中小企業客戶關系管理及對公存量客戶盤活
講師(shi)：蘇建超 瀏覽次數：2559
課程描述INTRODUCTION
中小企業客戶關系管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業客戶關系管理
Objectives/培訓目標:
在新常態下 銀行對公業務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要在持續不斷的大力開拓新客戶的同時，一定要高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是中小企業客戶關系管理與對公存量客戶盤活，它是衡量一個銀行服務和營銷水準的基石，因為老客戶的激活與挽留比開發新客戶的成本更低，更加適應當前激烈的金融市場競爭，透過此次培訓將為您解決一下問題：
－使學員了解在當今激烈市場競爭中應該樹立怎樣的觀念，樹立正確思維觀。
－使學員掌握中小企業客戶關系管理方法和策略，促進客戶穩定與訂單再生。
－使學員了解到對公存量客戶激活的重要性，打開對公存量價值升值的閥門。
－使學員掌握收集老客戶信息方法和策略，從而為客戶挽留尋找有效的依據。
－使學員學會如何與老客戶進行深層次營銷溝通，提升對公業務的跟進效率。
－使學員學會并掌握老客戶挽留與激活核心方法與策略，不斷減少營銷成本。
－懂得如何理清關鍵決策流程，掌握處理客戶關系，使銷售行為達到*化。
－正確運用核心營銷戰術，并且坦然應對價格戰技巧策略，提升市場競爭力。
Attendees/參加者： 銀行對公客戶經理、營銷主管、行長以及其他相關營銷一線實操人員
Outline/課程概述：
1、重塑思維、升級定位
我們要能回答：當今激烈的金融市場競爭中，如何認知老客戶挽留與睡眠激活
－客戶經理如何進行自身定位
－如何對客戶流失進行預警
－虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。
－銀行客戶經理老客戶挽留三大定位。
－金牌客戶經理維護升級的四大臺階。
－銀行老客戶挽留中的四大核心原則。
－老客戶挽留與激活中五子登科定律。
－當今銀行客戶維護所面臨幾大挑戰。
案例分析：“海炮”對客戶經理啟迪。
2、打破壁壘、掌控流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目 你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的，減少客戶的流失比例。
－尋找對公核心人物的四大基本思路。
－打通決策流程是挽留客戶關鍵環節。
－對公客戶推動中三種類型客戶關系。
－打開對公老客戶挽留與激活黑箱子。
－高效應用對公客戶營銷挽留七工具。
－找出影響銀行客戶流失七大關鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標。
3、 高效溝通、業績倍增
我們要能回答：面對客戶方的關鍵成員：銀行客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道
－高效老客戶溝通中黃金鐵三角分析
－溝通效率直接決定客戶挽留的質量。
－有效構建終端談判影響力三大要素。
－高效識別并應對客戶四大性格特點。
－逆境中進行談判心態調節五個步驟。
－談判互動中高效應對六大溝通同步。
案例模擬：育人公司金融會談分析。
4、掌控格局、選擇戰術
我們要能回答：在銀行客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功
－從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
－銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
－如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
－附加價值與使用價值的有效之組合。
－積極應對價格戰的六大基本之策略。
－贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分析：北聯公司的金融爭奪戰。
5、鏈條追蹤、業績倍增
我們要能回答：面對激烈競爭的市場環境，如何實現零售客戶再開發，如何掌握客戶轉介紹的方法與策略，客戶轉介紹應該注意什么
－對公客戶營銷再開發三條核心渠道。
－對公客戶存量開發三大切入點分析。
－附加價值與使用價值有效組合分析。
－客戶隱含需求與明確需求深度開發。
－對公客戶轉介紹開發中的八大步驟
－客戶價值鏈條開發中幾個注意事項
情景模擬：黃先生轉介紹模擬演練
中小企業客戶關系管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/259472.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 蘇建超
[僅限會員]
客戶服務內訓
- 運營商服務管理能力提升 賈春濤
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁藝瀧
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁藝瀧(long)
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁(liang)藝(yi)瀧
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝瀧(long)
- 能力強化-服務提升與向下管 梁藝瀧
- 十招“降服”電話投訴 賈春濤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林(lin)
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈(jia)春濤
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁藝瀧
- 《電商客戶服務與維護》 武(wu)建偉