課程描(miao)述INTRODUCTION
開門紅營銷的策略
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅營銷的策略
一、開門紅的常見問題和課程構架
開門紅產生的難題
一個產品如何產生一個爆點
金融活動如何產生爆點
從以前的“資產拉動負債”、“送禮物換存款”轉變為現在的“資源拉動負債”。
合適的策略誕生
同樣區位情況同樣的方案也不定能成功
案例:云南和海南的貴金屬營銷
根據自己的情況進行策略進行修改和完善
開門紅營銷是多維度的結合每一項都不能忽略
廳堂主題
外拓主題
活動主題
產品主題
案例 :勞動密集工種的定投產品以及約定儲蓄的專項營銷
按(an)不(bu)同的(de)(de)時(shi)間節點針對不(bu)同的(de)(de)客群應(ying)對不(bu)同的(de)(de)產品營銷目標
二、開門紅營銷設計框架《五點三策》
防漏堵缺
不同的產品形成不同的話術應用手冊,形成“話術+營銷工具+人員聯動”
對主要競爭對手的產品和活動進行應對策略研究
對每個網點營銷人員進行客戶分類,不僅僅是任務指標的分解,更是重點客戶的分解
形成手冊,開門紅營銷是拉高營銷能力的*值
形成他行產品的異議應對手冊,不能只會說不安全、不方便,降低儲蓄流失;分行對支行的指引不能是單純的分解指標,更要引導開門紅的營銷方向,并讓網點定期進行反饋
開源拓流
立足網點、立足周邊,找到最適合周邊客群的痛點
不僅僅是單純的異業聯盟,讓客戶一眼而心動
從提供優惠、提供禮品變為提供有效能的服務
案例:余姚興業銀行營銷工商案例-第三方服務提供者;深圳華夏、民生金雞大廈支行營銷海南航空-遠期結售匯業務
建制成冊
朝有目標、夕有反饋、周有總結
曬單機制及學習機制
KCI,主要關鍵行為指標,考核步數、行走半徑、地點定位、客戶問題反饋、拍照簽到等
制度推動,讓網(wang)點(dian)形成“比拼趕超”的良好氛圍(wei),分行(xing)注重日常反饋(kui)和(he)通報(bao),加強精神鼓勵
三、目標管理
目標管理不會自動實現
建立KCI/KPI雙向考核
重點注重行為指標每日分解以及每日工作任務的安排
目標完成找一個切入點,建議從一個活動爆點、一個產品營銷到另外一個
有了好的效果一定要實時通報表揚,在微信群形成互動
實施方案和激勵方案
一定的物質獎勵和精神獎勵并舉
產品PK的積分計劃
三層團隊PK:分行部門的掛靠PK、支行之間的PK、支行內分團隊PK
案例:稠州銀行的《*團隊PK方案》(稠州銀行全國各分行在總行組織下在杭州分行進行PK以及市場拓展)
激發晨會戰斗力
每天早上進行產品話術聯系
每天早上進行業務播報
高效夕會的四要素
夕會的目的:白天營銷中的困惑
夕會的流程和關鍵節點:每一次開會都要抓住營銷的重點,每次夕會有一個重點分享人
經營指標的分解
經營指標分解
經營指標的分解原則,包含完成經營指標的路徑,
對支行形成指導參考意見,結合第一章關于“資源拉動負債”。
每天通報的不僅僅是指標完成情況,還有每天的行為動作情況
對目標的達成方式有一定的指引,讓分行相關營銷部門成為支行營銷的智囊
讓業績和營銷動作并舉,良好的行為帶來優秀的業績,
崗位職責的界定
開門紅期間降低事務性的事情,集中全部力量進行業績拉升,確定專項的開門紅期間的營銷職責
案例:表單展示
四、開門的策略管控
向存量客戶要增量要產能
每一個重要客戶總是有很對銀行營銷人員在緊盯
廳堂活動的展現
讓每一個環節,每一步流程都充滿營銷的痕跡
大堂中的物理展示,柜面上的營銷契機
重點:微沙龍的開展
微沙龍的高頻次對客戶進行營銷
分解重點客戶
“ABC”三類客戶的管理方法,落實客戶到人
案例:廣發銀行“十字型”管理方法,行為管控貫穿支行
結合周邊資源,策劃主題活動
主題活動中的三角獲利模型
重點關注民生類,力抓客戶的需求度
社群活動中的逆向操作
單純的活動已經不能滿足客戶的需求
活動目的的改變,從唯大唯熱鬧到小眾具有獨特吸引力
關注每次活動的成本,建立營銷成本管控
關注后續營銷成單率
分行對全年活動和階段活動的指引
案例:交總行“全國廣場舞大賽”從活動要口碑到活動出產能
案例:義務某股份行的收單業務營銷
重點(dian)案例:親子(zi)(zi)活動及子(zi)(zi)女教育活動策劃:北京農商行,總行卡部對(dui)接學(xue)而思(si)、新東方1-18歲的客(ke)戶主題營銷
五、抓住產品和活動核心爆點
業務增值配比
重點產品組合營銷
案例:濟南糖酒副食城,二次清分業務+收單業務
獨立產品分解
案例:富士康及凱盛的約定儲蓄回顧
功能需求性客戶
說點客戶愛聽的,給點對客戶實用的
案例:山西省中行圣誕留學生結售匯、無錫中行泰國及印度專項換匯指導、廣西農行消費車貸
產能提升4大點
專項產品學習及過關
結合實戰和培訓中的案例,形成我行獨有的:《重點產品營銷話術》、《外拓營銷、電話營銷、沙龍營銷實戰訓練手冊》、《異議處理手冊》、《個人營銷推進表》《網點營銷管理手冊》
開門紅展示平臺
總行、分行、咨詢公司形成三力合一
中間業務提升
保險業務趨勢
案例:分紅型保險到保障型保險
基金業務指引
案例:定投的止盈獲利模型
貴金屬業務—工藝金投資策略
案例:70后、80后貴金屬選擇
活動方式完善
戰前動員:讓大家感覺到戰斗開始了,這是一個重要的任務
指標下達,業績指標、行為指標
主題活動的選擇
案例:節日規則及行慶
落實分行督導
一點一策,網點需要定期進行反饋
銷售支持:業務解答、禮品支持
適銷產品
回顧前面(mian)內容,什(shen)么產品(pin)支持什(shen)么客戶
六、中小企業聯動
抓住上下游客戶
熱點市場的選擇
案例:電腦城、連云港郵儲東海水晶城、情趣內衣市場
案例:單項體育市場、勞保市場、糧食批發市場
企業客戶轉化為個人優質客戶
功能型的產品配比
案例:結合上述案例進行綜合分析
分行及支行營銷人員的分工案例
資源型
技術型
后臺型
潛力型
開門紅營銷的策略
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