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中國企業培訓講師
中國銀行勞動組合優化系列課程 ——綜服經理廳堂營銷及外拓營銷技巧
 
講(jiang)師:陳玉庭 瀏(liu)覽次數:2551

課程描述INTRODUCTION

中國銀行勞動組合優化

· 大客戶經理· 營銷總監· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:陳(chen)玉(yu)庭    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

中國銀行勞動組合優化

【課程背景】
為確保(bao)網(wang)點勞(lao)動(dong)(dong)組合與(yu)經營模(mo)式變(bian)革工作的有序推進,扎(zha)實推進勞(lao)動(dong)(dong)組合與(yu)經營模(mo)式變(bian)革,以人的轉型(xing)促(cu)進網(wang)點向價(jia)值創造型(xing)升級,根據總行《優化(hua)(hua)營業網(wang)點勞(lao)動(dong)(dong)組合、深(shen)化(hua)(hua)人員(yuan)轉型(xing)工作方(fang)案(an)》,特(te)制定本次培訓方(fang)案(an)。

【培訓對象】
原中國(guo)銀行柜員(yuan)(yuan)(封閉(bi)、開(kai)放式柜面)、前大(da)堂經(jing)理(li)、智(zhi)能(neng)服務(wu)專(zhuan)員(yuan)(yuan),現轉為綜合(he)服務(wu)經(jing)理(li)

【課程目標】
1、廳堂溝通、營銷(面對面接觸促成銷售)
2、外拓營(ying)銷技巧

【課程大綱】
第一天   廳堂溝通營銷能力提升

(一)、【綜合服務經理營銷觀念導入】
廳堂“贏”銷的概念與定位
廳堂“贏”銷的五個層次
金融行業營銷發展階段
廳堂“贏”銷案例分析
榜樣的力量:某中行柜員轉為綜合服務經理后,經過學習變革和磨合,營銷業績最終超越理財經理,成為該二級行“勞動組合優化”競賽第一名。
(二)、【中國銀行各個重點產品營銷話術】
手機銀行簽約和月活、快捷支付
大額存單、結構性存款、定期存款、中銀活期寶等
貴金屬
基金與基金定投
信用卡發卡
保險
中銀智慧付、中銀來聚財
其它(可根據現階段工作重點設置)
(三)、【綜合服務經理廳堂營銷四階八步】
第一階段、引發興趣:1、客戶識別2、主動接近
第二階段、引導參與:3、需求挖掘4、功能介紹
第三階段、激發共鳴:5、演示輔導6、現場試用
第四階段、促進成交:7、意向判斷8、臨門一腳
(四)、【綜合服務經理廳堂營銷五部曲實戰動作】
引發客戶興趣的具體語言肢體及演練
客戶需求的簡單判定
分層分級介紹
客戶反對問題的處理
成交
(五)、【客戶猶豫時的應答與客戶反對問題的處理】
我要考慮考慮
別家銀行的更好,如:更多收益、更靈活、更方便
已經有了類似產品
產品周期太長
贈品問題、手續費問題
產品操作起來太麻煩
其它(根據學員在現場提問進行答疑)
(六)、【廳堂營銷時的幾種臨門一腳的成交法】
限制成交法
同意成交法
想像成交法
考慮成交法
價值成交法
寵物成交法
數字成交法
重復成交法
(七)、【客戶消費心里分析】
不同性別消費群的消費心理 
不同年齡消費群的消費心理 
不同文化層次消費群的消費心理 
(八)、【綜合服務經理營銷心態驅動】
“贏”銷心態
克服營銷前恐懼的自我對話
營銷行為管理:影響心情的重要概念——過程控制結果
廳堂營銷漏斗原理
廳堂營銷氛圍管理:建立正面的循環
營(ying)銷心態好,常提六句話

第二天   外拓營銷技巧與能力提升
(九)、【外拓營銷場景搭建的細節描述】
造場靠主題:3個主題場景搭建的具體細節描述
造場靠感知:視聽覺等感官與場景主題該如何配合?
造場靠展陳:條幅、展臺、易拉寶等具體展陳擺放方式和應避免的尷尬
造場靠群眾:激發客戶情感與參與的6種實用技巧
(十)、【外拓進場批量獲客活客攻略】
外拓進場效能不好的5種原因
外拓時客戶需求應該如何挖掘?
外拓時產品的重要性應該如何塑造?
掃樓掃街浪費時間,擺攤設點守株待兔,如何才能批量獲客活客?
(十一)、【外拓營銷進場的流程解析和具體安排】
師出有名:如何定一個能讓客戶積極參與的主題
造場造勢:如何搭建一個花錢不多、效果不錯的批量獲客活客場景
非買不可:如何制定一套來了一定參與、參與了一定成交的路徑
以一帶十:如何解決讓客戶一傳十、十傳百的帶親友一起來購買
卷土重來:如何讓客戶一次買、月月買、自動買、主動買的方法
外拓吸金:如何讓外拓營銷成為增加全量金融資產重要途徑
(十二)、【如何做好外拓營銷線上宣傳】
外拓營銷線上宣傳的意義:孵化池、蓄水池
線上微信建群、維護和線下實地推進的落地
月月有活動、周周有主題、天天有維護的具體操作技巧
效能為重:不能太占用工作時間,又要保證效果
培養協宣員:線上宣傳在實際操作中的落地團隊
H5傳播、朋友圈運營的線上推廣和營銷的方法
(十三)、【如何做好商戶回訪與外拓營銷一舉兩得】
如何把商戶培養成宣傳員和教練員?
商戶回訪的標準話術制定與執行
挖掘重點產品在來聚財和智慧付場景中對商戶的價值
如何幫商戶搭建營銷場景?
商戶回訪結合重點產品營銷的四三工作法
外拓月活越精彩:某中國銀行對一位賣雞蛋的來聚財商戶的回訪,帶動百萬存款新增和上千月活客戶的案例呈現。
(十四)、【外拓營銷的計劃制定與跟進】
制定明確的工作目標;
銷售目標的預測和設定方法
應有市場方法的具體運用
銷售目標分配的5個要素;
及時跟進保證執行。
(十五)、【外拓營銷活動的策劃與實施】
營銷活動的組合策略;
活動策劃如何鎖定目標消費者;
制定營銷策劃活動的前期準備;
營銷營銷活動中人員的組織與流程;
角色和職責; 
活動組織和管理中經常(chang)碰到的問題(ti); 

中國銀行勞動組合優化


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