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社區銀行業務營銷

【課程背景】
作(zuo)為銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)一(yi)種經(jing)(jing)營(ying)模式，社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)是國內金融理論界和實務(wu)界在(zai)(zai)共同關注的(de)(de)(de)新(xin)熱點(dian)(dian)。借由民生銀(yin)(yin)行(xing)(xing)率先在(zai)(zai)各地的(de)(de)(de)規劃與布局，社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)具體實踐成果(guo)也第一(yi)次展(zhan)現(xian)在(zai)(zai)人們眼前。但(dan)在(zai)(zai)社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)實踐中，監(jian)管紅(hong)線讓社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)諸多功(gong)能受(shou)到(dao)限制，同時諸多社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)出現(xian)叫好不(bu)叫座(zuo)，多數處于勉(mian)強(qiang)維持的(de)(de)(de)雞肋狀(zhuang)態。如(ru)何(he)在(zai)(zai)規避經(jing)(jing)營(ying)風險(xian)的(de)(de)(de)同時，充分利用(yong)社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)優勢，充分發揮(hui)社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)優勢，作(zuo)為網點(dian)(dian)的(de)(de)(de)有(you)效(xiao)延(yan)伸(shen)和業(ye)(ye)績有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)補充？本次培訓將深入探討社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)發展(zhan)和經(jing)(jing)營(ying)，需要哪些模式上(shang)的(de)(de)(de)革(ge)命和理念上(shang)的(de)(de)(de)創新(xin)，如(ru)何(he)讓社(she)(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)活起來。

【課程目標】
幫助社區銀行人員正確定位社區銀行的目標、經營范圍和發展方向。 
掌握社區銀行工作流程中的優質服務規范及行為舉止,樹立正面的銀行形象。 
掌握社區銀行網點布置和客戶動線設計技巧，建立內部營銷流程。
通過場景案例教學,提升社區經理客戶溝通、抱怨處理、營銷技巧及服務知識，提高現場應變能力和實際應用能力。
提升社區經理電話營銷、客戶開拓和維護的基礎知識和技巧。
了解社(she)區銀行營銷活動(dong)（外(wai)拓(tuo)、沙龍、電(dian)話）基本策劃方法(fa)和活動(dong)形式(shi)。

【課程時間】行長(chang)、理(li)財經(jing)理(li)、客(ke)戶經(jing)理(li)

【授課方式】講解(jie)+工具+方(fang)法+訓練+點(dian)評

【課程大綱】
第一部分 社區銀行的定位和價值
社區銀行的定位和優勢
物理網點的便利
時間上的便利
親情化服務，主動營銷型客戶
融入社區生活，關系型銀行
免費的增值服務模式，給客戶良好的體驗
社區銀行的價值
品牌知名度迅速提升
產品分銷渠道
存款銷售的前沿陣地
潛(qian)在客戶(hu)和忠實(shi)客戶(hu)的挖(wa)掘(jue)和維系

第二部分 社區銀行的陣地營銷
大堂環境營造營銷氛圍
廳堂布局和客戶動線設計技巧
三重展示、五覺體驗
網點經理廳堂接待流程和技巧
網點經理職業化形象打造
每日工作流程和管理工具
客戶接待流程和規范服務 客戶迎接 顧客分流 客戶咨詢 投訴抱怨處理 送別客戶
廳堂營銷技巧
營銷工具使用 客戶識別技巧 產品介紹技巧和話術 需求挖掘技巧 異議處理技巧 客戶跟進技巧
客戶維護技巧
如何讓客戶喜歡你
如何讓客戶信任你
如何讓客戶依(yi)賴(lai)你(ni)

第三部分 社區銀行拓展營銷三途徑
社區營銷做好三個聯動
銀區聯動
銀企聯動
銀商聯動
社區營銷拓展三途徑
電話營銷
社區沙龍
外拓營銷
電話營銷基本流程和技巧
如何突破電話營銷的心理障礙——事先準備
營銷工具
心理素質
營銷計劃
業務知識
電話營銷的流程
開場白
需求探索的技巧
產品介紹的技巧
成交促成及技巧
異議處理的技巧
及時總結和進度管理
社區沙龍組織基本流程和技巧
沙龍的目標群體選擇
沙龍策劃流程
沙龍的分工和注意事項
沙龍會場布置的6大形式
營造良好的活動氛圍
活動間位配合
沙龍活動期間的注意事項
沙龍客戶后期維護和成交促成
社區銀行外拓實戰操作流程
外拓活動管理和策劃方法
社區營銷活動類型介紹
外拓客戶群定位
如何實施社區客戶開拓
將外拓的實際操作精煉成七步，每一步一個目標，確定內容，解決活動組織思路不清，環節缺失問題。
根據業務需求、客戶群體、市場環境等因素綜合分析，制定*切入點和營銷策略，提升現場活躍度和成交率。
崗位分工，話術演練，避免現場組織混亂，提升現場成交率。
學會總結和管(guan)理(li)工(gong)具，如何(he)根據現場(chang)反饋制定跟進策略(lve)，將(jiang)收益持續化。

第四部分 社區銀行營銷風險管理
1. 活動開展中的風險管理
2. 網點內部安全隱患排除3. 銷售(shou)過程中(zhong)的不(bu)合規管理

社區銀行業務營銷