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大客戶精益銷售力

【課程背景】
   隨著互聯網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。  
－怎樣發現客戶個人和商務需求的規律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
－怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？
－如何提高大客戶銷售經理的專業素質，成為客戶**信賴的行業權威專家?
－如何激發銷售團隊個人自動自發的工作積極性和活力？
這些問題都是B2B企業管理者目前**關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
   課(ke)程(cheng)突破了很多銷(xiao)售(shou)(shou)課(ke)程(cheng)只講理論思想、沒有實(shi)戰(zhan)經驗、缺(que)少工(gong)具(ju)方法的(de)(de)瓶(ping)頸，還原(yuan)現(xian)實(shi)B2B大(da)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)中一個(ge)(ge)個(ge)(ge)實(shi)際發生的(de)(de)案例，以及案例背后不(bu)為(wei)人(ren)知的(de)(de)客觀規律。解決(jue)(jue)學(xue)員在(zai)開發客戶過程(cheng)中面臨(lin)的(de)(de)“看不(bu)清、想不(bu)到、做不(bu)了”的(de)(de)三大(da)難題(ti)，提(ti)供20-40個(ge)(ge)落地工(gong)具(ju)，進(jin)行大(da)量(liang)演練、現(xian)場解決(jue)(jue)問題(ti)。一看就懂，一聽(ting)就會，一練就熟，回(hui)去就用。方便(bian)學(xue)員在(zai)企(qi)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)踐工(gong)作(zuo)中，真正實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)績效的(de)(de)快速提(ti)升。

【課程收益】
了解企業大客戶個人需求的十二種類型
掌握制定個人職業規劃體系激活自動自發職業心態的四大板塊
掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現*匹配
掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法
學會設(she)計需求(qiu)服務(wu)匹(pi)配(pei)模型(xing)，成(cheng)為客戶**信賴的行業專家

【課程對象】
董事(shi)長、總(zong)裁、總(zong)經理(li)、各(ge)級總(zong)監等高級管理(li)人員(yuan)，大客戶總(zong)監、銷售經理(li)、渠道負責人等中級管理(li)人員(yuan)

【課程大綱】
一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？
1、十二類個人需求
－工作目標：個人、部門、公司
－個人性格：自我、原則理性
－人際關系：冷漠、爭奪、合作
－工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
－四個象限、三個層次
－產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
－細節層次、功能層次、價值層次
－執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
－交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
－獨裁型、流程型、授權型
－四種采購角色TBEBCOACHUSER
6、三個角度預測客戶未來需求
－創新擴散規律
－保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？
1、三個關鍵時刻鏈接客戶
－建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業聯系
－成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
－陌生電話六步法
－三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
－客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
－是的、同時、做到、但是
案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲(xi)、案例(li)分析、課(ke)堂練(lian)習

三、怎樣成為客戶**信賴的專家型行業大客戶銷售?
1、六步打造企業客戶**喜愛的企業簡介
－Y型故事法
2、四個介紹產品特性的必殺技
－FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
－BEDELL模型
－需求服務匹配模型
4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT
－結構化思維
－故事思維
－*思維
－模型思維
案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式(shi)：課(ke)堂(tang)練習、小(xiao)組討論、團隊(dui)共(gong)創

四、怎樣激發大客戶銷售經理自動自發的主觀能動性？
1、銷售經理的四種職業前景
－四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
－普通銷售和卓越銷售的區別
2、五步建立銷售經理的使命感
－使命公式五要素
－客戶滿意度和口號
－客戶和服務組合
3、三步激發銷售經理成功欲
－愿景公式、愿景力量、愿景設計
4、三招平衡公司、客戶和利益
－客戶價值階梯
－中國餃子式溝通法
－個人能力護城河
5、四招規劃銷售經理職業生涯
－目標的笤帚模型
－職業發展戰略規劃
－個人能力成長路徑圖
－精準努力法
案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象
形式：視頻(pin)案(an)例、課(ke)堂(tang)討論、課(ke)堂(tang)練習和分(fen)享

大客戶精益銷售力