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中國企業培訓講師
《外拓及零售業務拓展》
 
講(jiang)師:宋子博 瀏覽(lan)次數(shu):2546

課(ke)程描述INTRODUCTION

外拓營銷培訓課程

· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監· 其他人員

培訓講師:宋子博(bo)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

外拓營銷培訓課程

第一章、擦亮眼睛向前沖:銀行在市場營銷中面臨的轉折點;
從單一供給型營銷向*顧問式營銷轉型
1、開放市場下的企業議價能力提升、金融機構選擇度較高
案例1:寧波小家電市場
2、客戶情況復雜,金融較難找到*切入點
案例2:蕭山市場與居民特點
3、產品選擇及特性選擇中的解讀;過去成功的經歷不等于經驗。
案例(li)3:海南省貴(gui)(gui)金(jin)屬(shu)批(pi)量(liang)營銷及云南省貴(gui)(gui)金(jin)屬(shu)營銷

第二章、擼起袖子快干加巧干,產品多元化下的組合打法;
1、找到復雜產品中的優勢項
案例4:杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產品特性滿足客戶隱性需求
案例5:蘇州農行高新區支行
3、發揮人員及網點便捷性
案例(li)6:恒山腳下渾源縣聯社業務(wu)推(tui)動

第三章、邁開步子、走對路子:定向經營,客戶及市場人員進行進一步細分;
提升單兵作戰能力及團隊協同能力
1、市場人員定位與細節市場相結合
1.1潛力型市場人員
營銷導向:高頻次客戶、人力成本導向市場、時間成本導向型市場
1.2資源型市場人員
營銷導向:經營鏈條較長的企業、行業細節較強的企業
1.3中后臺型市場人員
營銷導向:人力服務導向型企業
1.4技術型市場人員
營銷導向:線上資源的有效利用、零售等終端客戶企業 案例8 內部解讀企業三類運營模式
案例9 紅河奶牛企業的特色經營
案例10 溫州國智5號
案例11 “開始吧”眾籌與銀行的對接
2、收益型客戶
2.1便捷性、地理區位影響
步行集群客戶;行車集群客戶;共享單車集群客戶
2.2低成本:品牌輻射區域、回到客戶中去、讓客戶愿意來
有效利用總分行產品優惠政策推動
案例12 安徽省聯社“一杯奶茶”計劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場舞”
3、客戶的情感需求—精細化管控
交易型客(ke)戶(hu)、關系型客(ke)戶(hu)、情感型客(ke)戶(hu)、自然增(zeng)長客(ke)戶(hu)

第四章、對客戶進行區域化、行業化深度劃分、團隊聚散由心
1、功能需求性客戶
資金歸集;直銷銀行;單一剛性需求客戶
2、具有明顯行業特性的企業
2.1技術向勞動密集型企業
2.2純勞動密集型企業
2.3資金密集型企業
2.4知識密集型企業
案例14隱形需求導向:上海大眾汽車、吳良材眼鏡等
案例15上游需求導向:富士康、錦州皮毛市場
3、科學的分析方法,盯住靶心
案例16:34個省會案例中(zhong)根(gen)據特性找共性,探討如何(he)開(kai)展批量(liang)

第五章、業務解讀,讓客戶感覺業務的適應度,讓我們更加貼近客戶的需求度
1、重點產品組合
組合提升價值;組合迎合需求
2、獨立產品分解;
從全部說到重點說
3、企業需求分解
說點客戶愛聽,商議客戶想要解(jie)決的

第六章、營銷管理的基礎落地
知行合一為一切目前實行之必要條件
MGM營銷中的“行動英雄”
變革即重生
行(xing)動才是(shi)*有效提升營銷的最有效手段

第七章、行動方略
實戰營銷輔導:根據學員實際情況選擇性進社區、進園區、進企業、進市場及進機關外拓活動
1、講師組織學員進行分組(6-8人1組),并明確各小責任人;
2、白天:布置全天實戰營銷任務(營銷目標企業、營銷話術、營銷策略等);要求及實匯報營銷業績、案例與項目營銷微信群;講師選擇小組現場跟蹤輔導,各小組輪流輔導,幫助發現及解決問題;
3、晚上:針對白天(tian)營(ying)銷(xiao)情況進行總結及輔導,并(bing)對第2天(tian)工作進行統(tong)籌安(an)排(pai)。

第八章、重點推進
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結果
(2)財務主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產品不如他行的情況如何營銷
(1)產品及服務方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人
二、產品分類:融資融信與融智
1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷
2、公私聯動:代發公私的難點與新型代發工資營銷
3、商戶聯盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態,改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點
2、三勤:營銷就是那么簡單!
3、思維及習慣(guan)的改變:跳出銀(yin)行(xing)做銀(yin)行(xing)

第九章、進商圈:營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
名片的遞送;
準備好物料:5+3
克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產品
客戶的五大財務需求
針對客戶需求我行的四大類產品
第四步:異議處理
第五步:讓客戶轉介紹
三類客戶的轉介紹
250轉介紹法則
六度空間轉介紹

第十章、外拓營銷—企業五步行動
1、圈目標:確定營銷的目標及方向
2、重解析:解析市場情況,重點進行分析
3、編方案:預設企業溝通方案
4、明分工:現場人員的現場洽談分工
5、善總結:對于(yu)企業的溝通狀況進行(xing)實地(di)分析

外拓營銷培訓課程


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