新門店運營與管理實戰
講師:盛(sheng)斌子 瀏覽(lan)次數:2569
課(ke)程描述INTRODUCTION
新門店運營與管理
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新門店運營與管理
【解決的核心問題】
1、如何讓店員重復工作快樂執行,打造開心樂業的店面團隊?
2、掌握店面日常營運管理八大核心“武器”,如何確保業績的持續成長?
3、如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,提升門店管理者領導能力?
4、掌握單店盈利分析的方法,學會銷售數據分析,貨品快速流轉的銷售策略
5、系統掌握決定單店業績的關鍵因素,和業績持續提升的銷售管理方法
6、如何實現全渠道引流
7、如何策劃一場門店促銷活動
【為什么學習本課程】
1、是什么影響了贏利與擴張?
2、沒有優秀的門店,單店盈利能力徘徊不前?
3、如何突破“分店易開,門店難求”的尷尬局面?
4、沒有優秀的門店,成為擴張瓶頸,眼睜睜坐失市場良機?
5、沒有培養門店的方法,在激烈的市場競爭每況愈下?
6、缺乏內部的復制造血功能,傳幫帶經驗式復制,跟不上企業發展的腳步?
7、如何通過直播+網紅打造+裂變+社群的方式全網引爆?
【課程背景】
1、為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張,開疆拓土?為什么國內的連鎖企業在擴張過程舉步維艱?為什么連鎖企業在單店盈利提升上徘徊不前?
2、您的經驗都是對的,但是重復舊有的經驗做法還是得到舊有的結果!您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢?比如麥當勞全球3300家店實踐的總結!
3、李嘉誠說:“經驗是負債,學習是資產”!
【培訓對象】門店店長/老板、儲備門店、督導、培訓經理、運營經理等
【培訓內容】
第一單元、店鋪管理的現狀、對策與出路
【解決的核心問題】
-互動學員需要解決的問題與困惑,現場解決問題
-以解決問題為導向培訓,讓培訓更有針對性和實效
-這些現狀是你所考慮的問題嗎?
1、門店如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?
2、店鋪管理的標準不規范:執行的沒標準,標準的沒執行,如何標準?
3、執行的督導機制不健全:如何實現由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變?
4、深度客戶關系管理待加強:如何實現由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變?
-你的其他問題?……
-連鎖企業店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑?現場解答
【案例分析1】麥當勞國際連鎖巨頭快速擴張復制揭秘
【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標準化分析
【案例分析3】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析
第二單元、“屁股決定腦袋”:門店管理者的角色定位
【解決的核心問題】
-屁股決定腦袋,深刻認識自己的角色職責
1、店面運營管理的本質是什么?
2、店面“靈魂”人物門店的“八大”角色
⑴播種機 ⑵指揮官 ⑶協調者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓者 ⑻實現者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變
⑴好“太太”:做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”:上司職務代理人
⑶好“妯娌”:部門協作創績效 ⑷好“媽媽”:帶人帶心還帶性
4、金牌門店應具備的技能與精神
精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚
技能:⑴專業技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能
【案例分析1】聯想集團電腦連鎖專賣店門店崗位分析
【管理案例2】你覺得應該提拔那位做門店?為什么?
第三單元、打造激情快樂的店面團隊
【解決的核心問題】
-解決員工重復工作自然卷怠的問題
-如何讓員工自動自發的激情快樂的工作
1、“快樂的員工”才能服務“快樂的顧客”
2、“快樂”就是“生產力”
3、店面團隊的常見問題與解決方法
⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益*
【案例分析】如何讓導購保持持續的“笑容”?
【案例分析】日資化妝品企業:資生堂高執行力文化揭秘
4、如何激發歸屬感進而減少流失率的方法?
5、責任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉意”
6、根本原因是 “工作中快樂不足”
【視頻案例】世界500強企業爭相學習的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘
7、店面團隊規劃——規劃快樂
(1) 團隊結構:如何設置“能量成員”激發團隊活力?
(2) 人才取向:如何選擇有意愿并與企業發展階段相匹配的店員?
8、店面隊伍招聘——快樂招聘
(1)認識快樂招聘:店員激勵從招聘開始、激動人心的應聘洗禮
(2)快樂招聘模型(4S模型):
①適合的才是最好,如何選擇適合的人才?
②人才是吸引來的,如何營銷人才?
③制造困難,如何提升珍惜機會的感覺?
④入職面談,如何增強歸屬感,讓店員人過門“心”過門?
9、店員激勵——快樂執行
(1) 核心:如何讓店員“ 重復工作,快樂執行”?
(2) “競賽獎金”如何設置?
(3) 讓店員你追我趕,人人掙當“英雄”!
(4) 獎的驚天動地,罰心驚肉跳!“競賽獎金”如何發放?
(5) 物質與精神雙豐收,不要剝奪員工“數錢”的快樂!
(6) 軟件——激勵模型(Pace模型)
P:企業文化落地到店鋪的不二法門是什么?
A:讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么?
C:如何讓“重復”的工作“不重復”,快樂執行?
E:門店的如何持續保持積極正面鼓勵氛圍?
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執行力團隊管理案例分析
第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器
第一項核武器:目標管理
【解決的核心問題】
-如何科學的設定目標和落地執行?
-如何制定可行的計劃和分析技巧?
-工具表單應用
1、“一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么?
2、設定目標的SMART系統
3、銷售目標的設執行與管理
(1) 銷售目標管理流程:目標、分配、指導、激勵、達成
(2) 如何使目標落實到客戶數量
(3) 目標時間分解法、人員分解法、任務分解法
(4) 檢查力就是執行力
4、服務目標實施與激勵
(1) 店鋪之間評比
(2) 店鋪內部評比
(3) 店鋪的8項基本服務目標
(4) 神秘客人項目的操作流程
5、制定計劃與四種分析技巧
6、工具應用:店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用
【方法工具】聯想、創維、松下周計劃與工作日志執行表單
第二項核武器:早會管理
1、早會的流程:早會如何推動銷售業績的技巧?
2、早會是一臺“推土機”:一推士氣,二推業績,是決定銷售目標的關鍵
3、早會內容:⑴溝通渠道 ⑵回顧總結 ⑶制定目標 ⑷小型培訓 ⑸提升能力
4、早會激勵:⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲
【視頻案例】早會
【小組練習】早會大PK
第三項核武器:流程管理
【解決的核心問題】
-如何提升員工的執行力
-掌握一套復制的工具
1、怎樣超越顧客期望?
2、不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證
3、用流程復制打造強大的執行體系
4、用*的流程來武裝三流的員工
5、流程執行與管理方法:PDCA循環持續提高應用八步驟
6、店面運營流程管理提升效率
(1) 門店日營業流程要點?
(2) 門店日營業前中后工作要點?
(3) 門店每周、每月的工作要點?
【管理案例】麥當勞快速復制與高效執行的秘密
【管理分析】創維、聯想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析
第四項核武器:問題分析
【解決的核心問題】
-掌握一套分析問題的方法與工具
1、分析問題的工具——魚骨圖
(1) 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
(2) 標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
(3) 經驗:問題分析、先易后難、假設驗證
2、魚骨圖使用的六步驟
3、練習(分析問題——“營業下滑”)
【工具運用】分析本月業績下滑的原因?
第五項核武器:經營數據分析與銷售策略調整
【解決的核心問題】
-如何依據數字做決策,進行經營分析
1、為什么要進行店面數據分析?
(1) 數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
(2) 數字最客觀 、會說話、速度快、來決策
(3) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
(4) 店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2、店面盈虧平衡
(1) 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率
(2) 銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價
3、如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
(1) 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
(2) 單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
(3) 營業時間分析:合理調整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長
(4) 老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5) 員工銷售能力分析:個人業績分析/客單價分析,以便對癥下藥
【小組討論】門店的10個主要表現指標,分析發現病因,如何采取行動方案?
4、如何建立完善的門店報表系統?
(1) 信息化管理系統
(2) 建立完善的報表制度
(3) 正確使用各種《銷售日/周/月報表》
5、客戶分析
(1) 分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
(2) 了解客源的動態變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
6、收支分析
(1) 分析數據:總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
(2) 月收入、成本、成本額及其他經營數據;成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?
7、產品分析
(1) 分析工具:波士頓矩陣分析法
(2) 分析數據:銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
(3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
8、如何使用改善門店問題的工具?大力推行門店問題改善活動:
工具一:《改善提案書》應用
工具二:《提案專項改善計劃》應用
第六項核武器:修煉*成交
【解決的核心問題】
-提升如何*成交能力?
1、成交是問出來的,問對問題賺大錢
2、*成交的秘籍
1、成交的關鍵在于要求
2、成交大師的信念:成交一切都是為了愛
3、成交就是發問的藝術:問對問題賺大錢
4、成交絕技一:假設成交法
5、成交絕技二:二選一成交法
6、成交絕技三:分解決定成交法
7、成交絕技四:6+1問題成交法
8、成交絕技五:反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手
第七項核武器:精準引流
1) 網紅+直播+全網裂變模式
1) 會員引流的2種方式
2) 微營銷社群引流的裂變模式
-朋友圈
-小程序
-社群
-訂閱號
3) 引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群
網紅定義
什么樣的人才能成為網紅
網紅做什么?
直播的蓄客機制與裂變機制:如何設計分銷海報,如何進行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機理
直播的話題設計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉化
案例:某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化,收割百萬流量的玩法
4) 抖音的獨特5種玩法
第八項核武器: 業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
-掌握一套持續提升業績的營銷管理工具
-系統思考是什么因素決定了你的業績
1、業績的系統分析與改善
1) 營業額 = 客流量X成交率X客單價
2) 業績分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
2、業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1、銷售過程分析與控制
(1) 流程設置
(2) 漏斗制作
2、銷售業績持續提升
(1) 沉淀概率
(2) 持續提升超級營銷管理漏斗
新門店運營與管理
轉載://citymember.cn/gkk_detail/258645.html
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- KA 渠道門店管理的培訓 喻國慶
- 春風化雨 游刃有余—新晉店 賈春濤
- 店面導購業績提升技巧 郜鎮坤(kun)
- 門店實用銷售技巧 郜鎮(zhen)坤
- 《門店標準化銷售流程》 喻國(guo)慶