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營銷管控課程

一、網點為依托的發展特點和存在的問題
1、客戶參與程度高低不一，自發性參與的特點較多。
1.1批量性的客戶訴求，如何做好異業聯盟和特色營銷
案例：廣西農行上林縣支行的“金礦人生”
無錫中行“醫療旅行”
1.2支柱行業對網點發展是機遇也是一種考驗
案例：廣西農行武鳴支行《東盟開發片區》
2、經濟發展水平參差不一，直觀感受大于效益
2.1發展主動性異業聯盟是靠水吃水，靠山不一定吃山
案例：大同聯社渾源縣“背靠北岳”與海南省農行新盈縣“南部港口”
異業聯盟中的自發性群體帶來的效益
2.2特色營銷不再是產品上的競爭，而是多了理念的競爭
案例：上海招行金山支行偏遠縣域并未滿足的金融需求
2.3，最基礎的問題往往最難解決
思考：客戶為什么愿意來，如何激發客戶的企圖心？
3、營銷產品和客戶的服務營銷如何得到統一
思考：主要的精力放在推銷我們的產品會降低我們的客戶滿意度嗎？
案例：海南農行加積鎮支行的保險營銷
異業聯盟(meng)和特色營銷(xiao)如何做到(dao)服務營銷(xiao)一體化，“買櫝還珠”

二、特點千差萬別，如何讓專業性得到發揮
1、“書香銀行”的區別
1.1抓客戶心中的痛點
案例：駐馬店農信社4縣1區的區別
1.2有好處客戶都一定來：異業聯盟不等同于補貼
案例：錦州銀行“皮毛原料市場”
2、專業產生收益、專業提升效率
2.1支行層面產品可以轉化
案例：海南農行大路支行對漁民的專項營銷
2.2網點根據高效的需求反饋
案例：溫(wen)州(zhou)華夏、工行、交通對“黃龍市場”的營銷

三、建立良好的客群關系
1、對客戶熟識不等于對客戶熟知
1.1知道客戶的潛在需求
案例：石家莊藁城的出國打工群體
1.2如何找到本地人及鄉鎮網點的需求點
案例：郵儲和村鎮銀行在鄉鎮的營銷差異化
2、同樣行業的行業特點變化
2.1店鋪之間的差異性對中收的影響
思考：海瀾之家和“同行莫入”
2.2店鋪之間行業的差別
思考：家電維修和5元擦鞋的區(qu)別(bie)-銀(yin)行周邊可以做出什么？

四、簡單但精細的營銷管控手段
1、三大渠道維護對客戶的影響
1.1電話和微信高效維護模板的建立和使用
1.2選擇性的工具使用
2、有效利用網點每一份人力資源，降低人力資源成本
2.1讓員工培養出自己的客戶，讓網點形成自身的客戶群體
2.2網點客戶如何進行有效的包戶到人
思考：低成本客戶群體維護
3、引導員工高效完成客戶的維護任務
管(guan)理人員的三大障礙：、強將兵弱、親力親為、追求完美

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