維護
二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇經銷商
小組討論與互動：評述一個開發經銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇經銷商五個常見誤區
2、目標經銷商的考察的十看動作
案例：某企業選擇經銷商的標準
三、建立信任，促進合作，經銷商的有效溝通
1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
1、成功銷售之太極招法
 獲得信任
 發現需求
 產品說明
 促成交易
2、經銷商信任樹模型
 組織信任
 個人信任
 風險防范信任
現場演練：迅速贏得經銷商信任的6大法則
3、經銷商性格類型分析與溝通技巧
 權 威型
 分析型
 合群型
 表現型
現場演練：不同性格類型的經銷商區分與溝通
4、經銷商內部四種經銷商的需求及溝通技巧
 決策者
 把關者
 使用者
 影響者
案例分析：忽視技術把關人的后果
案例分析：某汽車配件銷售員使用成功案例打動某汽車公司采購負責人
三、激發興趣，促成合作，如何快速推動經銷商合作的談判策略
討論：經銷商到底想要的是什么？
1、經銷商需求冰山模型
 顯性需求
 潛在需求
現場演練：從老太太買李子看經銷商潛在需求
2、迅速激發經銷商欲望的*問詢工具
現場演練：運用*工具向經銷商發問
3、簡單有效的ABDC銷售術
現場討論：如何向美孚、殼牌、中石油等競品經銷商介紹我們產品的差異性？
現場演練：運用ABCD銷售術對經銷商產品介紹
4、能打動顧客的產品銷售FABEEC 工具
現場演練：用FABEC銷售術對顧客介紹產品
5、成功銷售談判的實戰策略與技巧
 談判前期的6W2H準備策略
心得分享：談判中的三大毒計
 談判進程中的10個應對工具
現場演練：如何進行價格談判
 成功化解經銷商異議的8個方法
 談判后期的結案8個工具
現場演(yan)(yan)練(lian)：化解(jie)經銷商異議與成交(jiao)的實(shi)戰演(yan)(yan)練(lian)

第二章 高效的經銷商渠道關系和業務管理
一、 目前企業與經銷商關系的現狀分析
1. 對立型廠商關系
2. 主仆型廠商關系
3. 松散型廠商關系
4. 雙贏型廠商關系
二、經銷商管理的本質與策略
1、擺正我們與經銷商的關系
討論：我們與經銷商是什么關系
2、經銷商服務與管理的基本策略與理念
 一個中心
 兩個基本點
 三項原則
 四個目標
三、經銷商的日常業務管理內容與動作
１、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商
案例：某業務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控經銷商七大的方法
４、如何為經銷商提供周到的營銷服務
心得分享：提升經銷商運營能力的四大工程
心得分享：經銷商的營銷服務六個方面
現(xian)場(chang)演練：經銷商日常拜訪與問題(ti)處理

第三章  情景話術競賽標準與流程
一、 基本要求：
1. 根據課程所學內容，嚴格按要求完成模擬訓練
2. 嚴肅認真，基于真實，不可演小品，馬虎過關
3. 根據具體時間安排，分不同組別進行，盡可能讓更多的學員親自參加
4. 扮演經銷商的學員要積極配合，但要給銷售人員設置一定難度
5. 扮演銷售人員的學員要認真按課程內容去演練，不可隨心所欲
6. 現在其它人員做觀察員，每輪結束后，觀察員要認真點評
二、情景模擬內容
1. 情景模擬：成功電話約訪經銷商，獲得經銷商接見確認（5分鐘之內）
 銷售人員給經銷商老板打手機電話，向經銷商要約見面時間；
 經銷商制造各種理由以拒絕，但不可以掛電話
2. 情景模擬：用*工具向經銷商發問（10分鐘之內）
 銷售人員運用*工具向經銷商發問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
 經銷商為經銷商老板，對銷售人員的表達給予積極配合，以協助銷售人員完成這一工具演練。
3. 情景模擬：用FABEC工具向經銷商介紹產品**快速度激發經銷商興趣（10分鐘之內）
 銷售人員用FABEC工具向經銷商團隊成員（各級老板、業務經理、采購等人員）介紹產品**快速度激發經銷商興趣，要求步驟清晰、準確。4、情景模擬：靈活用所學處理異議技巧成功處理經銷商異議（10分鐘之內）
 銷售人員使用學過的處理異議技巧及課程其它所以內容成為化解經銷商異議
 經銷商要提出不少于三個以上的異議，如對技術標準異議、性能效率異議、交貨期異議、價值異議，并適度配合銷售人員完成演練
5、情景模擬：分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。
 每一組有一次面向全體學員分享的機會，可選擇自己教訓深刻的失敗案例，也可以選擇值得自豪的成功案例
 由一個人同時扮演銷售人員和經銷商，情景再現。
三、課程總(zong)結：每組(zu)有一次面向全體學員分享的機會，分享**本(ben)次學習，自己哪方面得到提(ti)(ti)升，以后工作中自己哪些方面還要突破和提(ti)(ti)升？

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