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B2B營銷管理

課程背景：
   B2B企業的關鍵成功要素無外乎兩點，一是大規模的分銷，二是產品的研發，其中尤以大規模分銷為企業生存和發展之根本。B2B企業具有客戶為機構客戶、采購周期長、采購決策過程復雜等特征，決定了其銷售有賴于銷售人員與客戶的面對面的深入交流和溝通。因此，打造一支訓練有素、管理有道、爭雄天下的銷售隊伍，是B2B企業管理的重中之重。
   本課程取材于通用電氣多年的銷售運營管理實戰，由通用電氣、麥肯錫兩大*的“銷售運營管理之道”融合提煉而來。通用電氣銷售運營管理之道稱Commercial Excellence，為GE全球銷售經理人員的必修功課。麥肯錫的銷售運營管理框架稱為Sales Effectiveness，在西門子、諾和諾德等全球500強企業廣為施行，是一門非常實戰的課程。
   銷(xiao)售運(yun)營管理(li)就是(shi)圍繞銷(xiao)售業務目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，找出影響目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)的關鍵影響因素，制(zhi)定策(ce)略，并充分(fen)調動人、財、技術、組織方式等(deng)各種(zhong)資源，以全(quan)力支持業務目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)實現(xian)，以追求(qiu)最優效率和(he)*ROI的經營管理(li)過程(cheng)。本課程(cheng)分(fen)享(xiang)跨國(guo)企業的運(yun)營團隊(dui)如何組織和(he)開展(zhan)工作，履行運(yun)營管理(li)使命，確保每年(nian)業務目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)的實現(xian)。

課程目標：
介紹世界*企業營銷組織與管理的*實踐
培養中高層管理人員的系統運營意識
培養管理者圍繞市場目標調度和配置資源的能力
傳播銷售(shou)運營(ying)管理的思路、方法(fa)和(he)工具

課程對象：
企業(ye)(ye)老(lao)板、副總(zong)(zong)、銷售總(zong)(zong)監、市(shi)場總(zong)(zong)監、運營總(zong)(zong)監等業(ye)(ye)務管理(li)的中高(gao)層(ceng)經理(li)人員參(can)加(jia)；業(ye)(ye)務管理(li)密切(qie)相(xiang)關(guan)的核心管理(li)人員

課程大綱
第一講：銷售運營管理之道：跨國企業的運營管理職能
一、銷售運營管理概論
a)B2B企業與B2C企業業務模式的差異
b)B2B企業的關鍵成功要素：強大的銷售隊伍
c)銷售運營管理的定義和使命
二、跨國企業運營職能的功能和定位
a)戰略與運營：運營管理在跨國企業中的定位
b)GE全球營運管理系統
c)“三劍客”模式-GE的全球管控模式
d)運營管理在跨國企業中的功能和工作內容
e)從六西格瑪到Commercial Excellence
f)運營管理的過去和未來發展趨勢
三、銷售運營管理案例剖析
a)客戶分析與策略制定
i、客戶分析、增長點發掘和發展策略
ii、安索夫矩陣的應用
b)管控點、KPI與業務分析
i、3D模型
ii、從策略到關鍵管控點
iii、從關鍵管控點到KPI
iv、從KPI到業務分析體系
c)銷售激勵與獎金設計
i、獎金的重要性
ii、獎金是基于貢獻的
iii、獎金設計的運營管理視角：獎金也是一種資源，也要考慮其投入產出比
四、銷售運營管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麥肯錫Sales Effectiveness
c)西門子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、運營管理變革方法論
六、小結

第二講：策略制定與業務計劃：4+1管理模式
一、業務管理：業務與管理的關系？什么是管理？如何評價管理優劣？
二、銷售經理職責、定位和工作內容；銷售經理和業務員有什么差別？
三、4+1管理模式
1)市場目標制定Goal：樹立市場雄心
i、合理目標重要性；
ii、考慮因素；
iii、制定原則；
iv、制定方法
2)策略制定Tactic：確定制勝的戰略關鍵點
i、策略的含義和特性；
ii、策略制定的一般思路；
iii、策略制定方法；
iv、策略本地化
3)人員配置和管理Staffing：排兵布陣、調兵遣將
i、人是特殊資源；
ii、人的特殊屬性；
iii、人員管理的基本原則；
iv、人員配置
4)費用預算規劃Financing：三軍未動、糧草先行
i、廣義費用；
ii、費用管理的基本原則；
iii、費用管理注意事項；
iv、費用管理案例與練習；
5)薪酬激勵管理Incentive：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往
i、績效循環與KPI分解；
ii、薪酬原理；
iii、獎金的精神
四、4+1管理模式組織結構支持
五、小結

B2B營銷管理