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小企業銷售課程

課程主題
解密小企業實戰銷售技巧
對應素質
銷售技能

適用對象
小企業客戶經理

授課方式
案例、分組、視頻(pin)、角色扮演(yan)、通(tong)關(guan)

課程亮點
         表單豐富，理解順暢：課程內容以客戶開拓的各個環節依次展開，在每個環節都匹配了表單工具，便于學員理解記憶的同時，有利于培訓內容迅速應用于實際工作，大幅提高知識轉化
         細致入微，助力實戰：課程內容對客戶開拓流程進行了細致規劃，每個環節的設置都聚焦在客戶經理日常工作中的重點、難點問題，并根據*銷售的經驗，從細節入手，提出解決方法，從而有效提升學員營銷思路，解決營銷中的困擾性問題。
         實戰(zhan)演(yan)(yan)練，參(can)與(yu)度高：針(zhen)對課程(cheng)重(zhong)點內(nei)(nei)容為學(xue)員(yuan)提供(gong)多(duo)輪實戰(zhan)演(yan)(yan)練，積極(ji)鼓(gu)勵(li)學(xue)員(yuan)參(can)與(yu)，并根據演(yan)(yan)練內(nei)(nei)容當堂找到學(xue)員(yuan)在操作過程(cheng)中存(cun)(cun)在的問題。學(xue)員(yuan)能夠于存(cun)(cun)在疑惑(huo)的同(tong)時得(de)到準確(que)解答，增強了知識(shi)轉化的時效性(xing)。

課程大綱
導入：
一、要不要做小企業？強化意愿，傳遞戰略
外部環境倒逼
99%的商業機會
國際銀行的進階
同業做小企業的核心競爭力介紹
辯論賽：招行是否應該做小企業金融？（25分鐘）
領導點評：總結傳遞做小企業的戰略價值和意義，統一思想
二、小企業銷售常見的問題？
人員不足
客戶分散
風險不可控
缺乏管理工具
缺乏銷售技巧和KYC能力
選準客群，事半功倍：分行批量營銷目標客戶群？
渠道客戶開拓介紹
園區客戶開拓介紹
核心客戶開拓介紹
老客戶轉介紹介紹
公私聯動方法(fa)介紹

第一章：拜訪客戶前，需要做哪些準備？
一、了解客戶基本情況
工具表： 客戶20問資料的收集
案例：某紅木家具公司資料收集
練習：某旗袍銷售企業真實性分析
二、確定銷售拜訪的目的
工具：常見七大銷售目標
案例：中小企業促進會合作洽談
三、預判拜訪困難點
價格問題
信任問題
需求問題
價值問題
關系問題
示例：招行小企業營銷問題庫
四、解決困難的應對策略
  案例：產品優勢+招行特色+話術研討
示例：
五、拜訪前必備展業夾
工具表： 21項清單
六、拜訪前準備的引入話題
工具表：常見十大非金融話題（寒暄）+十大金融話題（專業）
案例：某電器公司老板創業史
案例：某內衣老板喬遷新居
練習：每組選擇一類客戶設計客戶聊天話題，包括工作和非工作話題訓練
七、如何評估客戶的風險，做好貸前協同調查
工具： 十看法
案例：實戰案例練習
八、客戶常見的心理及應對策略
學習十大心理，解讀客戶
1、警戒心理 
2、*心理
3、從眾心理
4、獵奇心理
5、逆反心理
6、VIP心理
7、預期價格心理
8、渴望關懷心理
9、害怕被騙心理
10、參與(yu)性心理

第二章：拜訪中，具體該怎么做
一、面見客戶的話題切入點
工具：五級攀認法、第三者引薦法等
練習：銀行的三大賣點介紹
工具：曾九式贊美法
案例：淘寶銷售雙十一*、釣魚高手
二、識別客戶風格并制定不同的溝通策略
（一）、分析型客戶
1、分析型客戶的八大期望
2、針對分析型的客戶調整行為對照表
（二）、干勁型客戶
1、干勁型客戶的六大期望
2、針對干勁型的客戶調整行為對照表
（三）、親切型客戶
1、親切型客戶的六大期望
2、針對親切型的客戶調整行為對照表
（四）、表達型客戶
1、表達型客戶的八大期望
2、針對表達型的客戶調整行為對照表
三、客戶資料收集及風險評估
工具表：  客戶個人十項資料風險分析及企業34項風險打分表
四、挖掘客戶的綜合需求
工具表：企業*探需求
案例：外貿企業的結算需求
制造企業的常見需求
科技企業的常見需求
餐飲企業的常見需求
示例：互聯網零售行業需求分析
練習：常見的十類客戶的常見需求
五、小企業產品介紹
工具表：產品賣點提煉五步法
產品優勢九宮格
六、客戶疑問解答
內容：額度、還款、資料保密、使用、優惠等
工具：LSCPA
案例：結售匯的優勢
七、如何促成成交
工具： 五大成交法則
案例：建(jian)材(cai)市場李老(lao)板

第三章：拜訪成交后如何做好轉介紹
一、你是如何要求客戶做轉介紹的
工具表： 圈層營銷十全法
轉介紹五步法
轉介紹常見問題：
不知道轉介紹誰；
客戶不愿意轉介紹；
轉介紹效果不佳后客戶不愿意再解釋；
轉介紹后約不到客戶；
轉介紹的客戶條件不達標
二、辦過業務的知名企業，如何幫我們轉介紹
工具表：成功案例提取法
三、貸后環節如何讓客戶幫忙轉介紹
四(si)、客戶(hu)來銀行面簽時，如何(he)營銷(xiao)

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